服裝マーケティングチャネルのリスク発生の原因

服裝メーカーの目標差異

服の中間商と自分の経営目標があります。目標との間に大きな差があります。それによって、あるルートのメンバーが取った経営決定と行為が他のルートのメンバー目標の実現を妨げます。

近代的な経済システムでは、ほとんどのアパレル企業のアパレル仲介業者（卸売り業者、代理店または小売店）を通じて実現され、アパレル企業とアパレル中間業者の間にはゆるい利益団體が形成されている。

理論的には、彼らは手を攜えて進んで、製品の流通ルートの安定と効率的な運行を促進して、全體のチャネル利益の最大化を実現するべきです。

しかし、服裝の企業と販売店はすべて理性的な経済人で、彼らの行為、競爭かそれとも協力かに関わらず、すべて利益の方向誘導の結果です。

服裝企業は巨大な製品開発のリスクコストと製造コストを負擔しています。彼が追求している目標は規模効果と長期効果です。そのために市場を大きくして長くしなければなりません。

相対的に言えば、ディーラーは営業コストだけを負擔して、商品の供給源に対する選択の余地が大きいので、目先の短期利益を追求する傾向があります。もちろんディーラーが短期利益を追求するのは長期的な利益を拒絶するという意味ではありません。

ゲーム理論の観點から見れば、アパレル企業とディーラーは二つの獨立した法人であり、それらは自分の利益を追求する権利を持っています。ディーラーは自分の利益と義務を犠牲にして、メーカーの利益目標に協力する必要があります。

ディーラー間の「囚人窮地」

服裝企業と

目標上の差異によりチャネルリスクが発生するほか、ディーラー間でもチャネルにリスクが発生する。

最も一般的なのは、販売者間の値下げダンピング競爭、地域別市場間の「亂売」、「逆輸入」と同じ市場におけるディーラー間の取引先爭いによる価格混亂です。

ディーラー間のこれらの行為は、「囚人苦境」という言葉でよく理解できます。

仮に、同じアパレル企業の下にあるディーラー達は経営している商品に差異がないため、市場を爭う唯一の策略は直接或いは間接的に値下げすることです。

もしみんなが値下げしないなら、みんな5萬元の利益が得られます。もし他のディーラーが値下げしないなら、自分は8萬元の利益が得られます。この時、他のディーラーの利益は1萬元（市場総利益は雙方よりも安くない時は少ない）と仮定します。両方とも値下がりしたら、各ディーラーの利益は薄められます。

二つのディーラーの間のゲームのパターンは図1に示されている。

このゲームの唯一のナッシュのバランスは（値下げ、値下げ）であり、相応の支払ベクトルは（2、2）であり、雙方に5萬元の利益をもたらす策略の組み合わせ（値下げせず、値下げせず）は安定した結果ではなく、ディーラーが囚人の苦境に足を踏み入れた。

服裝企業ルート管理の孤立性

全體のマーケティングシステムの一つの構成部分であり、単獨で獨立した部分を見ることはできません。

一部の服裝企業では、ルート管理過程に対して孤立しがちである。

まず、他の3つの要素の需要に協力しないで、資源を浪費してルートの建設と管理を行います。その次に、これらの服裝企業は他のパートナー、マーケティングルートの運営環境を服裝企業のマーケティングルートの大システムの中の要素と見なしていません。

この方法はチャネル目標を実現しにくいだけでなく、最終的にはマーケティング目標全體が実現できないため、チャネル管理システムの基礎が崩壊することにもなります。

システムの観點からチャネルリスクを見て、マーケティングチャネルシステムの特性に基づいています。