どの販売員が一番優秀ですか。

どのタイプの営業マンが會社に適しているかセールスああ、何が優れているの営業擔當者が、その中から1人しか選べないとしたら、私たちはいったい誰を選べばいいのでしょうか。2人のうち1人の営業マンを淘汰するには、いったいどちらを淘汰すべきですか。これらはすべて私たちが販売員を知っていることに対する試練であり、多くの企業が長い間強い販売チームを形成していないのは、私たちが販売員に対する認識を欠いていることと密接な関係があります。多くの私たちは正しいように見えます観念ああ、二者択一をしようとすれば、私たちは常に愚かな過ちを犯すことになるだろう。

一、狂犬型--沈黙型

?

企業では、優秀な販売員は必ず言うことができ、言うことができる上で狼性、つまり攻撃性が必要だと考えられている。いわゆる狂犬型販売だ。彼の表現は非常に明らかで、もし1人の顧客が製品に疑問を持っていたり、反対意見を出したりすると、これは直接このような販売員の神経を刺激し、極度に興奮した狀態にさせ、彼は顧客を追い詰め、狂ったように顧客に説明し、最終的に顧客が製品やサービスに対する承認を示すまで、彼らは顧客を説得し、最終的に顧客を獲得することを大きな楽しみとしています。

このような営業マンは迅速に業績を出すことができるタイプで、彼らは比較的に挑戦的な市場に置かれて、それによって彼らが負けない性格を発揮して、それによって販売チームのために模範的な役割を果たします。

しかし、このような販売員にも欠點があり、その中で最も重要なのは、このような販売員は一般的に情緒が安定しておらず、仕事の情緒化が深刻で、持久性と持久力が不足しており、販売成績に反映されても安定しておらず、高くなったり低くなったりして、順序の時に英雄になったり、順序が悪い時に熊になったりする可能性があるということです。そのため、多くの企業はこのような販売の持続性、制御性に頭を痛めている。

「狂犬型販売」に対応するのは「サイレント型販売」で、いわゆるサイレント型は、狂犬型とは全く異なる表現をしている。販売員が十分に多く、いわゆる十分に多く、統計的に約20人以上である限り、この規模でサイレント型販売が発生する。サイレント型の販売員はあまり言えないが、時には彼らはあまり口をきかないこともありますが、口をきかないわけではありません。このような販売員はお客様に出會ったときも同じように非常に興奮していますが、一般的には穏やかで粘り強く、お客様の信頼を得やすく、口を出すことは多くありませんが、どの言葉も心を込めて言っており、お客様を動かすことができ、効率的です。

通常、サイレント型営業マンは一般的に販売の上位3位、さらにはトップに位置し、絶対的に希少な人材です。彼らは狂犬型の業績よりも安定しており、持続的な成長態勢を維持することができる。しかし、このような販売員は、人間の勇気が足りず、內向的な性格で淘汰されているため、鑑別が難しいと誤解されやすい。

狂犬型と販売型の違いを総合的に比較すると、狂犬型は口で販売しているが、沈黙型は心を込めて販売していることがわかる。いずれにしても、どちらも優れた販売員の模範であるべきだ。{page_break}

二、専門家型――関係型

?

ほとんどの企業は、自社の販売に対して比較的しっかりとした専門知識を持ちたいと考えています。特に一定の技術力を持つ製品の販売はなおさらですが、私たちは専門知識を通じて顧客を征服することに熱心な販売員を「コンサルタント型」販売と呼んでいます。コンサルタント型販売が企業の中堅となっているのは、お客様が専門知識を身につけた販売員に対する信頼感が強く、お客様はお金を稼ぐだけの販売員としてではなく、専門家として見ているからです。

例えば、多くのIT業界のプリセールスエンジニアがこのタイプで、ある意味では70%以上の仕事がセールスであることを見て、それを直接セールスと呼ばないのはなぜでしょうか。なぜなら、プリセールスエンジニアの方が専門家らしく、企業に受け入れられやすいからです。一定の技術力を必要とする企業の多くでは、専門家型営業マンは市場で成功しやすく、一般的な顧客の品質が良く、信頼性が高い。

しかし、専門家型販売には重大な弊害がある。これらの人は技術に関心を持ちすぎて、人との関係の構築を無視して、顧客を長く維持することができず、甚だしきに至っては過度な正規はかえって顧客を疎遠にし、長期的な個人的感情を構築するのに不利である。

?

?

リレーショナル営業マンは専門家型とは正反対で、このような販売は何もできないかもしれませんが、彼らは人間関係を解決する非常に優れた能力を持っていて、彼らは生まれつきドリルの能力を持っているようで、短い時間で顧客のプライベートな関係圏に入ることができて、顧客の信頼を得ることができます。このような販売員は中國市場で強い生命力を持っており、特に同じプロジェクトでは、関係型販売と専門家型が衝突しており、製品の品質に大きな違いがなければ、大半は前者が勝つだろう。彼らは顧客の歓心と信頼を得ることができるからだ。

そのため、販売員を育成する際には知識が非常に重要ですが、人とどのように付き合うかがより重要で、最も良いタイプは専門家型と関係型の複合人材です。警戒すべきは、単純な関係型販売は企業が奨勵する方向ではなく、彼らは本當に邪道である可能性があるということだ。{page_break}

三、狩猟型――農夫型

?

これは販売中の他の2つの典型的なタイプで、狩猟型の販売員は一般的に非常に聡明で、彼らは非常に機會を把握するのが上手で、しかもすぐにお金の匂いを嗅ぐことができて、いったん彼らに利益を見せると彼らは身を顧みずに飛びつくことができて、彼らの販売の特徴は待ちながら絶えず機會を探すことです。

この點はオリオンに似ていて、オリオンは耕さずに作られていて、彼らの生き方は毎日銃を持って森の中へ狩りに行くことで、もし今日の運が良ければ彼はお腹をいっぱいにすることができて、運が悪いと何度もお腹を空かせるしかありません。獲物は自分で飼っていないので、戦うのは格別に興奮している。

一度習慣にするとなかなか変えられない、このような販売員は初期の市場で生存したり、ライバルの強い地域で生存したりしやすいが、比較的成熟した市場では企業のトラブルになる。このような販売員は投機と労せずして得られることをより強調しているため、精耕細作を必要とする面で決して彼らの優位ではない。
?

農夫型販売は狩猟型とは正反対で、農夫型は農民のように畑を作り、自分の労働に依存して信頼性と安定した報酬を得ることであり、人類の進化史において農夫が狩猟者より進歩したと言うべきである。これは投機型の生存方式から生産型への重要な転換であり、農業があってこそ、人々は安定した収益を得られ、より細かい作業を行う時間が増えます。

同様に、販売員の中の農夫型は市場の成熟した狀態で最も良い販売型であり、彼らは非常に自分のテリトリーを重視し、自信に満ちた投入によって、絶えず地域市場の成熟と安定を促進し、かつて地域市場の精密化管理を強化した。

また、農夫型は仲良くすることができ、近隣間で悪性競爭が少ないため、企業の利益を最大化することができます。自分の領地を侵害する敵に対して、農夫型販売員はすべての防衛を惜しまないことを望んでおり、この點も猟戸型とは比べものにならない。

以上の3つのタイプの営業擔當者の分析を通じて、以下の結論を得ることができる：

1.よくある販売員の判定観念には重大な欠點がある。

2.異なるタイプの販売者は、異なる競爭時期、狀態に適応する可能性があります。

3.いつまでも最高のタイプはありません。

4.ハイブリッド型の販売チームは、単一の販売タイプよりも効率的である可能性があります。

?