在庫はルートと端末ディーラーに集中しており、在庫圧力が大きい。

李寧、ピケなどのスポーツブランドの業績が大幅に下がるにつれて、國內のスポーツ市場は人々の注目を集めています。多くのメディアはスポーツ商品市場の問題を討論する時、「在庫の滯積がひどい」と言っていません。本文では、財務データから著手し、運動品市場の在庫問題と小売チャネルの狀況を重點的に検討します。

　在庫はルートと端末に集中しており、ディーラーの在庫圧力が大きい。

2012年12月31日現在、國內6大スポーツブランド（李寧、安踏、特歩、ピケ、361°、KAPPA）の帳簿在庫総額は33.24億元で、前年同期より3.5%減少している（図1）。スポーツメーカーの寶勝の在庫額は37.27億元で、前年同期より37.4%も大幅に伸びた。

在庫の絶対値を比べただけでは、明確な概念は形成できません。しかし、成長率の変化によって、2008年と2009年（-3.5%）に比べ、2010年（36.8%）と2011年（40.9%）の在庫増加率が大幅に増加していることを大まかに解読することができます。説明によると、製品の売れ行きは下がり、市場の需給関係は変わりつつある。

在庫は低ければいいというものではなく、運動品にとって、一定の在庫量（予備品）は販売の必要なサポートです。しかし、どのような在庫のレベルが健康と言えますか？肝心の道スポーツ情報會社の創業者の張慶氏は、在庫の合理的な範囲は普通は季節の売上高の20%から30%までで、50%以上は危険レベルです。2012年、以上の6大スポーツブランドの在庫額はその販売総額の11.2%を占めていますが、寶勝の在庫額はその売上高の27%を占めています。表面的には健康水準にあります。しかし、事実は本當ですか？明らかに違います。

　ルート在庫乗數の見積もり

李寧2011年の粗利率は46%で、2011年には11.33億元の帳簿棚卸資産が一級代理店までの計量値は約21億元で、2012年には約15億元である。2007年の寶勝上場材料の開示によると、李寧の國內最大代理店であり、その代理店の數はその本店の店舗數の10%を占めています。李寧の店舗の店舗効果はナイキとアディダスより小さいと考えています。李寧ブランドの収入は寶勝の総収入の7%を占めます。寶勝2012年37.27億元の在庫の中で、李寧ブランドの在庫は約2.6億元を占めます。また、李寧は2004年の上場材料の中でその最大顧客の売上高の比率は4.3%を占めます。それは寶勝2012年の販売量は李寧の総販売の6%を占めます。これは李寧の6%を守っています。2.9チャネル在庫乗數と定義する。私たちは6つの國內スポーツブランドの平均粗利益率を38%計算した後、この6大ブランドの一級ルートレベルの在庫総額は156億元で、総売上高の53%を占めます。

以上の試算を通じて、結果は必ずしも正確ではないが、運動品業界の主要在庫はルートに集中しており、ルートメーカーが直面している在庫の圧力はブランドメーカーよりはるかに大きいという結論が得られます。この點はブランド商が卸売りモードを通じてルート商に貨物を圧迫する現象からも実証されます。

チャネルにはいったいどれぐらいの在庫がありますか？もう一つの側面証拠があります。張慶によると、ナイキは2012年第一四半期の中國市場の在庫がすでにその四半期の売上高の56%を占めています。ブランド価値が國內ブランドのナイキ在庫をはるかに超えていると想像できますが、國內ブランドの狀況はもっと深刻ですか？

　　在庫週の変化が遅いので、在庫狀況が心配です。

理論的には、在庫はダイナミックな概念であり、年末の帳簿上の在庫額で業界の在庫狀況を判斷するのは適切ではない。在庫回転日數は[365/(販売原価/平均在庫額]がより合理的な指標であると考えています。これは計算期間中の在庫の平均狀況を測っています。図2から発見したのは、ブランド商であれ、チャネル商であれ、在庫回転速度は遅くなり、チャネル商の回転日數は明らかにブランド商より高くなります。これもルート商が直面する在庫圧力がブランド商より高いという論斷を側面から実証しました。

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KAPPA（動向）は2011年からルート上の在庫の買い戻しを開始し、大面積の閉店に伴い、問題をいち早く暴露するスポーツブランドです。続いて李寧は2012年下半期にルート再建計畫を開始し、在庫の買い戻しと店舗の調整は最優先の二つの手段であるが、現在の在庫回転日數（90日間）は依然として高い水準にある。KAPPAの在庫回転日數はすでに200日を超えており、業界の危機は依然として続いていることがわかる。今後2～3年、他のスポーツブランドの在庫回転日數は上昇傾向にあり、企業の収益力は懸念されます。また、ナイキの在庫回転日數は最近も上昇傾向にあり、2012年は87日だったが、アディダスの在庫回転は2012年は116日に持ち直している。

　ルートが非効率である

361°と百麗を除いて、他のスポーツ市場の主體はすべて力を入れて店を閉じますが、しかし店の効果（平均の店ごとの年の売上高）の下がることは依然として阻止できません。寶勝店の効果の上昇は、店舗數の減少による収入の増加が主だったが、毛利の大幅な下落が2012年の損失を招いた。特歩の売上高と店の効果は2011年と同じで、業績の最高の國內スポーツブランドです。開店の増加が売上の増加より大きいため、百麗の店舗効果は徐々に低下しています。

なぜチャネルの収益力が低下したのか？なぜ在庫回転が遅くなったのか？市場は飽和し、経済が下り坂になり、販売が萎縮したのが直観的な理由だ。もっと深い原因はどこですか？

　1.代理店間の過當競爭

なぜナイキやエディなどの一流ブランドの百麗店はこんなに効果が落ちているのでしょうか？表面的には店舗の拡張が速すぎますが、チャネルメーカー間の混亂競爭が深層的な原因かもしれません。私達の理解によると、ナイキと阿迪は中國市場での代理店は地區獨占制度を実行していません。通俗的には同じ地區に複數の同級代理店があります。例えば、寶勝、百麗、鋭力などの代理店は北京で店舗を開設することができます。このようにナイキと阿迪の端末販売店達は李寧、安踏などの國産スポーツ品と競爭するだけでなく、同じ種類の他の販売店と競爭します。スポーツ商品市場が飽和傾向にある大きな背景において、ディーラーの圧力は徐々に増大している。また、代理店間の連結も市場競爭を混亂させている。

商務部研究院消費経済部の趙平副主任は、「一つのブランドが一番いけないのは販売店の間に競爭を形成させ、お互いにゲームをする狀況が発生することで、業績が下がるだけでなく、ブランドイメージを傷つけられる」と指摘しました。一方、百麗、寶勝のマルチブランド代理戦略は、他の二線ブランド（鋭歩、匡威、プーマ、ミズノなど）の経営効果が理想的でない場合、ナイキ、阿迪の資金回収速度を遅くします。これもナイキの最近の四半期の注文が減少する原因の一つかもしれません。

　2.盲目的に粗放的に増加する

國內のスポーツブランドにとっては、ほとんどが地域獨占代理制度を実施していますが、同級代理店間の競爭は比較的少ないです。しかし、盲目的な拡張により、下層代理店間の競爭は非常に激しいです。一つの町に同じブランドのスポーツ用品の店がたくさんあります。これは明らかに需要以上の供給狀態です。絶えず店をオープンして、絶えずルートに商品を販売して、國內のブランドの前の2年の財政報告はとても美しいです。李寧はいい例です。

　3.費用が剛性的に増加し、端末の金メダリストが流失しました。

費用の剛性の上昇はチャネルの収益力の低下の大きな原因である。端末小売業者にとって、店舗賃貸料と人件費は運営費用の大部分を占める。私達の現地調査によると、寧波地區の二年間のスポーツ用品店の店舗賃貸料と人件費は大幅に上昇しています。二三年前に比べて、店舗の家賃が倍になり、人件費の上昇幅も三割を超えた。費用の上昇は直接ディーラーの利益空間を圧縮した。いくつかのブランドメーカーの供給は非常に強く、割引幅と注文指標の調整幅は極めて小さく、多くのディーラーが商売を放棄した。

チャネルの非効率のもう一つの原因は、販売員の流失である。ご承知のように、ご購入は端末の販売実績の鍵となります。多くの端末代理店が注文會で決定したのは経験豊富な店長やバイヤーが作ったものです。金メダルのパイロットは代理店に対する価値が分かります。現在、多くのスポーツブランドの店の店員が離職する現象が深刻です。良質な人的資源を維持するために、小売業者の人件費が上昇している上に、販売の不振も相まって、多くの小売業者が力が及ばなくなり、閉店も避けられない。

　　対応策：在庫買戻し

自分を救うために、李寧は2012年下半期に「チャネルの再生」計畫を発表し、販売ルートの収益力を改善し、特に店舗レベルの収益力を重視し、チャネル內の販売と在庫管理を改善し、製品の鮮度を改善し、仕入れを最適化するなどの方針を打ち出しました。また、非効率店舗を閉鎖するとともに、在庫の買い戻しを積極的に行う。2008年の在庫危機以降、アディダスはルート在庫の買い戻しを通常化し、ディーラーからの注文を強力にサポートしています。國産ブランドがどのようにディーラーをサポートするのかはまだよく分かりませんが、李寧はルート在庫の買い戻しに対してはいい兆しです。ブランドの商とルートの商の共同の努力を通して、私達はスポーツ品の市場が理性に帰ることができることを望んで、できるだけ早く衰退の泥沼の中から出てきます。