ガイドが顧客の購買動機を理解し分析する方法

1、顧客の購買動機をどのように知るかは、顧客の購買動機を感情動機、理性動機と愛顧動機に分けることができ、それらは人々の認識、感情と意志などの心理過程による行為動機である。

1）、感情動機は人の感情（喜、怒、哀、楽など）と感情（道徳、情操、群體、観念など）による購買動機である。感情的動機の誘発原因が異なるため、感情的動機は感情的動機と感情的動機の2種類に分けることができる。情緒的動機は、外部環境要因の突然の刺激による好奇心、興奮、模倣などの感情的反応によって引き起こされる購買動機である。情緒不安定を引き起こす外部要因には、広告、展示即売、パフォーマンス、販促、値下げなどが多い。感情的な動機の多くは、商品の精巧で美しいデザイン、艶やかな色彩、凝った商品の陳列に対応して購入動機を刺激し、それは商品の価格に安さを求めず、中程度または高すぎることを要求していると表現している。

2）、理性的動機は購入対象に対して真剣に考え、理性的な制約と制御の下で発生した購入動機である。これは、購入した商品の理解、認識、一定の比較と選択に基づいて生成されます。理性的動機の形成には感情から理性への複雑な心理活動過程があり、一般的には好み――＊＊――評価――このようないくつかの段階を選択しなければならない。好みから＊＊は感情認識段階に屬し、評価から選択までは理性認識の段階に屬する。同時に、理性的な動機に駆られての購入は、商品の品質を重視し、実用、信頼性、価格が合理的または安い、設計科學的に合理的などを追求する。

3）、愛顧動機とは、顧客がある企業が商品を売り込むことで信頼と好みが生まれ、さらに購入動機が生じることを指す。この動機は、信頼動機とも呼ばれます。このような動機の支配下で、お客様ある販売店や専門店に繰り返し、習慣的に購入する。顧客がこのような動機を生み出したのは、ガイド禮儀正しく、信用が良く、信用と良質なサービスを提供しています。すべてのために売り手専門店との評判や特色は、顧客に異なる印象を與えることができ、その広告宣伝などの販売手段の応用は、主に顧客に良い印象を與えることにある。2、顧客の購買動機をどのように分析するか一般的に言えば、動機は行為の原因であり、具體的に分析して、顧客の購買動機はその購買行動に対して以下の役割を持つ：

1）、始発作用これは顧客の購買行動を誘発する初期動機であり、この動機は顧客にどの製品、例えば家具、電気製品などを購入するように誘導する。動機の基本的な役割は、このような刺激的な役割を果たすことです。

2）、選択作用これは動機の調節機能が果たす役割である。顧客の動機は多種多様であるため、これらの動機の目標は一致しているかもしれないし、矛盾しているかもしれない。動機の選択作用は、どのブランドの製品を購入するかを導くことができ、顧客の最も強い動機が実現すると、初級動機は自動的に次の動機を調節することができる。例えば冷蔵庫を買うには、まずハイアールを思い出します。

3）、維持作用者の行為には連続性があり、動機の実現にも一定のものが必要であることが多い。