マーケティング狂人レイニーの「挫折學」講演

　　レイニー生まれ育った合肥人です。聲が濁っていて、字が丸くて、かすかに混じった合肥のなまりがいくつかの篤実な性格を引き立てている。彼の広大なオフィスで、彼と過去と夢の話をして、彼は口を酸っぱくして、地を投げて聲があって、ゆっくりしないで、謙虛な自己分析講演式を行っているようで、テーマ、挫折の逆襲にかかわる。

　　「金の飯茶碗」を捨てた後の人生初體験

レイゲイは1974年に生まれた。安徽財経大學會計學科を卒業(yè)後、合肥百大グループに配屬され財務(wù)の仕事をしていた。當時の合肥百大はすでに発売されており、國から分配された「本編」を持っていた。これは當時、人々から羨望されていた「金の茶碗」だったが、雷燚は自分が「毎月何日も気分が悪い」ことに気づき、報告書を出した時だった。単調(diào)な仕事を繰り返し、レイニーは初めて自分自身を認識し、計畫した。「會計には靜かな性格が必要で、自分の個性は合わず、自分がもっと好きで、マーケティングに向いているような気がします」若い曹燚は毅然と辭職し、上海行きの列車に乗り、90年代半ばのアルバイト大軍の一員になった。

若者の事業(yè)方向の選択は、瞬系千鈞である。當時、臺灣の「テレビショッピング」は中國に進出したばかりで、上海最大の臺灣上場テレビショッピング會社で、雷燚が上海を戦う最初の駅となった。自分のマーケティングの天賦と「安徽人特有の強靭さと勤勉さ」を発揮して、雷燚は最も基本的な業(yè)務(wù)員から始めて、2年間で販売監(jiān)督の位置を達成して、すべて追い風に乗って、雷燚がキャリアの最初の危機に遭遇するまで：テレビショッピングは関連部門の特殊な管理を受けて、業(yè)界全體が圧力に直面して、臺灣のテレビショッピング會社は続々と臺灣への移転を命じられており、レイニーが所屬する會社もその一つだ。失業(yè)寸前の苦境に直面して、自分で起業(yè)しないかという考えが湧いてきた。自分のまだ幅広い顧客層とビジネスチャネルを見積もって、雷燚は逆流を選んで上昇し、自分のテレビショッピング會社を設(shè)立した。その年、彼は24歳だった。

「私はずっと『危機はビジネスチャンス』だと信じています。圧力をかけることは絶滅に等しくなく、存在する限り合理的です。能力が強すぎて、製品が硬くて、企畫が優(yōu)れていれば、あなたのものは売ってしまいます」。しかし、初起業(yè)は成功に終わったわけではありません。「起業(yè)には十分な資金と経験が必要で、起業(yè)の観點から言えば、當時若くて気鋭だった私はその條件を備えていなかったので、企業(yè)の経営はあまり理想的ではなかった」2002年に父親が亡くなり、孤獨な母親の世話をするために、レイニーは袋にいっぱいの理想を持って故郷の合肥に帰った。

　故郷への手探り

「2002年の合肥は、経済市場とはまだ遅れている。まだ大きな建設(shè)が行われていない合肥では、都市の信頼度が弱く、多くの商売の創(chuàng)始が大変だ。その間、少し盲目だった」この「盲目的」な時間の中で、レイニーは合肥の市場不足點を嗅ぎ、上海で経験したビジネスの考え方と結(jié)びつけて、いくつかのことを模索し、試みた。

まず、歩行者天國の宿州路にある「エルフペットショップ」という合肥初のペットショップをオープンした。當時の合肥ペット業(yè)では、自由取引市場の性質(zhì)を持つ「犬市」しかなかったが、雷燚は合肥で初めてペット取引を店舗化し、品種の最も良い犬と貓の品種を?qū)毪贰ⅳ丹椁艘贿Bの販売モデルを切り開いた：ペットはすべて「協(xié)議式販売」で、販売後に病気で死亡し、店は責任を負う、専用車を購入して「ペット120」とし、ペットの訪問出産や救急……新鮮なマーケティングコンセプトに市場の反響を呼び、ペットショップはメディアの常連になり始め、一時は4店にも規(guī)模を拡大した。2003年には、ペットショップを3軒閉鎖させ、歩行者天國の1軒だけを殘し、その後他の人に転売した「SARS」が発生した。

次に、レイニーは合肥の高級住宅概念がすでに存在しているのに対し、高級住宅地の組み合わせが不健全であることを発見した。ビジネスチャンスをキャッチした後、彼は合肥初のコミュニティ青果便利會社「日日鮮」を設(shè)立した。青果店は夢園団地にオープンし、會員制販売を?qū)g施している。仕入れ、販売、レイニーはすべて一人で手がけている。生鮮ロスが大きく、物流配送などの苦労も重なり、青果店の収益は手厚いが、母親の強い反対を受けてレイニーは閉店を選んだ。

「ペットショップを開いたとき、周りの人は私を『物忘れ』と言っていました。ペットショップ、青果會社は、どのビジネスチャンスの成功にも多元的な條件が必要であり、プロジェクトが成功するかどうかは自分の良し悪しではなく、最適なタイミングにあるかどうかを教えてくれるメディア會社も作ってくれました」

まだ成功していない淺はかな試みを経て、雷燚は自分がもっと成熟した「チャンス」を待つ必要があると感じた。この「タイミング」はかすかに前にあり、より豊かな自分の探索と獲得を待っている。

　どんな困難にも打ち勝たなければ，挫折には生気が宿る

この「時」を待つ日々の中で、彼は母の願いに従い、サラリーマンを立て直した。豊富な個人履歴がヘッドハンター社の推薦狀を忙しく行き來している。數(shù)年の間、レイニーはさまざまな會社のマーケティングの前線を転々とし、自分の本業(yè)であるテレビショッピングから、國境を越えた醫(yī)療業(yè)まで、最初の就職活動で自定した月給1500元から、年収50萬元の高給採用まで……彼は自分の能力に対して非常に信頼している：會社の既存のマーケティングシステムに過度に崇拝しないことは、會社のためにより適したマーケティング方式をリセットするだけでなく、2005年までには、まだ熱くない「電子マーケティング」を利用して、會社の全員マーケティング計畫を超過達成した。

「この時、私はすでにキャリアマネージャーになりました。しかし、中國のキャリアマネージャーは悲しいと思います。仕事がどのように完成しても、制度などの影響で、自分の企業(yè)での既得権益は完全に保障されていない。骨子の中には起業(yè)の命があり、それを経験してから、自分でやり直すことにしました」

雷燚は自分に休暇を取って青海に旅行に行ったが、意外なビジネスチャンスを発見した。

「青海は金で覆われています。しかし、今日になっても、そこは1980年代の計畫経済モデルであり、自社生産、注文式生産であり、マーケティングが弱く、物流が悪く、これは危機であり、ビジネスチャンスでもあります。他の人が物流の難題を解決できないとき、私は解決しました。これが私のチャンスです。他の人がこれらの商品を市場に出して売ることができない時、私は出して、これが私のチャンスです」

レイニーが気に入ったのは、「青海老ヨーグルト」という食品で、メーカーが生産したボウル入りヨーグルトは、全國で初めてだ。「この企業(yè)は生産型企業(yè)で、マーケティングの考えはありません。私は話をします。私はどんなモデルを使ってもかまいません。広告費はすべて私が出して、あなたは私に最低価格をあげます。私が安徽人だと聞くと、相手は印象が悪くて、社長は私を接待してくれません。じゃ、まず安徽省を持ってきてください」と言いました。安徽省の代理権を手に入れただけですが、10ヶ月後、雷燚は「青海老ヨーグルト」の代理店と加盟店を全國に展開し、合わせて5、60社となり、各省をほぼカバーしている。雷燚もそのために自分の會社：青海堂に登録した。この時、中央テレビの司會者チョップ氏は微博で「古いヨーグルトやゼリーを食べないように」と呼びかけ、一石が千層の波を巻き起こし、登録したことがないと訴えたラベル枚の青海ヨーグルト工場も波紋に巻き込まれ、加盟店の売上高は大きな痛手を受けた。

「私は當時、古いヨーグルトの名前をつけたいと思っていました。私たちの古いヨーグルトはペクチンで作ったもので、ゼラチンで作ったものではありません。狀況は少し好転しましたが、業(yè)界全體の危機に根本的に逆転していません。代理店は生きていくにはどうすればいいのでしょうか。私は製品を拡充しなければなりません」

低溫のオールドヨーグルトは「青海オールドヨーグルト」の夏に盛んに販売されている製品で、レイユは店にアオコ酒とヤク肉の2種類の冬に盛んに販売されている製品を加えた、ヨーグルトとハダカ酒は薄利多売の計量製品であり、ライジンはまた昆崙雪菊、クコ、サフラン、冬蟲夏草などの高級高利益商品を?qū)毪贰⒀u品を構(gòu)造の細分化と調(diào)整を行い、「店はまた徹底的に活きてきた」{page _ break}

「2013年、『青海堂』は安徽省消協(xié)から誠実経営単位と評価され、年間を通じて全國消協(xié)から苦情がゼロになった。これは食品業(yè)界にとって、難しいことだ」現(xiàn)在、青海堂はしっかりとした作りをしており、全國にはすでに100以上の店があり、店の規(guī)模は10平方メートルから50平方メートル以上になっている。しかし、加盟店に対して、レイニーは敷居を上げていない。「もともと加盟費も必要だったが、今は仕入れだけでいい。2年以上、供給価格、小売価格は、私は一度も上昇したことがない」。

アイデアが止まらない

自分のマーケティングチームが拡大し、マーケティング資源が伸びているのを目にして、レイニーの「マーケティング創(chuàng)作欲」はまた活発になった。「私は新しいモデルを思いついた：私たちは企業(yè)誘致の経験があるのに、なぜ私たちは他の人の企業(yè)誘致を助けることができないのか。彼は良いプロジェクトを持っていて、私は良いプラットフォームを持っていて、私は彼の企業(yè)誘致を手伝って、ウィンウィンになった。結(jié)果、インターネットで検索すると、北京上海にはすでに類似の會社がある。でも安徽省では、まだ空白です」そこで、レイニーの「サードパーティ企業(yè)誘致アウトソーシング」會社、「企業(yè)誘致エクスプレス」（http://www.97news.cn/)が成り立つ。

企業(yè)誘致サービスアウトソーシング會社は、現(xiàn)在全國に10社を超えていない。主な仕事は企業(yè)がビジネスチャンスを孵化させ、企業(yè)誘致を?qū)g行するのを助けることです。

「現(xiàn)在協(xié)力しているのは各業(yè)界のトップ企業(yè)です。毎日十數(shù)件のプロジェクトが訪問していますが、私たちは選択があり、どのプロジェクトも精緻で全面的に企畫されており、お客様を手ぶらで帰らせることはありません。各業(yè)界は1つしか作らず、競合品が出ず、混亂しています。私たちはすべての企業(yè)を重視しています。スタートは遅いですが、今では全國トップ3になりました。マーケティング企畫、広告プロモーションで北京、上海に負けない會社。多くの人は私たちの會社が合肥にあることを知らないで、運営者が安徽人であることを知らないで、例えば青海商會の上で、青海政府の指導者はすべて青海人が作った青海堂だと思っています（笑）。実は私たち安徽省の人はとても優(yōu)秀で、北上広の多くの企業(yè)の上層部は私たち安徽省の人で、良いプラットフォームさえあれば、私たちはとても良いことができます。」

私は「不死の雷子」

現(xiàn)在、會社には100人以上がおり、浄水システム、原裝輸入粉ミルク、連邦ビジネス旅行、土産物、満天星スーパー、酒水など、顧客のタイプが多い。今年6月、青海堂と招商エクスプレスが上場する。レイニー氏は、數(shù)年來、自分はあまりお金を稼いでいないと述べた。「さらに損をして、稼いだお金はまた新しいプロジェクトに投入された」。では、ずっと楽しんでいたのは一體何のためだったのでしょうか。レイニーの答えは非常に真剣だった。「最初は達成感が欲しくて、満足したら、また社會的責任感があります。私はマーケティングをするのが好きで、これは私の趣味です。私はもっと金持ちになりたい人を連れて成功したいです。マーケティング企畫はとても面白いもので、私はずっと楽しみを探しています。招商エクスプレスという事業(yè)は、私はずっと歩いていきます」。

レイニーのオフィスのディスプレイには、1枚の字が掛けられていて、簡単な2つの字：堅持。彼はこの2つの字が好きだと言った。これは彼の信條だ。「創(chuàng)業(yè)とは選択+堅持+學習=成功だ。多くの人は私を『不死の雷子』と言っている。そうか、創(chuàng)業(yè)者は抵抗力を備えなければならない。創(chuàng)業(yè)心理狀態(tài)は重要だ。堅持することが大切だ。堅持することが大切だ。挫折しても、最初の選択を後悔させたことはない」とレイニーは笑って、続けて言った。「私は自分がこれから成功すると信じています」

彼は依然として功業(yè)が未完で、長い道のりが長いと思っている。彼は他の人のアマチュアが古琴を弾いたり、フィットネスをしたりすることに感心しているが、自分にはアマチュア趣味がほとんどないと感慨している。この問題について話すと、レイニーはまた自分を一日も早く「解放」したいと思っていた。私は「解放」という言葉の意味を聞いていません。もしかしたら、自分を理想の「囚人」と見なしてこそ、淡々と挫折することができ、これも人生を別の楽しみと財産にすることができるからです。