ビクトリアの秘密下著ショー半年間で50億下著を売る奧秘

過(guò)去半年間で、ビクトリア?シークレットというブランドの下著が半年間で50億円も売れたということは、いったいどのような方法で年間の純利益がGMとあまり違わないようにすることができるのだろうか。

18年続いた「ビクトリアの秘密」の下著ショーは、贅沢三昧の豪華な春の夢(mèng)で、一度に使う下著が演じるセクシーなクライマックス。この世界的な春の夢(mèng)は、世界で最も成功した下著小売業(yè)の奇跡を打ち立て、昨年半年間、維秘の純販売は50億ドル近くに達(dá)し、その年間純利益はGMとあまり差がなかった。

短期間で急速に世界を風(fēng)靡し、世界的なセクシー下著の風(fēng)向計(jì)となった、秘密維持の本當(dāng)の秘密とは何か。

　　1.セクシーは第一生産性

維秘を必ず1つの言葉で表現(xiàn)するなら、「セクシー」はきっと多くの人の第一選択だと思います。

そう、「セクシー」はこれまでビクトリアの秘密のセールスポイントであり、それで十分にお金を稼いできたが、これもずっとその核心的な位置づけである。

ビクトリアの秘密は黒、赤、紫などのセクシーな色調(diào)を下著製造に取り入れ、そのデザインデザインも凝集などの効果を高めることを強(qiáng)調(diào)している。また、タイトなトップスのための下著を組み合わせたスタイルを発売し、そのデザインの考え方はすべて「セクシー」の追求を強(qiáng)調(diào)している。

下著だけでなく、専門(mén)店のインテリアデザインもセクシーさを維持している。専門(mén)店は5年ごとに再設(shè)計(jì)されているが、「親友」のイメージを維持してきた。

　　2.ダイレクトメール——男性に「セクシー」を売る

下著は女性用品であり、もちろん女性消費(fèi)者に著目しなければならない。しかし、実際には、他の下著ブランドとは異なり、ビクトリアの秘密は女性だけでお金を稼ぎたいと思ったことはありません。

1977年、スタンフォード大學(xué)経済學(xué)部を卒業(yè)したRoy Raymond「ビクトリアの秘密」を創(chuàng)設(shè)したのは、大勢(shì)の前で妻のために下著を選ぶのは気まずいと思ったからだ。

そのため、彼は男性消費(fèi)者のために新しい購(gòu)入方法を設(shè)定した。ビクトリアの秘密は最初の時(shí)代、男たちに妻や戀人に贈(zèng)る下著を通販?zhǔn)謳い趣いπ韦翘峁─筏皮い俊?/p>

小売店では、消費(fèi)者は無(wú)料でカタログマニュアルを受け取ることができ、電話(huà)やファックスで製品を注文することができ、クレジットカード、小切手、著払いの支払い方法で購(gòu)入プロセスを完了することができます。現(xiàn)在、これらの通販マニュアルの印刷部數(shù)は年間5億冊(cè)に達(dá)している。

　　3.ヴィ秘下著はあなたをもっと誇りにします！

伝統(tǒng)的な下著のセールスポイントは快適であることが多いが、ビクトリアの秘密はそれを気にしていない。

Pinkシリーズを例にとると、この製品のサイズは32 AA-36 Dにすぎないが、米國(guó)の若い女性の重量超過(guò)者層はますます拡大しており、このサイズ範(fàn)囲は多くのターゲット消費(fèi)者には適していない。

なぜターゲット消費(fèi)者をカバーするために寸法範(fàn)囲を拡大しないのか。

もともと、若い女の子から見(jiàn)れば、「ビクトリアの秘密に自分を詰め込んでこそ、理想的なサイズとスタイルになる」ということだった。下著ショーでのスレンダーボディは、多くの女性が自分のスタイルに焦りを募らせても、Pinkシリーズの売り上げは伸び続けている。

強(qiáng)力な広告攻勢(shì)とイベントマーケティングで、女性たちがビクトリアの秘密の下著を著ていることをファッションマークにし、ビクトリアの秘密の下著を著られることを誇りに思っている。

一般の女性消費(fèi)者が秘密の下著を身につけていると、モデルと同じ美しさを感じることができると、ビクトリアの秘密は多くの競(jìng)合品を後ろに振っている。

　4.ラグジュアリーなヴィ秘ショー會(huì)場(chǎng)とアウトレットの価格

私たちは、1つの製品がハイエンドユーザーに位置している場(chǎng)合、その消費(fèi)者層は相対的に少ないことを知っています。結(jié)局、贅沢品は大衆(zhòng)層に広く適用されるわけではない。しかし、維秘はこの認(rèn)識(shí)を破った。米國(guó)の下著最大手の小売店だ。

いわば、維秘秀場(chǎng)の贅沢さはどの國(guó)際的な大物にも負(fù)けないが、一旦ショーを降りると、すべての大物よりも多くの消費(fèi)者がいる--安いからだ。

狂ったようにお金を壊す年間ショーと、大きな売り場(chǎng)のような価格戦略、この2つの畫(huà)面は非常に奇妙な方法で連結(jié)されている。前の秒にはテレビでこの世界で最も高価なモデルたちが數(shù)百萬(wàn)ドルの秘密下著を著ているのを見(jiàn)て、次の秒には幻の余酔の中でマウスを軽くしてネットから同じブランドの下著を買(mǎi)うことができます--數(shù)十ドルしかかかりません。

不思議なのではないでしょうか。ショー會(huì)場(chǎng)で発売された1000萬(wàn)ドルの贅沢な下著は、実はそれほど高くない。このような価格戦略もあってか、18年間で北米最大の女性下著小売店に成長(zhǎng)した。

　　5.維秘ショー、盛大なイベントマーケティング

ビクトリアの秘密が頭角を現(xiàn)した數(shù)年間、イベントマーケティングを利用してブランドの影響力を大幅に向上させた。

1999年、「スーパーボウル」プロラグビーのハーフタイムに「ビクトリアの秘密」のモデル26人が滑走路をTステージショー會(huì)場(chǎng)としたが、その日のネット生中継はすぐに150萬(wàn)人がオンラインで視聴し、過(guò)負(fù)荷のネットトラフィックは試合生中継にも影響を與えた。

1995年から毎年年末になると、男性たちはよだれを垂らして美しいスーパーモデルを鑑賞することができ、女性たちも最新の下著製品を見(jiàn)ることができ、下著ショーはビクトリアの秘密の綿密な設(shè)計(jì)と効果的な広告機(jī)器となっている。

2002年以降、ビクトリアの秘密は毎年下著ショーを米CBS放送と獨(dú)占的に協(xié)力し、180カ國(guó)で中継し、FacebookとYoutubeで順次同時(shí)生中継している。毎年1度のイベントマーケティングがあり、ビクトリアの秘密は世界で少なくとも10億人の観客を抱えている。

毎年1時(shí)間に及ぶ華やかな演出の中で、最も目を引くのが「ヴィクトリアの秘密の天使」。

このショーのT字臺(tái)に輝いたモデルは、世界中で厳選されたトップであり、「ビクトリアの秘密」の仕事のためにモデル業(yè)の頂點(diǎn)を代表している。「ビクトリアの秘密」の下著ショーに顔を出すモデルが増えていることは、彼女たちが最も稼ぐ顔になることを意味している。

　　6.マーケティングとは、「人間性」を作ること

もしかしたら、維秘の世界的な流行はこれらの要素だけではないかもしれないが、その一連のマーケティング手段からは、私たちは至る所でその「人間性」に対する把握を見(jiàn)ることができる。

（1）この下著のマーケティング思考には、典型的な「羊毛は犬から出て、豚は勘定を買(mǎi)う」という思考がある。おもちゃが子供をターゲットにしているように、購(gòu)入する人はすべて親で、バラは女性のためのもので、購(gòu)入する人はすべて男の人です。同様に、女性の下著を男性に売ることも、男性が女性に下著を買(mǎi)ってあげる際の気まずい心理をつかんでいる。

（2）この製品の開(kāi)発には、人間性への自信もあふれている。32 AA-36 Dしかありませんが、この下著を著られなければスタイルが悪いのと同じです。女の子が秘密の下著を著られることを誇りに思っているとき、それには何か理由があるのだろうか。

（3）大金をかけて作られた贅沢なショー會(huì)場(chǎng)は、「天価」の下著をショーのハイライトとしてきたが、數(shù)十ドルの平価下著もある。これは富裕層に身分の高貴さを感じさせるだけでなく、庶民にも購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)を起こさせることができる。利益と販売量を両立させてこそ、この國(guó)際的なブランドはより多くの消費(fèi)者を持つことができる！

（4）「セクシー」という代名詞でも、ホットなモデルでも、贅沢な下著ショーでも、背中が透けているアメリカ大衆(zhòng)の普遍的な審美観と考え方、それが國(guó)の背後にある文化であり、それによって會(huì)社のブランド文化を形成した。彼らがこのすべてに注目していることで、経済効果（つまり今でいうコミュニティ経済）が生まれているからです。

すべてが「人間性」に透けているので、マーケティングをすることは「人間性」をすることです。