會話：靴業界の市場相場と販売狀況

＜p＞百麗、ダファニーなどのすでに市場で高い知名度を持つブランドにとって、市場の軽微な変動は彼らに大きな影響を與えないかもしれません。毎年の市場売上高も上昇しています。その消費層はブランドを重視して価格ではないです。しかし、一部のブランドの知名度が上昇期にあるブランドにとっては、その分野の競爭が激しいため、消費者は価格要因によって駆動されやすく、ブランドの忠誠度が低く、やや不測のため、消費者も大きくなります。

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＜p＞多くの靴企業の実際の市場をよりよく見せるために、ブランドの上昇期にあるメーカーと代理店を選んで調査してみました。彼らが一體「生きている」のがどうなのかを見てみます。

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＜p＞市場メーカーの話＜p＞

＜p＞張育進：高力克靴業副総経理＜／p＞

＜p＞張竹栄：アメリカ獅子ブランドアウトドアマーケティングディレクター＜p＞

＜p＞蔡前洪：浙江省靚典靴業マーケティングディレクター＜p＞

＜p＞許改正：浙江ディソール靴業市場部マネージャー＜p＞

＜p＞張琳：香莉靴業有限公司マーケティングディレクター＜p＞

＜p＞馬暁語：広州縫葉鳥靴業常務副総＜／p＞

＜p＞＜strong＞Q 1：去年より今年の売れ行きはどうですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張育進：今年は商業小売業全體のストレスが大きい。

國內市場の新米＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexux.asp”ブランド＜a＞としても、業界の成長の遅れに直面しています。

自己の位置付けを正確にし、內部システムを強化し、KPIを設立し、商品をより合理的に配置するという取り組みのもと、今年の販売端末は前年同期に比べて一定の伸びを見せました。

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＜p＞張竹栄：2011年ライオンブランドの戸外に300近くの専門売り場が増え、全體＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexux.asp”＞売上高＜a＞は前年より約50%伸びた。

去年の同じ時期と比較して、今年は比較的安定しています。アウトドア業界の屬性のため、販売シーズンはまだ下半期です。

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＜p＞蔡前洪：2009年は180萬組、2010年は220萬組、2011年は320萬組を販売しています。

ここ數年、私たちは著実に発展してきました。今年の販売もいいです。

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＜p＞張琳：第一四半期は、會社の靴が去年より50%増えました。サンダルの季節の注文量は80萬足に達しました。

香香莉の強い項目は靴だけではなく、2012年春単で、會社は開発力を強めました。代理店に目標を定めて、後期の販売サービスをしました。結果、靴だけは私達の予想を超えて、大幅に増加しました。

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＜p＞馬暁語：今年の靴の売れ行きは去年と同じぐらいで、サンダルの反応はとてもいいです。主に今年のサンダルのデザインが良くて、色も多様です。今はお客さんの注文が多くて、注文書と注文書は半分ぐらいです。

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＜p＞＜strong＞Q 2：現在端末にはどのような難題がありますか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張育進：現在靴業界全體に共通の在庫問題があります。

數年前、運動ブランドは量（商品の數量、ネットの數量など）で市場を占有しましたが、運営コスト、人員のコストが増加するにつれて、圧力はますます大きくなりました。

多くの企業が盲目的に新品を中古品に代用して、製品が大量に滯積して、在庫が大きすぎて、資金を占用しても大きすぎて、自然に販売の増加に影響します。

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＜p＞張竹栄：今年、本土のアウトドアブランドは端末の開店時に保守的になりました。よくできたのはいくつです。

アウトドア業界全體では、すでに入っていたり、入っているブランドはますます大きなストレスに直面しています。2011年からは、特に靴製品の販売が鈍化しています。

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＜p＞馬暁語：借金の問題は比較的に面倒で、掛け売りをしないで単に走ることができて、掛け売りは底がないことができます。

今年は信用政策に対して規範を作り、年間の返済計畫を制定し、お客様と未払い契約と専門契約などを締結しました。

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＜p＞是正を許可する：家賃、人員、商品価格などのコストの継続的な向上、利益と成功は難しい；求人難、人材育成難、留人難；店舗運営標準化、プロセス化、制度化は難しい；端末マーケティング普及は難しい。

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＜p＞張琳：端末全體は散らかっていますが、數は多いですが、品質は少ないです。制御度は小さいです。収入が大きいはずです。代理店と小売店の協力は不健康な狀況にあります。端末は靴城を主とするブランドで、ブランドの特色を強調しにくいです。靴城を盲目的に逸脫して専売するのはまだ実現可能性が大きくないので、ルートの発展がネックになります。

＜br/>＜p＞

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＜p＞＜strong＞Q 3：現在の＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexux.asp”をどう思いますか？マクロ販売＜a＞弱さ？＜strong＞＜p＞

＜p＞訂正：個人的には販売不振の原因として、1、靴類の海外販売が難しく、次々と國內販売に転戦して、ブランド、商品が増えたが、総消費量は変化していない；2、天気の原因で、気溫が不安定で、大部分の消費者には「間に合わせ」の心理があり、今年の靴の販売から明らかに分かる。

しかし、販売の弱さは販売ピーク後の必然的な狀況であり、同時に次の販売ピークの到來を暗示しています。企業は製品開発、組合せ、ルート建設、ブランド普及、在庫回転などの面でしっかりと行い、しっかりしてこそ、繁忙期の到來を待つことができます。

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＜p＞張琳：今の弱さは前の段階でブランドを盲目的に作っている企業に対してだけで、単純に製品を核心としている企業は、製品、定価などの面で柔軟な企業が弱いとは限りません。

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＜p＞張育進：女性靴や運動靴の発展と違って、明らかな階段とリードブランドがあります。カジュアルな男性靴はまだリードブランドが不足しています。本土ブランドの中でハイエンドのブランドを歩くのも少ないです。今は販売が弱いですが、レジャー男子靴の未來の市場空間はまだ大きいです。

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＜p＞張竹栄：大環境が悪く、アウトドア業界の販売も鈍化しています。

ブランドの商の方面、何株の勢力はアウトドアのこのケーキを分割していて、この2年近くの広東、浙江、江蘇と泉州の興るアウトドアのブランドのようですとても多くて、ありますいくつかが低価格で市場の小さいメーカーに衝撃を與えても競爭の行列に參加しました。

消費者にとって、アウトドアシューズ製品の耐久性は、商品の消費サイクルにピークバレーの変動が現れ、全體の販売成長に影響を與え、消費者の成長速度は市場ブランドの成長速度に追いつかない。

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＜p＞馬暁語：マクロ経済環境は私たちの消費者と成約価格、出來高に大きな影響を與えません。

靴は生活必需品です。大衆消費に向いています。

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＜p＞＜strong＞Q 4：ブランドはどうしたら「割引」の渦にはまりませんか？＜strong＞＜p＞

＜p＞馬暁語：1、市場の調整をしっかり行い、定価は高くつくか安いか、それとも実価が少ないかを割引して、消費者によって決めます。各地域で調査して、割引の強さを決めます。2、サービスのレベルとブランドの付加価値を絶えず高めて、消費者の認識に影響します。価格は商品と一致すると思います。少し割引した狀況で、VIP管理をしっかり行い、誠実な顧客を育成します。

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＜p＞蔡前洪：ブランドは自分の現在の発展段階をはっきり認識し、突進するのではなく、層層的に推進する。

割引も間違っていません。肝心な點は純利益と販売量のバランスを計算することです。ダファニーもよく割引しますが、データ化分析と利潤分析はとてもいいです。まだ良性です。

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＜p＞張育進：ブランドメーカーは自身の問題を解決することから著手し、収益モデル、原価計算などの既存問題を含め、自身のネットワーク品質を向上させなければならない。

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＜p＞張竹栄：2011年下半期から、端末での価格割引の呼び聲が高まっています。多くの本土のアウトドアブランドが新商品の発売で割引を始めて、激しい価格競爭に陥っています。

多くのブランドは「強制的に割引されている」とさえ言えます。

ブランドのメーカーは中から“才能があります”を要して、必ず本土の同じ風格の中から出てきて、自分の特色を出てきて、ようやくブランドの自分に屬する忠実な消費者を形成することができて、自由気ままな消費を抜け出して、さもなくば、価格の戦いは避けられません。

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＜p＞{pageubreak}＜p＞

＜p＞＜strong＞Q 5：どうやって販売管理を行い、代理店を動かして靴の積極性を売るか？＜strong＞＜p＞

＜p＞蔡前洪：端末のルートパターンの位置づけを明確にし、診斷してからサポートしてください。全國的に同じではなく、各地域の市場によって、お客様の考え方と経営手法が異なり、本社のサポートも同じではないはずです。

専売の取引先をして、彼らに製品を組織するように助けて、イメージをしっかりと行って、まだいくつか宣伝と贈り物に協力しなければなりません。

取引先を批判してただ販売を企畫に引き出すだけで、彼らは十分な積極性があります。

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＜p＞是正を許可する：販売奨勵金額を高める；代理店注文奨勵を與える；特定項目の突出した代理店を表彰する；全國でいくつかの重點ラベル市場を樹立し、強力な支持を與える；表現の良い代理店に人員サポートを與える。

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＜p＞張琳：現在の経済形式では投資環境が複雑で、ブランド自體の収益力を強化する一方、販売激勵を通じて代理店、小売店の積極性を引き出す。

私達は主に區域の標識を立てるので、取引先の間にお互いに學習と競爭させます。

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＜p＞馬暁語：體制による移動。

1、例えば注文書の靴は2元少なくてもいいです。返単の靴に1元ずつ追加して、お客様の大膽な注文を勵まして、商品を準備して、良好な販売季節を逸らすことがないようにします。2、支社のリーダーの発展計畫をして、彼らは本社の目標と一致して、行動が一致します。

この前、市場の掃除をしたばかりです。10日間で7つの省を歩きました。端末、サービス端末を深く理解しました。

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＜p＞＜strong＞Q 6：単店の業績を上げるための取り組みは何ですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張育進：注文する側は「多食を控える」ことを勧めます。

例えば、本土のいくつかのカジュアルな男性靴のブランドは広東に生産しておいて、特にデータの支持を通して、新品の見積もりをしっかりと行います。

また、注文はバッチで行うべきです。在庫を効果的に管理することができます。

また、內部管理、社員販売などの向上も會社のコントロールポイントです。

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＜p＞蔡前洪：端末イメージを向上させる一方で、顧客に対して區分を行い、各代理店は自分のA類顧客を選別し、重點的に管理しています。例えば広州の代理店の下に500以上の顧客がいます。その中に一部の顧客の忠誠度が高くないので、必ず切り落とさなければなりません。

＜/p＞

＜p＞是正許可：製品の組み合わせを最適化し、端末のサービス水準を向上させ、店舗の運営能力を向上させ、商品の回転を加速させ、店舗の製品の早期上場、早期割引、早期処理を実現する。

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＜p＞馬暁語：PKメカニズムを埋め込み、多くの指標に分けてPKを行い、明確な賞罰措置を行った。

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＜p＞＜strong＞Q 7：終端店の賃貸、人件費の上げ幅はどうですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張育進：2011年は人件費、家賃などの上昇が企業にとって大きなストレスとなります。

デパートはコストを上げてブランドに転嫁します。

ブランドにとって、チャネルコストは絶えず上昇していると言えます。

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＜p＞張竹栄：今年會社は従業員の給料に一定の割合の上昇があって、職場の労働者の賃金の上昇幅を含めて20%以上で、以前技術労働者に最低限の保証がなく、今年から最低限の保証制度があります。

私達は直営店はありませんが、お客様から店舗の店長、仕入れ及び倉庫の従業員のコストが一定の上昇があることが分かりました。

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＜p＞訂正することを許可します。店舗、人員の上げ幅は20%ぐらいで、石家荘市區の百貨店の専門職の月給は1000元から1200元まで上がりました。昇格も調整しました。私達は石家荘の新萬寶店で年間の家賃は元の10萬から12萬まで上がりました。

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＜p＞馬暁語：店の賃貸と人員のコストが上がるのはみんなが直面しています。これは私達が店を開く前に見積もりをしっかりと行うことを要求しています。私達はバランス計算表を持っています。店をオープンする目的を明確にして、店をオープンする前のトレーニングをしっかりと行います。

＜br/>＜p＞

＜p＞＜strong＞Q 8：どのようなプロモーションをしましたか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張竹栄：1、一部＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexux.asp＞イメージ＜a＞良くない、利益差のある店舗を評価し、2、ライオンの看板文化を背景にした沙畫普及及び『永遠にあなたを愛します』マイクロ映畫の撮影を利用し、消費者のイメージを高め、教育システムに參加し、企業のイメージを高め、教育能力を向上させ、4、會社の端末に參加させ、會社の管理を強化し、會社の育成能力を向上させ、教育能力を向上させ、會社の體制を強化し、會社の體制を強化し、會社の育成能力を強化し、教育能力を向上させ、會社の體制を向上させ、會社の管理を強化します。位を進める

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＜p＞是正許可：內部：早期に年度販促計畫及び販促サポート計畫を制定し、端末イメージ普及計畫、広告投入計畫、材料投入計畫を制定した。外部：新規店舗計畫の分擔、既存販売拠點の昇格策、端末の広告投入を増大する。

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＜p＞張琳：サプライチェーンシステムを內部整理し、注文モードをインプットし、販売チームを作る；外部はブランドの宣伝力を強化し、ブランドのコンテナを利用して端末イメージを向上させ、代理店のサポート力を強化する。

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＜p＞＜strong＞販売実態、代理店の話＜strong＞＜p＞

＜p＞張東：卓詩尼瀋陽支社長＜p＞

＜p＞孫海黎：臺灣赤とんぼ四川支社社長＜p＞

＜p＞王會強：奇迪南昌事務所運営部マネージャー＜p＞

＜p＞周聖智：香香莉ブランド成都代理店＜p＞

＜p＞＜strong＞Q 1：今のところ、今年の端末の販売狀況はどうですか？

＜p＞張東：今年初めの販売は天気の影響を受けました。

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＜p＞孫海黎：今年の靴の発売に伴って、多くのメーカーの注目を集めています。ここ數年は気溫が寒かったり暑かったりしています。靴の販売量は11年に比べて10%ぐらい伸びています。

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＜p＞周聖智：今年の春単は季節的な天気のせいで業界全體の販売狀況があまり良くないです。サンダルの狀況がいいです。西地に登るのが一番早く発売されました。去年は7000足以上を販売しました。今年の販売は11000足ぐらいで、5つの店が予想されます。

同期は57%増加した。

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＜p＞王會強：天候、チーム內調整などのため、本年の第1四半期は前年同期比14%増となりました。

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＜p＞＜strong＞Q 2：靴が売れない主な障害は何ですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞孫海黎：1、商品の同質化が深刻で、自分のブランドの特色がない；2、経済の発展に伴って、原材料の価格が絶えず上昇して、製品の販売価格が大幅に増加している。

同じブランドで、同じ地域で、人によって操作され、経営の効果が明らかになっています。4、販売員の販売技術はまだ向上していません。ブランドの販売前、販売中、アフターサービスがうまくできていないなど一連の問題が直接店舗の販売に影響します。

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＜p＞張東：1、市場全體の環境が楽観的ではない；2、天気；3、デパートの活動が休止しないため、靴の単価が高くなり、消費者の負擔が増えて、消費者は頼りないと思っている。

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＜p＞周聖智：まずメーカーの開発モデルと生産時の品質問題、そして完成品の靴の出荷価格の高さ、そして端末小売業者の商売構想、店舗の位置、イメージ、端末の小売価格の決定、販売者のサービス態度などいくつかの方面の総合的な要素です。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞Q 3：現在の端末の「販促」についてどう思いますか？＜/strong＞＜p＞

＜p＞張東：販促は業界的な問題で、端末の割引が絶えない、価格競爭などは國際と地方政府が小売市場に対して規範を作る必要があります。

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＜p＞周聖智：自分の路線を堅持し、製品路線を中心に、大衆消費に適した製品の開発に努め、合理的な価格體系を制定し、無駄な支出を減らし、端末販売員のサービス意欲を高めて、消費者の心理に影響を與え、感情カードを打つ。

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＜p＞孫海黎：販促は日常の販売に欠かせませんが、長い間の販促には皆が乗るのが難しく、最後に「売れない」という狀況が現れて、利益はますます小さくなりました。

販促する同時にブランドイメージを保護することに注意して、同時に正価の靴の販売をリラックスすることができなくて、彼が利潤の主要な出所なためです。

また、プロモーションは自分の実際の狀況に連絡して、オーダーメードして、盲目的に風に従ってはいけません。更にプロモーションの方法と時間の選択に注意してください。勝手にプロモーションを興奮剤にしてはいけません。

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＜div style=「PAGE-BREAK-AFTER：always」＞＜span style=「DISPLAY:none」＞＜span＞＜div＞

＜p＞＜strong＞Q 4：會社がどのようなサポートを與えて販売を向上させましたか？効果はどうですか？自分はどんな努力をしましたか？＜/strong＞＜p＞

＜p＞張東：會社は人事サポートを強化しました。同時に情報部は私達の支社の人員と各方面の需要を積極的に理解して、支社と各部門とのコミュニケーションを拡大して、問題をすっきり解決します。

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＜p＞周聖智：転換中の私達にとって、會社は現在スペースを向上させたお客様にコンテナの道具をサポートして、店舗イメージを向上させます。また、お客様のグループに対する販売員の育成を強化します。

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＜p＞王會強：新しい小売管理モードを導入し、合理的な拠點開発計畫を実施し、加盟企業に対して新しい操作モードを実行する。

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＜p＞＜strong＞Q 5：今の消費者の買い物における消費心理はどう変化していますか？どうとらえますか？＜strong＞＜p＞

＜p＞周聖智：以前に比べて、今日の消費者は「悪くないお金」を必要としています。彼らは適切な製品とサービス態度を必要としています。本當に彼らに自分が神であることを感じさせることができます。

今の市場には多くのブランドがありますが、製品は似たり寄ったりです。このような狀況では主にサービスを利用して消費者を引き付けます。

＜/p＞

＜p＞張東：今の消費者はファッションと快適を両立させることをますます要求しています。同時に消費者の群體も変化しています。瀋陽を例にして、都市化が加速するにつれて、都市部の農民工の割合は増大しています。

消費心理の変化に従って、ブランドは品位を作って、品質を作り出して、消費者の需要に適応します。

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＜p＞｛pageubreak｝＜p＞＜strong＞＜strong＞

＜p＞＜strong＞Q 6：ことは“人”のために、いい動きがあるかどうか？＜strong＞＜p＞

＜p＞孫海黎：どんなにいい商品でも、いくらいいマーケティング方式でも、いいチームが実行していないのはむなしいことです。

一流の製品、一流のマーケティング方案、三流のチームは実行して3流の効果を達成することしかできなくて、しかし3流の製品、3流のマーケティングの方案、一流のチームに任せて実行して、一流の効果です。

高級講師の翟鴻森さんは「いい徳は好色のようです」と言いました。チームの中で「徳」は精神的財産を指し、「色」は物質的財産を指します。

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＜p＞周聖智：人員去就問題は主に當事者の仕事態度によるもので、良い仕事の心理狀態、良い仕事熱心、積極的に向上している人は會社ごとに引き止められます。

反対に、無理はしません。

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＜p＞＜strong＞Q 7：いいチームで効果的です。チームの積極性はどうやって動かしますか？＜strong＞＜p＞

＜p＞張東：去年の十一は活動をしていました。社員は靴を売ることを忘れていました。商品を取ること、サービスなどいろいろな面で超常を盡くしていました。デパートの管理者や近くのブランドまで私達の従業員がとてもまじめで、ブランド力があります。

なぜこのような効果を達成することができますか？

ふだん、私達も従業員に対する訓練を強化して、従業員に多く學ばせます。

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＜p＞孫海黎：いくつかのポイントをまとめます。良い職場環境を作り、承認と賛美、人格の種類によって激勵し、會社制度を利用して激勵し、成長激勵します。

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＜p＞周聖智：人間化管理を重んじ、専任者を実行し、物の使い道を重んじ、不必要な人員の支出を減らす。

節約の支出は毎月または四半期ごとに一回の會食旅行をして、従業員の気持ちをリラックスさせて、彼らの情操を陶冶して、家庭的な暖かさをあげます。

別の職場に対して異なる激勵制度を制定し、目標の制定は人間性と合理化を必要とし、彼らにストレスを與えながら、彼らに少し努力すれば得られます。このように、社員は積極的な心理狀態があり、會社の利益は著実に向上され、発展されます。

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＜p＞＜strong＞業界人のコメント——＜strong＞＜p＞

＜p＞＜strong＞阻害＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexux.asp”＞靴業端末＜a＞アップの第一線要因：＜strong＞＜p＞

＜p＞1、地域ごとに地位を決めて、誰もが寶の地に行って金を掘ろうとしていますが、新たに家賃が高く育成して、レンタルの継続が難しいです。加盟商の既存の販売量アップシステム（長年の経営習慣）は「地域ごとに販売量を拡大する」ルート目標を達成できないです。

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＜p＞2、業界トップの注文制で、ハードウェアがアップグレードされ、チーム形成が下の弟たちにコピーされたり、真似されたりしやすいので、成行市の靴市場は同業の靴屋になりました。

総領は販売の差を開けただけで、十分なブランドの等級の大きな違いをしていません。

＜/p＞

＜p＞3、スポーツブランドの長年の努力が、今は下降傾向にあり、多くの店で質問され、新しいマーケティングシステムが靴メーカーの大きな仕事をする強い心の聲となっている。

ブランド改革後に來るものは上に置いて、途中から起家した業者を指導しましたが、靴の上昇には、急がば回れという心配もあります。

（鄭錦輝、靴のベテラン）＜p＞

＜p＞＜strong＞消費者はなぜ手を出さないのですか？＜strong＞＜p＞

＜p＞答えは、同質化です。

＜/p＞

＜p＞昔から、世の中には男しかいないと思っていました。

女も同じようにスケベです。

筆者の同僚の女性はある日チャットで、彼女たちは毎日お晝にレストランで食事をすることが多い理由は、レストランのサービスがかっこいいからだと言いました。

周りのレストランでは、料理の質も値段も味も同じです。だから、どの従業員がハンサムで、どの店を食べますか？

これは何ですか？同質化の結果です。

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＜p＞あなたの製品が他のブランドと同質化している時、消費者が重視するのはあなたの「小恩小恵」です。どの家の割引がもっと多くて、どの店のものを買いますか？

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＜p＞ブランドが、自分の運命を「キャンペーン」と「コーディネーター顔」に託した時、どれぐらいの勇気がありますか？強いブランドを夢見ることができますか？

＜p＞したがって、端末の再生は、上流のブランド戦略から見直し、ブランドの位置づけから販売端末まで、統一した価値チェーンを形成しなければならない。

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