ブランド普及から見る山東靴業界の突破道

印象評論一般消費者の印象では、山東JW靴は比較的新しいブランドであり、メディアを見る時間はあまり長くはないが、効果的で、知名度の上昇が速い。価格は中程度で、ターゲット消費者は一般都市部の人々です。製品の品質から言えば、物には価値があり、使用者の反応は悪くなく、一部の固定消費者もいる。販売実績は急速に上昇しているが、より深い市場の意味から見れば、市場創造者のマーケッターではない。販売に表れているのはやはり粗放なきらいがあり、自然市場から規範市場への脫皮を本當に完成していない。このような隠れた弱點は往々にして業績の上昇幅に隠されるが、それは未來の市場プロセスmarket processに現れ、利益の最大化は抑制される可能性があり、財務上では生産額が拡大して利益が靜止する可能性があり、つまり経済上のいわゆる「変異現象」--規模は必ずしも経済ではない。だから、企業が成長するためには、販売の安定的な上昇をサポートするために、市場の制御性と伝播の有効性を強化し、市場の障害market failureを防止すると同時に、いわゆる「パレート最適狀態」（Pareto Optimality）に到達するために、規範的な組み合わせに力を入れなければならないと考えています。中國の革靴の産地は東南沿海に集中していることが多く、山東省は青島煙威地區を主としている。業界の特徴から見ると、革靴は低技術含有量の製品であり、市場參入は難しくないため、いつでも小さな工場や新しいブランドが現れ、多かれ少なかれ一部の市場シェアを分けている。中國は中庸を文化の核とする國であり、ビジネス活動の多くは安定を求め、具體的な販売に反映されているのはフォローアップの傾向であり、高抜極を歩く現象は極めて珍しく、市場志向も中級靴を中心としている。みんなが安定を求めているため、市場はますます不安定になり、中級靴市場のレベルは密度が高くなり、競爭も激しくなり、市場の容量は変わらないが、活動空間は相対的に狹くなり、ブランドもさらに混雑している。このような競爭が一定の量の値に達すると、悪性競爭が発生し、取引の代価も増大し、すぐに利益の縮小を引き起こし、業界全體に非常に不利であり、私たちはその中に身を置くと、必ずその影響を受けるだろう。小工場と大工場のコストが異なるため、期待利益も異なり、一部の低コストの小工場が利益の実現を期待すると、正規の大工場に市場妨害力が発生し、逆淘汰を誘発することもある。このような狀況が発生すれば、正規メーカーに直接打撃を與え、企業の成長を抑制することになる。JW靴業界はこのような間もなく発生する市場変異に対してまだ必要な予防が不足している。JW靴業界の販売を見ると、無差別販売を採用しており、製品はすべての消費者に適応できるが、指向性が強くなく、市場の細分化が完了していない。1つの製品がすべての人に適応できるようになると、この製品の個性は語れない。これは固定消費源の大幅な育成に不利であり、拡張に不利である。これは企業のさらなる発展にも直接影響を與え、総じてJW靴業界は成長拡大の上昇段階にあり、取得した成績も目を合わせて賭けているが、潛在的な市場リスクは無視できない。市場開発プロセスとは、市場リスクを回避し、利益を得るプロセスである。少し調整すれば、未來は限定できない。今私たちの前に置かれている任務はただ1つ--どのように企業の発展空間を拡大し続けるか、JWブランドの青山を老けさせずに輝かせ、混亂した靴市場で獨走した。競爭分析でよくメディアに見られるのは、ウォリス、金羊、JW、森達、乳晶、富貴鳥、浮徳、ダフニなどのブランドだ。価格も90元から500元前後で、私たちの直接のライバルですが、知られていないライバルはそれをはるかに上回っています。私たちの調査累計を見ると、この価格帯の靴ブランドは40以上あります。靴の販売方法は比較的特殊で、消費者は購入選択を行う際に、ブランドの知名度に注意しながら、デザイン、価格、感覚の質に注意しています。以上の4つが一致した狀態になったら、試著をしなければなりません。これは決定的なステップです。彼が著てから、快適さが生まれてこそ、上記の4つの購入証明書が成立し、購入プロセスを完了することができます。このようなステップがあるからこそ、知られていないブランドが販売されているのです。靴という製品の販売だけでは、ブランドの知名度と販売量には「前置誘引」関係があり、「後置支持」関係はない。革靴の同質性は強く、以上のブランドにも特別な點はなく、提案する価値があるのは2つだけで、1つは富貴鳥、それから浮徳である。富貴鳥：この製品は販売において全國販売戦略の中の重點市場戦略を採用し、各省の省都を核心とする大中都市を主な攻撃方向としている。「中國の靴王」を自負している。この製品は最初はカジュアル男性靴を市場の切り口とし、軽さ、柔らかさを主な品質特徴とし、市場の切り口は比較的成功した。消費者の同意を得てから、シリーズ製品の推薦を行い、市場シェアが徐々に拡大し、成長狀態にあり、価格も剛性を示しており、同工場の自信を感じさせた。侮れない相手だ。同工場は生産設計に非常に柔軟で、同じデザインには複數のモデルがあり、異なる地域の消費者の足の形や生活習慣に対して異なる靴を使用している。例えば：東北、西北地區の天気は比較的に寒くて、靴下は比較的に厚くて、それは“北方の1番”を使って議論して、山東と華北などの地區の人の足は比較的に広くて、“北方の2番”を使って、とても苦心していると言えます。販売においては、小売業者間の悪性競爭を抑制するために、主要市場には靴販売店があり、卸売兼小売業者を監督しながら、良い効果を得ている。そして、株式の操作技術を製品卸売操作に導入し、それは今では掛け売りせず、すべての現金現物である。小売業者が販売を開始すると、靴の販売店が介入します。例えば、1足の靴の卸売価格は100元で、小売業者が資金圧力を減らすために出荷を急いでいる場合、卸売価格を下回って出荷することができる可能性があり、その場合、彼はすべて回収し、それから小売業者の販売資格をキャンセルし、このような1足1足の活動の中で、表面的には製品の市場地位を維持するために、実際に彼は利益を得ている--もし回収価格が當初の卸売価格を下回ったら、彼は差額利益を得た;卸売価格と同じなら、彼は資金金利を稼いだ。この聡明さと気品は參考になる。浮徳：このブランドは専門の婦人靴生産者のような感じがして、生産者はこのような位置づけを通じて市場を分割して、靴市場全體から最も主要な1つを切ろうとしています。このようなマーケティング思想に基づいて、そのデザインの品種はかなり多く、デパートの中で占める割合は高い。1つ目は、より多くの販売機會を獲得したいこと、そしてライバルの展示スペースを圧縮したいことで、ライバルが自分を推薦する目的を達成し、一定の効果を得た。しかし、最近の段階では企業內部の原因のためか、ブランド育成にはぼんやりしているようで、浮光を求めていることを広く伝え、メディア操作にも大きな自由性があり、時にはなく、ブランドは成長していないだけでなく、かえって後退している。販売上は省內を主な市場としており、他の省ではあまり販売されていない。企業管理における弱點は明らかに市場に反映されており、小売業者への監督はなく、悪性競爭の発生に任せている。最近はデパートの前にまた垂れ幕がかかっている。「浮徳婦人靴が半額セール！」。このような行為はブランドイメージを損なうだけでなく、靴市場全體に対して「価格破壊」を行っており、長期的な観點から見れば、これは致命的である--もし浮徳というブランドがまだ発展し続けたいならば。この工場のマーケティング思想には參考になる點があることを願って、それは市場を獨占することは不可能で、市場の一部を占有するしかないことをはっきりと認識している。女性は人口の半分、つまり市場の2分の1です。この市場をうまくすれば、かなりのことができない。「浮徳」を婦人靴の切り札に操作すればなおさらだが、このような良い思想が具體的な市場行動に深化しておらず、淺はかで痛ましい。広告評価の総じて言えば、國內の靴広告は平凡で、一部では四六にも満たないが、これは消費者の購買心理の把握が不足しているか、広告従業員が伝播だけを知ってマーケティングを知らないため、広告効果が強く悪い。私たちはいくつかの例を挙げてみます：成功の道に足を踏み入れてあなたを輝かせます！——ウォリスの靴。もしこの広告が民國初年であれば、靴を履くのは千層底の布靴を履くよりも體裁がいいという良い広告だが、90年代にはおかしい。ウォリスと他のブランドの違いはどこにありますか。その販売理由は何ですか。JW革靴を履いて、金光通りを歩く！――JW靴。これは「孔府の宴を飲み、天下の文章を作る」靴版です。広告には一定の約束が必要だが、約束が消費者に実現できないと感じさせると、その約束は価値を失ってしまう。消費者と心理的なコミュニケーションができないため、この情報はフィルタリングされてしまいます。工場がお金を使って広告をするのは製品を売りたいから、今では投資行為として定義されていることが多い。この広告はやはり名優の6歳の子供をモデルにしてもらうことで、製品の知名度を高めるのに役立つが、具體的な販売に直接的な支持作用があるかどうかは検討に値する。森達、乳晶、ウルトラなどのブランドの広告はさらにでたらめだ。森達は「2階に上がるのに疲れないコツを見つけた」、乳晶は女性を鍵盤の上を歩かせ、「青春を留める」などとくだらないことを言うが、靴の広告というより化粧品の広告のようだ。オットは漫才をして出てきて大聲で叫んで、オットの靴がいいと言った。これらの広告はお客様のせっかくの資金を浪費しただけでなく、體裁の悪い中國の広告業界にも泥を塗っているので、腹立たしい。ヘンダ：成功するところはありますが、ミスも明らかです。最初の--孫悅版についてお話しします。孫悅は「平安を祈ります」という曲で一躍有名になり、私たちは彼女が有名になる勢いで製品情報を添付し、製品の知名度を高める目的を達成した。導入期のヘンダブランドにとっては功績が大きい。広告の畫面は歌聲が滑らかにつながり、目を楽しませてくれる。しかし、この広告は無意識のうちに消費者の年齢區分を行い、「美しい年化、ステップハンダ」という一言で、どれだけの中年消費者を援護したか分からない：また、畫面は男性靴のレンズがあるが、副次的な位置にあり、孫悅の光に遮られ、孫悅が2階に上がった時の女性靴のクローズアップを加えて、また1回限りの區分を行った、一般消費者にヘンダの主な製品は婦人靴だと思わせる。心理學的な観點から言えば、情報は関係者に対して伝達されるものであり、例えば病気でない人は薬品や大人に関心がなく、児童食品に関心がない広告である。この2つの明らかなミスが、人々の伝播を2度も踏み外してしまったのは殘念だ。だから広告は世界で最もリスクのある資金の使い方の一つであり、ちょっと油斷すると、何千人もの金が諸葛亮東流に支払われる。一般広告教條から出発して、導入期にある製品広告は位置を特定することができて、細分化區畫に対して非常に注意して、これは非常に普通の広告知識です。この広告も常識的な間違いを犯した。私たちはミスを認識したようで、また王剛版が出てきた。王剛本人にとっては、才能のある蕓術家で、初めて「夜の幕の下のハルビン」で有名になり、「宰相劉羅鍋」で結婚したが、確かに孫悅よりも重みがある。この広告の識別可能な情報も強く、勧誘情報も比較的明確で、全體的には前の版よりかなり成熟しており、喜ばしい。この広告の不足點は格調が高くなく、ミスリードのきらいもあり、観客の注意力を分散させるところもある。テレビCMは演劇や映畫に由來しており、いわゆる「三一律」「四統一」「五不