利潤のパスワードを解読します！服裝代理店、加盟商の利益

　　エージェント資源と加盟企業の資源はずっと服裝業界の発展を左右する二つの主要な力であり、利益を得る要素がますますルートと端末に傾いている時、代理店はブランド服裝の最も関心を持つ人になります。市場微妙な関係。

2011年、服裝小売市場環境は世界的な金融危機の影響を受けて、中間環節の利益は何度も圧迫されて、どのように経営コストを制御して、持続的に利益を得る方法を見つけて、代理店達の関心の問題になります。

　競爭優位を作って、継続的に利益を獲得する。

観點1競爭優位を作り、利潤能力を高める

代理店が投資小売業を通じて利益を獲得するのは、代理店経営における不変の本質と訴求である。アパレル産業チェーンの中で最も消費者に近い代理店として、収益の最大の経営組織であるべきですが、中國の小売業の中間環節が多いため、ルートコストが高く、代理店の経営過程におけるコストと費用が高いため、毛利を大幅に低減しました。代理店は外部環境と企業內部要因の影響に対して、利益を基礎とする核心競爭力をどのように構築しますか？

一つはブランドの選択と組み合わせです。ブランドの位置づけが消費者のニーズに合うかどうかは、販売の実現、利益と経営発展の根本を創造することに影響する。ブランドの組み合わせを通じて、代理店のある分野でのチャネル制御力を豊かにし、チャネル商とブランド商との交渉能力を増加させ、より大きな利益を得て、業界のこの地域での発展速度を促進する。

第二に、チャネル販売ネットワーク資源である。チャネルネットワークは代理店自身が持つ重要な資源の一つである。ブランドは代理店に屬していません。チャネルネットワークだけが代理店の制御可能な徳であり、販売と業績を創造する根本です。これは各ブランドの競爭所であり、代理店だけが優れた販売ルートネットワークを持っていて、代理店がブランド商の前で、より多くの言語権を獲得することができます。

三は小売端末の管理能力です。これは代理店の経営の根本であり、端末販売だけが良好な成長を維持しており、単獨の店舗の業績だけが持続的に増加してこそ、ネット拡張が十分に行われている狀況下で、依然として業績を増加させ、且つ最も効果的な投資収益の向上である。

　観點2必要な分析メカニズムを確立し、店舗別評価を學會で行う

代理店として、在庫過多に直面していますか？盲目的に店をオープンして、また閉店しました。販売目標はあまりにも欠けていますか？費用の投入は計畫を超えていません。超過支出は深刻ですか？商品は一年に何回回転できますか？これらは代理店の経営観念の誤りです。経営の中で、代理店として現金を獲得する能力は資産を獲得する能力より重要である。投資収益の回転は代理店の靜的な収益能力より重要である。代理店は自分の部下に純利益の獲得をより重視させる。財務管理と分析機制の構築は無視できない。

売上高とブランドイメージに対する貢獻の二つの角度から分析してみると、店の中には良い店があります。つまり、イメージと販売が一番いいです。しかし、このような店舗の資源は限られています。

本當に大量なのはその種類の店つまりイメージの店と商売の店で、イメージの店はブランドのイメージがわりに良い態度があるので、しかし商売の額は高くなくて、その上一定の損失があります。イメージもいいし、場所も面積もいいです。このような店の家賃と費用は高いです。損失と利益は避けられないです。このような店は必要ですが、量が多すぎてはいけません。そして損失の金額は負擔できて、支払うべきです。商売店というのは売上高が高いですが、イメージが低いです。このような店が存在して、代理店に利益を貢獻する主な源です。

　観點3資金を放出し、運転効率を向上させる。

資金が圧迫されている原因は店舗の損失ですか？売上高の回収が遅いですか？それとも在庫がありますか？それとも他のものですか？

現在の代理店の普通資金が圧迫され、回転が滯っている狀況に対して、実際の提案は損失店を閉鎖すると、デパートの売掛金と下級販売店の売掛金の回収を加速させることである。在庫があるため、早く特売ルートを開設し、あるいは卸売りルートなどの方式で快速に在庫を清算するべきである。もちろん、元から仕入れ商品の正確性と合理性を高め、端末の販売を高めることは資金回転を根本的に解決する方法です。

　後危機の時代のルートのマーケティングの言葉はどの家に使いますか？

広州百川道コンサルティング會社の首席顧問の戴春華さん。

観點1市場販売の弱さは避けられない。

2011年は以前の年と非常に違っています。原因は世界的に経済危機が発生したからです。

今年の初めに國家が発表したCPIのデータを見ると、5ヶ月連続でマイナス成長しています。CPIは小売市場全體に対してどのような信號ですか？それは小売端末全體の販売価格が全面的に下落していることを意味しています。服裝も含めてソフト商品で、上半期の最低の割引は1割引で、つまり10%の価格で販売しています。

その次に、2011年にデパートの販売促進力も一番強くて、もし割引しないなら、販売していない狀況が現れます。2011年の市場は2010年前に比べて軟調で、利益の減少はすべてのボスの注目を集めています。

　　観點2利益を下げ、パターンに挑戦された。

アパレル全體のチャネルは小売価格の下落によって、直接利益が大幅に減少しています。小売価格が下がった後でも、売上高の増加によってカバーされますが、大幅に、長期的な価格の下落はブランドと後続利益のダメージを補うことができません。これは、現在の服飾チャネルの既存の代理加盟モデルを地震的な挑戦を受けることになります。

　なぜ地震的な挑戦というのですか？

現在の代理、加盟、販売モデルは、利益分割駆動下のメカニズムであるからです。チェーン全體は完全に利益分割チェーンで、つまり十分な利潤空間がないと、このような長いチャネルチェーンを支えることができません。小売価格の下落は、チャネル全體の利益空間を減少させ、チャネル全體の利益は急速に市場に圧迫されている。このような狀況では、ブランドはまだこのモードで駆動し続けることができますか？代理、販売、これらの中間のチャネルメーカーは、このようなモードでお金を稼ぐことができますか？考えるべき問題となります。

　　観點3チャネルの小売化は必然的な傾向である。

チェーン全體の利益空間はどうやって構築されますか？

第一に、品質を下げてチャネルの高金利を維持します。このようにした結果、雲散霧消して、以前の高ブランド、低品質戦略の下で消えたのも國際的なブランドがかなりあります。第二に、ブランドの品質を維持すれば、ルートの利益は低くなり、ルートの利益はある程度以下になり、中間商、代理店、加盟商の存在する利益の空間は縮小される。第一條を取るべきではなく、第二條は矛盾の焦點を解決しなければならない。

矛盾を解決するためには、チェーン全體の利益がどのように駆動されているかを見る必要があります。ブランドメーカーは3つの方式で駆動する一つは設計駆動、二つは広告代理駆動、三つは製造駆動です。

チャネル事業者はチャネル駆動を通じて、利益が減少したら、大きな利益スペースがなく、まず可能な戦略はレベルを減らして3級以下の層の代理店を切り落とすことです。実際に代理店主體の小売化を招いています。つまり、代理店全體の経営モデルにおいて、端末の直接経営のシェアが増大しています。{pageubreak}

観點4チャネルの収益メカニズム＝チャネル言語権

チャネルの小売化は必ずチャネルの利益メカニズムの小売化を招きます。何がチャネルの利益メカニズムですか？

服飾業界はすでにブランドからルートを儲けてルートに変えてブランドの生存の時代を譲ります。優秀なルートの資源は自身の人脈、資金、経験に頼って多くのブランドの資源を奪い合うことになって、ブランドの競爭性市場とルートの商の獨占的な資源の対比は明らかです。チャネルマーケティングの中で、誰がチャネルの言語権を握っていますか？誰の利益が一番大きいですか？

ルートの言語権は端末の財産権だけではなく、更に本質的なのはルートチェーンの管理権です。ブランド商か、それともチャネル商か、代理店か、ルートの管理権を持っている人は、ルートの発言権を持っています。

百貨店と商店街で解決されたのは依然としてイメージと敷居の問題であり、服飾市場ではもう専門店を開けさえすれば、お金を儲ける時代を過ごしています。解決すべきのは市場に顔を出すだけではなく、シェアと利益の問題です。

したがって、チャネル管理の重點と焦點は、小売市場の利益問題を徹底的に解決するための手段であり、誰の方法とツールが自然にルートの生存と利益を得る手段として選択されます。

このような手段と出所はどこにありますか？チャネルは現在の焦點は小売化であり、チャネル管理権の動向は発展している內容と核心小売チェーン小売-現代チェーン小売です。

　　観點5チャネルの収益メカニズム＝現代チェーン小売管理システム

端末の勝利とは、端末の勝利には概念がなく、スローガンが欠けていません。端末の勝利に欠けているのは、一連の有効なシステム、ツール、方法、管理とチームです。

長年來、業界の管理コンサルティング會社であろうと、企業家やチャネルメーカーの社長であろうと、端末の問題を解決しようとしています。結果は繰り返し解決し、反富み効果があります。

どうしてこのように長年、こんなに多くの方法を探して、いわゆる人が千里の外にいることを実現することができなくて、法眼はどこにもこのような端末の標準化の理想的な狀態にありませんか？

解決の道具、方法、やり方が違っていますので、連鎖の本質に近づけない解決策は根本的に効果が出にくいです。

綱目を開くということは、陳列といい、利益といい、店を開くといい、全部目で、綱はあげないと、目は開かない。この問題を解決するには、ツナの立場から始めなければならない。長年來、アパレル業界の端末経験とチェーンの本質を反映した現代小売管理システムの違いは大きいです。原始的なばらばらな経験と方法といえば、農民が家を建てるように、2階、3階建ての家を建てることができますが、上に蓋をし続けると必ず崩れます。現代建築科學は一つの基礎の上に100建てられます。

言い換えれば、オリジナルの分散モードでは、どの店でも成功経験は1000店のモデルを出すことができません。現代チェーン小売のマーケティング管理システムは理論的に數千店のモデルを構築することであり、どの店も標準化された運営で利益を得ることができ、いわゆるお金を儲けるイメージがなく、お金を儲けないイメージがあるという。

小売市場の百花斉放、百家爭鳴は消費者の服飾消費理念をより成熟させ、顧客を中心とした現代的なチェーン小売システムを構築し、ファッションデザインが大きな市場基盤となり、ブランドはファッションブランドだけでなく、規範化、標準化管理の小売ブランドであるべきで、このようなブランドは低小売価格水準で利益チャネルチェーンを再構築し、モード転換とアップグレードの中で弱い時期を過ごせることができる。

　　リンク

広州百川道コンサルティング會社の首席顧問の戴春華名刺：十數年は現代連鎖小売端末業界に従事しています。前後して伊泰蓮娜、マシルフィール、マン姿、季節風、三彩、青豹、レックストン、百富、羅萊、新百麗、プレイボーイ、聯想、ハイアール、広百集団、広州王府井、武商百貨、深セン茂業百貨、新燕莎、上海華地百貨などの企業にサービスを提供しています。

ブランド選択と在庫管理から経営リスクを回避する

　四川開銳服裝有限公司総経理李陽

　観點1服裝は永遠に朝陽産業です。

どのような経済環境においても、服裝業は永遠に朝陽産業です。なぜこのように言いますか？女裝をしてから15年近く経っていますが、これはいつ失業するかと友達に聞きました。彼は笑っていますが、これは事実です。

経済の急速な発展に伴い、生活水準が高くなり、消費者の衣替え頻度は必ず増加しています。女性の友達だけではなく、男性のスタイルは今何年著ても自分では恥ずかしくなります。消費頻度が速くなって、市場の倍の成長を構成しています。だから、割引は下げていますが、あるいは金融危機の影響があります。

服を買う頻度が増えています。そして、この増加のスピードはとても速いです。服裝業界の端末需要の個性化が電信、自動車、不動産などの業界と違って、寡占な狀況を形成しています。服裝は各レベル、スタイルの製品で、それぞれの市場です。一流のデパートでも、卸売り業者でも、代理店でも、たとえ低端の卸売り生産です。

すべて彼の市場があって、彼の発展空間があって、互いに取って代わることができなくて、服裝の需要がとても巨大なため、この角度から言って、服裝は1つの朝陽産業で、いつもすべて無限なビジネスチャンスを満たして、入ってくる朝晩の違いがありません。

観點2お金を稼ぐ前提は、利益のあるものを選ぶことです。

どのようにして利益のあるブランドを選びますか？まず現地の消費需要を理解し、自分を知って相手を知り、百戦危うからず。

どのように市場の消費需要を理解しますか？各地方の気候の違い、生活の服裝習慣、文化の背景、経済発展の段階はすべて異なっています。第二はブランドを考察することです。私達は主に第一點の三つの位置付け、すなわちスタイルの位置付け、年齢の位置付けと価格の位置付けを知ることです。

會社の考察において、會社が完璧な製品構造と調和の取れた組み合わせ能力を持っているかどうかを確認します。會社の実力を調べて、社員の素質、服裝の品位、言葉遣い、オフィス用品まで細かく調べます。これらは會社が強い研究開発能力を持っているかどうかを反映できます。ファッションの原動力である源曰斷からの創造力は、市場のニーズを的確に把握し、製品で満足させることが重要です。{pageubreak}

　ポイント3婦人服の代理店、細部決定の成功と失敗

視野は世界を決定して、構想は進路を決定して、細い點は成敗を決定して、もしあなたの代理の婦人服の細い點は消費者を動かすことができないならば、江湖の上で地位がありにくくて、これは會社を考察する時デザイナーに注意しなければなりません。できるだけデザイナーの性格と経歴と経歴を理解して、まだ會社が服裝によって食事をするのではありませんか？

　　観點4分散経営は在庫を効果的にコントロールできる。

條件があれば、必ず2つの直営店をオープンして、在庫を消化することができます。

在庫は経営の中で注意するのではなく、仕入れから在庫をコントロールし、販売全體に影響を與えないようにします。売れ行きのよい金は十分食べて、売れ行きのよい金は牽引して、売れ行きが悪い金は直ちに割引して処理します。発売からカウントダウンに入るという考えを持って、早くスタイルの流れを見つけましょう。ここで注意したいのは、売れ筋は在庫ではないということです。

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