ネット通販はなぜ失敗したのか。

皆さんに聞いてみると、この1年間、インターネット上で最も人気のある言葉は何ですか。おそらくマイクロブログああ、そうだ団體購入しました。3月に最初の団體購入サイトがオンラインになってから、わずか數ヶ月で団體購入サイトの數は1726社に増えた。しかし、この嵐は、急速に消えつつある。多くの負のニュースが団體購入という形に影を落としている。今日は、団體購入が衰退した理由についてお話しします。

団體購入の意義は、複數の消費者と共同で一括大量購入を実現し、大幅な優遇を受けることにある。最初は、不動産や家財道具などの実物商品の販売活動によく登場した。店舗費用、物流費用、大量購入を節約することで、消費者は一定量の割引を受けることができる。割引率は多くありませんが、消費者が購入する価値が高いため、絶対數では消費者は多額の支出を節約することができます。

2010年になると、団體購入の人気は飲食、レジャーなどのサービス業に伸び始めた。原価200元のバイキングで、団體購入価格は68元しかかかりません。ヨガのレッスンは1回で、5割引や3割引もできます。巨大な割引率が、消費者の目を一気につかんだ。団體購入の人気を呼んだ。しかし、団體購入が急速に衰退しているのには、深い理由もある。

第一に、サービス業にとって、広範囲の特典を提供できるのは、一般的に贅沢型のサービス提供者である。贅沢品だけが業者に十分な利益率を提供して恩恵を與えることができるからだ。例えば、溫泉、美ボディ、美容など。しかし、業者にとって最大の悩みは、大幅な割引で集客された顧客が、自分の潛在的な顧客ではないことだ。つまりマーケティング活動の転化率は低い。さらに問題なのは、団體購入の消費者が、全価格で購入する忠実な顧客心理に差別化されていると感じていることだ。

北京のある溫泉でこのような現象が起きた。団體購入のお客さんが多すぎて、もともとのんびりしていた溫泉池は、とっくに人でいっぱいだった。直接的に全価格チケットや年間チケットを支払うユーザーが流出している。

第二に、サービス業における団體購入の恩恵は、消費者に価格錯覚を起こさせやすい。団體購入の甘さを試した後、団體購入の範囲外の製品やサービスを消費しようとすると、過大な価格差が心理的な衝撃を與えることがよくあります。そのため、業者は利益を出して、団體購入を通じてマーケティングをしているが、団體購入の顧客を忠実な顧客に変換することはできないことが多い。

実は、數年前のクーポンブームでは、似たような現象が起きていた。その時、消費者が外食をすると、業者は消費者にクーポンを與えることが多い。次に來るときは、現金控除にすることができます。この方式は、顧客の粘性を高めているが。しかし、消費者がこのような優遇モデルを繰り返すことはできないという問題がある。誰もが1軒や2軒の決まったレストランで長時間食事をすることはできないからだ。飲食業自體が忠誠度の低い業界である。

クーポンを持っているお客様は、このレストランの価格が他の同タイプよりもかなり高いことに気づくだろう。実は中にはあまり割引がありません。完全に価格錯覚なので、直接割引したほうがいいです。だから、クーポンブームは數年前には薄れていた。

今の団體購入も同じで、40元で一杯のアイスクリームは8元しかかかりませんが、もう一つ消費すれば、原価を払わなければなりません。このような団體購入モデルは、消費者を退卻させる可能性が高い。業者はむだに払ったが、返すべき見返りはなかった。団體購入サイトの衰退は、自然なことだ。

第三に、団體購入の価格は非常に低いが、體験は非常に悪く、消費者は淺はかに試み、長期的な顧客に転化していない。5つ星ホテルのバイキングは、団體購入価格は原価の30%しかありません。しかし、団體購入の消費者は、自分が全価取引先よりも選択の余地が少ないだけでなく、食材の品質も悪いことに気づいた。さらに重要なのは、ホテルの従業員の差別的な態度がさらに悪い感じを與えているため、彼らのマイナスイメージは団體購入による恩恵を完全に隠している。{page_break}

業者であれ、顧客であれ、二重負けの局面が現れた。

総合的に見ると、団體購入という形式は、多額の実物性消費に対して、良いモデルかもしれない。流通段階のコストを削減し、生産者は需要をよりよく予測することができ、それによって雙方にプラスの価値をもたらすことができる。しかし、サービス分野では、まだ新しい「マーケティングモデル」としか言いようがない。あるいはさらに戦略的な観點から言えば、過當競爭の結果である。業者間では、消費者を含めてプラスの収益は得られていない。このモデルがプラスの役割を果たすことができるかどうかは、おそらく、業者が詳細な計畫と綿密な考慮をする必要があります。

サービス業にとって、インターネットは業者が最も必要とするターゲット顧客、および小人數の顧客を見つけるのに役立ちます。団體購入は消費者に初歩的な體験をさせることができ、団體購入の後、どのように団體購入消費者の買い物體験をさらに高め、忠実な顧客に転換するかが最も攻略すべき問題である。