いかにして強力なアパレル貿易交渉代表に急成長するか

　　に服を著せる貿易交渉は、適切に処理すれば、雙方のために広いウィンウィンの局面を切り開くことができる。しかし殘念なことに、ほとんどの野心的な業界関係者はハリウッドが作った古いトリックに翻弄されてしまった。強硬なビジネスの大物、いつも辛抱強く見返りを待つと言われている小企業主、これらの子供時代の記憶はいつも彼らの模倣の対象となっている。そのため、ほとんどの業界関係者は交渉を恐れ、ビジネス交渉をクイズやギャンブルと見なしている。

もしあなたがに服を著せる販売交渉で自分の的確な要求を出せなかったり、予備計畫がないまま交渉を始めたりすると、事業を促進して成功した企業経営者になることはできません。しかし、次の5つの點は、強力な交渉代表に急成長するのに役立ちます。

　自分がどのような効果を達成したいのかを明らかにする

交渉が始まる前に、何が自分が望んでいるのかを決めることは、交渉結果の判斷に役立ちますし、交渉が終わったときに自分の能力を過小評価しているような感じを與えることもありません。相手と會う前に、紙に希望の具體的な金額、條項などを事前にリストアップしておくべきだ。

自分の希望する會談目標を確定したら、その目標を少し上回る基準で準備してください。つまり、あなたのボスやお客様のために、あなたの理想的な価格に「下がる」ことができる回転余地を殘しておきます。もしその後の4つの秘訣が最初の目標よりも遠くに行くのを助けてくれたら、驚かないでください。

　相手の事情を見極める

相手の要求と聖域は？あなたと交渉しようとしている會社や代表を研究し、相手の表面的なニーズ、これまでの交渉結果、イメージ包裝手法を発掘してください。交渉において価格は必ずしも最も重要ではありません。お客様や上司と話をすることがあるかもしれません。

20代前半の頃、私はホテルの営業マネージャーでした。セールスディレクターから學んだ最も価値のある経験の1つは、競合他社には提供できないものを提供することです。例を挙げると、その時は大手企業の注文を取る主なライバルとなり、近くの2つのホテルでした。當時、私が滯在していたホテルが提供できるスイートルームの數は50室を超えていましたが、2軒とも15室を超えていませんでした。そのため、私は顧客會社の會議企畫に、同社のVIPに無料の客室アップグレードを大量に提供できることを提案した。少し住宅価格を上げても、私はほとんど簡単に注文を取りました。VIPのための部屋のアップグレードは知らず知らずのうちに同社のために場を増やしたので、企畫者はもちろんこの提案を喜んで受け入れます。だから、同社にとって、私たちのホテルのオファーは最低ではないかもしれませんが、最も考慮されています。

　自分の価値を知る

交渉のテーブルで何を話すつもりですか。別の企業に見返りをもたらすサービスを提供できますか。もし答えが肯定的であれば、相手はあなたのサービスを注文した後、どのくらい利益を得ることができますか。もしあなたが賃上げ交渉をしているなら、あなたはすでに當初の新人時代よりずっと優秀で、會社のために稼いだり、大金を殘したりしていたことを知っているはずです。もしあなたを失ったら、會社の損失はどのくらいになりますか。

　補償がないときは自分の予想以上の結果を受け入れない

交渉が終わったとき、あなたは期待していた金額を手に入れることができなかったかもしれませんが、あなたは自分が期待していた「価値」を手に入れることができます。例えば昇給交渉では、希望する昇給幅は7%ですが、社長はあなたの會社に最大5%まで支給できることを教えてくれました。それでは、週に1日、または毎年5日の有給休暇を増やすことができる可能性を考えてみましょう。あなたにとってその2%に等しい価値を持つ代替オプションを見つけます。何の補償も得られないまま、あなたの予想を下回る結果を受け入れることは、あなた自身の価値が実際にはあなたの最初の要求を下回っていることに相當します。

　いつでも喜んで交渉を中止し、交渉のテーブルを離れるようにする

自分の一線をはっきりさせ、いつでも喜んで交渉のテーブルを離れることができる。大きな注文になりそうなときや理想的な仕事を手に入れそうなときには、それはあなたにとって難しいことですが、交渉が失敗する準備ができていないときは、相手が強硬な戦術であなたを壁際に追い込む可能性が低くなるので、いつまでも交渉を始めないでください。また、何度も相手に強調するに服を著せる見積もりが理想的ではない場合、あなたはこの注文を取らないかもしれないと思うかもしれませんが、相手があなたがこの注文に対して極度に渇望しているわけではなく、他の選択肢があるように見えることを知ったとき、あなたはこの絶體絶命に見える交渉がこんなに早く生き返ることができるのかと驚くかもしれません。