お客様を「高すぎる」から「真価」に変える方法

お客様が値切る時、たとえ物の利益が高くなっても、一口に承諾することはできません。あなたは値切るのが上手すぎて、何が売れないのか、つまりあなたが、困っているのであれば、お客様は彼女が買ったのは本當に性価格比の高い商品だと感じます！

実は「高い」ということは多くのお金を使うと考えられています。何にお金がかかりますか。多くのお金を使って10元の製品を買った。ここで私たちはまた1つの問題に直面して、どのように1つの製品が一體いくらに値するかを判定しますか？いくらの価値があるかは誰が決めるのか、顧客は業者に返すのか。

大量の市場調査を経て、「いくらの価値があるか」は業者によって決められるのではなく、ガイド製品を通じて顧客の心を表現することで潛在意識の一種の感覚を形成することが分かった。

「いくらの価値がある」と顧客が感じている以上、私たちはどのように顧客に感じさせるのだろうか。

まず何を感じているのかを分析してみると、人は別のものに対して何を感じているのかはんのうじょうたい;

次に、どのように顧客に感じさせるかというと、実は非常に感性的なものを感じさせ、主に顧客の聴覚、視覚、觸覚、嗅覚、味覚などの知覚器官を十分に引き出して顧客に知覚させ、それによって顧客の心を占め、ここでは特に指導員が計畫的で、目を持って自ら顧客の知覚器官を動かすことを指摘している。また、高いというのは実は感覚でもあり、一般的には「高い」というと価格が価値より高く、「高くない」ということが考えられています。価格値に等しいか、それ未満です。

端末販売によると、○○製品が高いというのは一般的に3種類の顧客がいる：

A類の顧客、顧客はあなたの製品がこのお金に値しないと思って、その他の安い製品はあまり違いがなくて、つまり価格は価値より高いです；

B類のお客様、あなたの製品は確かに良いですが、価格が高すぎて、私は買えません。この時の価格は価値以下か同等です。

C類のお客様、あなたの製品は確かにいいですが、価格も低くありません。私の前期購入予算を超えています。私はあなたの製品にこんなにたくさんのお金を使いたくありません。私は比較的安いものを買えばOKです。

顧客に価値を感じさせるには、ガイドがさまざまな手段を利用して顧客のさまざまな感覚器官を十分に引き出し、顧客にその製品の価格がその製品の価値より低いか等しいことを意識させなければならない。店頭販売では、店頭スタッフが五関斬六將を過ぎてやっと成約の瀬戸際に來たとき、顧客はしばしば「高すぎる」と拒否理由にして、顧客のこの最後の難関に対して、どうやって簡単に処理すればいいのだろうか。

心理學者による調査では、顧客の駆け引きの動機には主に次のようなものがあると考えられていた。

1、お客様はもっと安い商品を買いたいです。

2、お客様は、あなたが販売している製品をより低価格で購入したことを知っています。

3、顧客は商談でセールスマンを負かして、彼の交渉能力を示したいと思っている。

4、顧客は駆け引き戦略を利用して他の目的を達成したい。

5、顧客は損をするのを恐れている。

6、顧客は営業マンの譲歩を自分を高める成分と見なしている。

7、これまでの経験に基づいて、駆け引きから利益を得ることができることを知っていて、マーケティングマンが譲歩できることを知っています。

8、顧客は製品の真価を理解しておらず、製品の価格が値に合わないことを疑っている。

　　9、お客様駆け引きを通じて製品の本當のことを知りたい価格、マーケティング擔當者が噓をついているかどうかを體験することができます。

10、顧客は別の家からもっと安い製品を買いたいと思って、第三者に圧力をかけるために、価格を下げるように工夫しています。

11、顧客には他にも同様の重要な異議があるが、これらの異議は価格とは関係なく、彼は価格をごまかしの口実にしているだけだ。

12、顧客は才能があることを周囲に証明したい。

どんな製品でも価格が高いのを嫌う人がいます。今日は本當に原価が販売されていても、他のことのために値下げして販売していても、「高い」と言う人がいます。この「価格が高すぎる」は往々にしてお客様の「口癖」にすぎず、これもマーケティング擔當者の最も一般的なお客様の異議の一つです。では、私たちの映畫館の店頭では、このような異議が発生した場合、「あなたは商品を知らない」や「一銭、一銭」などの言葉に答えるのは禁物です。