ラクダアパレルの萬金剛社長：必要から市場を探す

アウトドアブランドといえば、消費者は最初に國際的な大物の始祖鳥、北、コロンビアなどを思い浮かべ、中國本土のブランドに言及する人は少ない。実際、中國のアウトドア消費市場では、より多くの本土製造ブランドが販売ランキングのトップを低調に占めている。

広東ラクダ服飾有限公司（以下「ラクダ」と略稱する）の萬金剛（マンガン）社長は記者の取材に対し、「國際的なブランドは性価格比のため、販売量は大きくないが、國産ブランドは比較的高い性価格比、小さくて柔軟なオンライン販売手段のため、販売量はこれらの國際的なブランドよりはるかに高い」と述べた。同時に、アウトドア市場の急速な拡大は、アウトドア用品企業の発展のために市場チャンスを創造した。

　必要から市場を探す

1990年代に足を踏み入れた靴業界の萬金剛は、「著実にやって、何をすべきか、著実に一歩一歩歩いていく」という原則を堅持している。ブランドを作るのは難しいが、肝心なのは製品をしっかりと作り、消費者が最も関心を持っていることを知ることだ。

「ラクダ自體は手縫いの靴を作っていて、100年の歴史があります。私たちの長所はまさに手縫い靴、この糸の先は比較的に粗野で、靴の身は比較的にゆったりしていて、肥えていて、こだわったのは快適で、長持ちします。」萬金剛は「靴はできたが、靴から服に、アウトドアに延びた」と回想している。

「これは市場のニーズに合わせて、自然に発展してきました。私たちは店を開きます。もし製品が靴だけだったら、単調で、品種が単一で、消費者のニーズに合わせて、私たちは単純な紳士靴婦人靴に増やし、衣料品、アウトドア用品などに広げる」萬金剛氏によると、このように製品ラインが豊富になり、生産ラインへの需要も大幅に増加した。

2014年10月、ラクダ突撃衣の販売枚數が100萬枚を突破した時、萬金剛は「どのように未來をつかむかが鍵であり、風向きはいつでも変わり、ついていけないと転ぶ可能性がある」と述べた。そのため、ラクダはハイエンドシリーズを発売し、ドイツのSympa-Texトップ生地を導入し、CAMEL-Tex生地を自主開発するなど、多くの試みを行った。製品を細分化するなど。

最大の変化は、市場ニーズの把握であるべきだ。「2014年の展示會で、あるロバ友がシェアした見聞は私に大きな感動を與えた。彼は、「今はアウトドアが好きな人が増えている。美人もこの行列に加わっている。ある時、ある女の子を見た。専門的な裝備を身につけて、標高5000メートルも上がった。雪山の美しい景色に向かって記念撮影をしなければならないが、寫真を撮る前に、彼女はリュックサックからきれいな服をめくって、突撃服を著替えて、震えをこらえて、美しい寫真を何枚か撮った。撮影が終わったらすぐに専門裝備に著替えなさい。」萬金剛氏は記者に、「このことは、アウトドアの人々が変化したことを意識させた。元のアウトドア愛好家は、ほとんどが40代、50代だったが、今ではますます多くの20代の若者がこのグループに參加しており、アウトドア裝備に対する需要と要求が高く、ファッションに対する要求と理解も深い」と話した。

この1年間、萬金剛は2つのことをした。1つはスタイリッシュなデザインをデザインすること、1つはアウトドアテクノロジーに溶け込むことだった。ファッションデザインには明るい衝突色が要求されており、より大膽なパッチワーク裁斷が必要であり、防水、防風、通気機能を備えなければならない突撃衣製品には、技術的に多くの難點、細部を突破しなければならない。ファッションの尺度をどのように把握するか、どのように専門性を削らないか、挑戦も大きい！

オンラインで海外市場への進出に力を入れる

いくら良質な製品でも、販売がうまくいかなければ、成功する製品にはなりません。ラクダは自営出店とブランドエージェントを通じてオフラインルートの構築を実現した。インターネットの発展もラクダにより多くのチャンスをもたらした。2010年からラクダはオンライン販売チャネルへの投入を増やしている。最初はオンライン販売を在庫一掃のルートとしていたが、1年以上運営してきた後、オンライン販売はラクダのブランド放射力を明らかに増幅し、消費者とより良いやり取りができ、的確なデータベース資源を形成できることを発見した。

そこで、萬金剛はオンライン販売ルートへの投入を増やした。現在、多くの伝統的な企業が懸念しているオンラインとオフラインの同価による伝統的なチャネル利益の損失への懸念に対して、ラクダは早くから対応策を持っていた：オンラインとオフラインは2種類の異なる消費者群に対応しているため、ラクダはとっくに電子商取引ユーザー群に対して大量の新製品を開発しており、それらはオフラインの実店舗の製品より色が鮮明で、デザインが個性的になるだろう。オフラインの製品は控えめで細部のデザインに偏っており、40歳以上の人の快適な體験に適している。

「ラクダはオンライン消費者向けに新製品を開発し、デザインはより若く、より豊富になった。実は電子商取引はオフライン本體と同様に販売ルートであるが、オンライン販売の成長空間は非常に大きい。ラインの次の店の天井はデパートの人の流れで、周辺の人の群れにしか放射できないが、電子商取引の天井はプラットフォーム全體の総消費者の群れであり、両者の規模の差は巨大だ」と述べた。萬金剛は記者に語った。

「ラクダの電子商取引部門は一貫して獨立して運営されており、無から有へ、小から大へ、ラクダにとっては別々に運営するのが最善の方法だ。伝統的なエンティティと電子商取引は、自分の最大の成長を追求するために努力しなければならない。一人でエンティティと電子商取引の責任を負わせると、全體的に成長するが、ある部分が立ち遅れることができる」。

また、萬金剛も電子商取引を通じて、ルートの沈下を実現できることを発見した。ラクダブランドはミドル?ハイエンドに位置づけられており、オフラインの小売価格は基本的に700元から1000元程度であるため、三線都市への展開は困難である。しかし、淘寶店はラクダの露出率を増やし、より多くの消費者にブランドを認識させた後、オフラインで購入するようになった。これにより、ラクダのアウトドア用品業界での占有率が向上した。

2010年から2013年にかけて、ラクダアウトドアは寶を洗う「雙十一」の販売促進で、売上高は5000萬元から3億8000萬元に上昇したが、オンラインデータベースではラクダが消費者と「設計段階から友達を作る」ことができるようになった。新製品が発売されるたびに、ラクダは無作為に古いユーザーの使用要求、生地などに対する意見を抽出し、同時にネット販売のバックグラウンドデータに基づいて、異なる消費者の年齢、趣味、消費力などが実店舗で収集しにくい狀況を理解し、それによって的確な設計と販売戦略を行う。現在ラクダのデータベースには1000萬個以上のサンプルがある。

また、特筆すべきは、國內ブランド商が國境を越える道を歩むことも逆転できない潮流であることだ。萬金剛氏によると、ラクダはすでに米國とインドの2つのターゲット市場を選択しており、現地に子會社を設立し、現地の従業員を製品設計と運営の仕事に雇用し、本土の電子商取引プラットフォームを販売ルートとして選択する計畫だ。「これにより、フロントエンドからバックエンドへのローカライズが保証されます。」

「中國の越境電子商取引プラットフォームを通じて製品を米國に販売することは、物流が遅く、アフターサービスが不十分で、デザインの更新が遅いという困難に直面しており、米國本土での運営を実現すればこれらの問題を解決することができる。米國のチームは市場の需要と流行の気風に合わせてデザインを設計した後、中國の工場で生産し、それを米國に大量に輸送して販売する」と萬金剛氏は述べた。

　　専門家のコメント

ラクダの飛躍の最も重要な點は製品の革新にある。手縫い靴からスタートし、単純な男性靴から女性靴に増加し、さらに服裝、アウトドア用品などを増加させることは、自身の努力と探求に依拠し、核心技術の突破を生み出し、その上で革新の後続段階を完成し、顧客の需要の正確な把握、國際的な視野と國際的な核心技術チームの支持、いずれもラクダが率先して技術の市場化と規模化の発展を実現するための重要な保障である。

マーケティング革新は企業の市場競爭力を高める重要な道である。電子商取引のモデルを參考にしてラクダブランドの放射力を増幅し、オフラインでの著地チームの構築と整備、そして消費者との「設計段階から友達を作る」という理念を參考にして、最終的にラクダを國內ブランド商から國際化の道に向かわせる！