ブランド靴は小さな町に転戦してお金を稼ぐ

要點：賃貸料のコスト負擔が重すぎるため、上海、北京などの一線都市に出店する投資収益率はますます薄くなっている。しかし、內陸部の大都市や沿海部の二三線都市では、ブランドのある専門店に投資して加盟することは、コスト制御が可能で、市場が見え、収益が大きい行為になる可能性があります。ブランドイメージ戦略として、消費財各社がまず國內の一線都市を攻略するのは當然だ。しかし、中國の経済成長に伴い、経済繁栄地帯は大都市と沿海地域からそれに応じて他の地域に拡大し、中國內陸都市、二線都市、中小都市に深く隠された富は、多くの企業の次の事業成長の重要な要素になるだろう。あるデータによると、中國の小さな都市の市場潛在力は非常に魅力的で、その潛在的な富裕層人口（1.35億）はほぼ一二線都市の総人口（1.37億）に相當し、両者の家庭の平均収入も相當している。大都市に比べて、中小都市の家賃コストと人件費は相対的に低いため、物流配送コストが下がると、大都市の店舗よりも店舗の収益性がはるかに高くなる。大都市旗艦店の成否が市場の全體的な地位と収益力を決めるとすれば、中小都市市場はネットワークの密集度と物流配送能力が収益力を決める。実際には、あるブランドの地域加盟店となり、その物流配送費用の多くは本部が負擔している。そのため、投資家は一線都市以外の地域であるブランドに加盟することを選択し、しかもこのブランドが現地で一定の市場地位を占めていれば、コスト制御可能、市場可視、収益可の投資行為になる可能性があり、カンナ靴業は選択の一つである。では、カンナを例にして、どのようにしてその加盟店になることができますか。その投資の見通しはどうだろうか。二三線都市康奈集団有限公司のマーケティング総公司に加盟している範済民副社長は記者に、2007年の不完全な統計によると、康奈の全國の本店數は2700店前後で、そのうち、15%は直営経営で、その他の85%は加盟ディーラーだと話した。2010年に4000店以上の総店舗數を実現する計畫だ。また、ニューヨーク、パリ、ベルリン、ローマ、アムステルダムなど世界10カ國以上のファッションの都に120の専門店を展開している。國內市場では、各地の経済水準の違いに応じて、コネタは市場を合計3段階に分類した。その中で、一級市場は上海などの直轄市及び沿海経済が比較的発達している都市、例えば寧波、青島、大連である。二級市場は地級市及び沿海の県級市である。県都や西部、北部などの小規模都市が3級市場に登録されている。「現段階では、一級市場の店舗は直営が中心です。一級市場で経営するコストが高すぎるため、一般投資家は耐えられないことが多い。逆に、現在の二三級市場では住民の収入が増加しており、生活の質に対する要求が高まっており、問い合わせがスムーズなため、一定のブランドのアパレルに相當な需要がある」範済民は言った。紹介によると、市場の中で、康奈の位置付けは中高級靴類で、主な目標顧客は年齢25歳から45歳の間を狙って、仕事が安定していて、収入が良いグループ。「二、三級市場では、この部分の人々の職業の多くは政府機関、銀行、電力供給システム、移動通信などの単位に集中している」加盟者は経験を上に加盟者の選択を要求し、範済民から見れば、経験と理念は資金にとってより重要な要素である。範済民によると、一家康奈に加盟する専門店は、加盟金を支払う必要はない。しかし、一定額の保証金を支払うことは必要であり、地域によって保証金の數は1萬元から2萬元まで様々である。康奈はまず、ブランド経営操作経験のある投資家にもっと人気がある。範済民氏は、「ブランド品と一般的な非ブランド品の経営過程には多くの差異があり、イメージ要求、ガイドサービス要求から商品要求、宣伝要求まで、より多く、より高い要求があるからだ。ブランド経営の理念があってこそ、操作過程で品質を保証し、全體のブランドイメージと一致することができる」と述べた。「次に、市場を育成し、顧客を育成する投資家が市場の中で迅速に足を踏み入れやすく、良好な発展を遂げていることを知っている。また、加盟者の文化的素質も考慮の重要な要素である。より良い文化的素養を持つ投資家だけが本部と良好で効果的なコミュニケーションを形成でき、新しい理念を受け入れやすく、問題で共通認識を得ることができる」と述べた。立地重點商店街は二三級市場の開店過程において、立地は依然として最も重要な一環の一つである。「投資家は現地市場についてかなり理解していなければならない。もちろん、一部の加盟者はコストの要素を考慮して、彼が加盟している都市は彼の生活や最も熟知している都市ではありませんが、私たちは専門家を派遣してこの地を視察し、都市の経済狀況、例えば商業配置、住民の収入狀況、買い物能力、買い物習慣、そして現地のブランド競爭狀況を深く理解します」範済民氏は次のように述べた。「商業立地を例に挙げると、都市の商店街を細分化する必要があり、一部の商店街は非常ににぎやかで大きな人の流れがあるが、観察分析を行ったところ、その業態は主に家電や攜帯電話や飲食であることが分かった。それでは、康奈を経営するのに適していない。一般的に服飾が集中している商店街は理想的な立地である。具體的には、地元の主要商圏、商店街、ブランド服街、歩行者天國です」具體的な店選びでは、「小さな町に大きな店を開く」ことを提案した。いわゆる「大店」とは、二三級都市における二重オープン店舗で、面積は60平方メートルから80平方メートルである。このような店の內裝は、範済民の試算によると、費用は3萬元前後だ。「この費用には、戸口、貨物棚、ショーウインドー、レジなどの基本的な部分の裝飾が含まれており、床や上部などに磨きをかけるには、この費用では十分ではありません。店舗の選択と裝飾には、本社の専門家が協力して、具體的な場所、店舗のイメージ、具體的な裝飾を含むと紹介されています。最初の改裝後、本社は2年ごとに再改裝を行い、店のイメージと顧客への新鮮さを保証することを要求し、再改裝の費用は本部と加盟者が共同で負擔し、割合は各50%だった。前期には三四十萬元を投入して一家康奈の専門店に加盟し、前期には主に保証金、店の改裝、前期仕入、第一期家賃及び従業員の給料の準備資金を投入した。前述の紹介によると、保証金は1萬元から2萬元、店の內裝は3萬元。範済民氏によると、二三級市場における60平方メートルから80平方メートルの店舗を例に、初回入荷量は200モデルで、各モデルの入荷量は6足から10足で、約1500足の靴がある。単靴の定価は季節によって一定の違いがあり、1足150元から200元で試算し、前期入荷における投資額は22.5萬元から30萬元だった。従業員の給料の準備では、店舗が市街地の人口5、6萬人を放射する単店では、午前9時から午後3時まで、午後3時から夜まで休業する8人の従業員を配置する必要がある。範済民氏は記者に、一般的に、2級市場の従業員の給與水準は1人當たり毎月800元で、3級市場の給與水準は600元から800元だと伝えた。一般的には、投資の前に3ヶ月分の従業員給與を準備する必要があります。新しい店がオープンする前に、本部は販売員に対して1週間の訓練を行い、訓練は主に2つの方面を含み、その1つはカンナの企業文化、例えばブランドの歴史、ブランドの位置づけ及び栄譽など、2つ目は実際の操作に重點を置き、商品知識、サービス規範からアフターサービス処理と専門店管理プロセスなどを受け取る。また、本社は店長や加盟店に対して毎年研修班を設置し、新しい考え方、新しい要求について再研修を行っている。安定期の年平均利益10萬元は加盟者に最も敏感な利益で、範済民は記者に小売業者の定価體制を詳しく紹介した。「製品は本社から出荷価格で各総代理店と直営支社に送り、総代理店と直営支社は出荷価格に25%~ 30%の価格を上乗せして加盟店に出荷するが、加盟店はその基礎の後*1.6*±10%であり、この10%は地域差のための価格調整余地である。しかし、同じ地域では同じ土地で同じ価格の原則を実行しなければならない」つまり、加盟店が販売している商品の粗利は37.5%です。毛利を取得した後、多くの加盟體制と異なるのは、加盟店が本部に諮問管理費として費用の一部を支払う必要はなく、自分で毛利のすべてを取得する必要があるということだ。記者はコナイ専門店に加盟する毎月の損益を2級市場のデータでシミュレーションし、毎月のコストの中で、家賃はまだ多額の支出で、毎月10000元前後である。8人の従業員を雇用し、2組に分けて倒れ、給料やその他の福祉は毎月6400元前後を支出している。2年ごとに內裝工事を行い、內裝コストは24ヶ月で償卻し、毎月1300元を償卻する。一般的には、このような店舗の所得稅は定額稅の形で納付され、毎月の金額は800元であることが明らかになった。毎月2500元の水力発電支出を加えると、毎月の経営コストは少なくとも21000元を超えなければならない。37.5%の仕入の粗利益計算によると、損益のバランスをとるには、毎月の売上高が56000元に達するだけでよい。毎月30日で計算すると、1日1867元の売上高に達するだけで元本を保つことができます。ブランドの靴専門店にとって、この數字はあまり厳しくない。範済民氏は記者に、既存の加盟店の経営狀況を見ると、1年目は主に市場育成期であり、損益のバランスや微利の狀況を維持していることが多く、2年目または3年目の安定期になると、年平均利益は10萬元になると伝えた。「一般的には、地級市の専門店の安定期の月利益は20000元です。もちろん、いかなる投資にもリスクがあり、加盟者のブランド経営理念が本部と合わなければ、一夜にして大金持ちになることを期待したり、経済的な受け入れ能力が限られていたり、後続の供給源の資金不足を補充したり、業務スキルが不足したりすると、最終的な失敗を招くことがあります」経営過程の多様な支援は加盟した後、投資家は経営過程の中で後に本部の複數の支援政策を受けた。販売を主とする加盟者の関心は、返品と交換の問題だ。範済民によると、康奈全體の返品比率は10%~ 20%前後に抑えられている。「この割合は支社と総代理店の手に握られている。彼らの市場に対する長年の理解のため、実際の操作における返品率はほとんどこの數値の下にある」。販売面では、加盟店は製品に割引などの販売促進計畫を立てることはできない。「このような狀況がうまく処理されないと、ブランドイメージに影響を與えるからです。だから、一定の時間ごとに、現地の支社や総代理店が市場の狀況に応じて、統一的な販促案を作成します」と範済民氏は言った。広告などの宣伝活動の費用について、範済民氏は主に3つの狀況があると説明し、本社が非常に必要な重要な市場だと判斷すれば、本社はすべての宣伝費用を全額負擔し、現地でブランドの育成を行い、影響を拡大する。新規出店時には、支社または総代理店が広告費用についてサポートします。もう1つは、加盟店が必要だと思ったときに自腹で普及させることです。また、物流輸送の一環として、加盟店は仕入れや補充が必要な場合、1級上の會社や代理店に連絡した後、無料で手に入ることができます。注意しなければならないのは、カンナの加盟契約は1年を期限とし、期限が切れた後、経営狀況が良好な場合に契約を更新することができ、他の費用を支払う必要はありません。「このような期限を決めることは、加盟者に一定の圧力と原動力を與えたいということです。業績考課で不合格になったり、サービスイメージがよくない加盟者には小売主とイメージ監督が研修指導を行い、それでもあまり理想的でなければ、契約満了時に淘汰されます」逆に、協力年限が長く、販売など多方面で正常な加盟者は本部から奨勵金を受け、考察を學ぶ機會があるだけでなく、一定の信用限度額の支持もある。つまり、加盟者は最大5萬元の商品を抽出してから、本部に代金を支払うことができる。これは、キャッシュフローの回転拡大を必要とする加盟店にとって、かなり手厚い條件である。