?? ???? ??? ???

一,商業計劃書及構成要素 1.1商業計劃書的作用 無論是要把新的技術轉變成新的產品,把新的設想發展成新的事業,還是把現有的企業進行改造有一番新的發展,都離不開資金.在商品經濟的社會,資金是一切企業生存和發展的命脈.當前銀行對向企業貸款日益持謹慎態度,很多企業普遍感到申請資金已經成為日益困難的事情.特別是新企業和準備創立的企業更是感到一金難求.如何為企業找到所需要的資金是企業生存的關鍵所在.我們引用金融投資領域中常講的一句話作為本書的開始:"尋找資金沒有竅門,惟有好的想法,好的技術,好的管理,好的市場." 商業計劃是創業者吸引投資家的創業資本的一份報告性文件,事實上,創業計劃對于任何形式出資的創業者都是需要的,因為,創業并不是只憑熱情的沖動,而是理性的行為.因此,在創業前,做一個較為完善的計劃是有

非常有意義的,第一,在做創業計劃時,會比較客觀地幫助創業者分析創業的主要影響因素,能夠使創業者保持清醒的頭腦;第二,一項比較完善的創業計劃,可以成為創業者的創業指南或行動大綱;除此之外,當然,也可以作為用于向風險投資家游說以取得創業投資(商業的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件),從這個意義上講,一篇優秀的創業計劃也會成為創業者吸引資金的"敲門磚"和"通行證". 1.2商業計劃書的要素 那些不能給風險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書,其最終結果只能是被扔進垃圾箱里.為了確保商業計劃書能起作用,企業家應把握以下要素. 1.關注產品 在商業計劃書中,應提供所有與企業的產品或服務有關的細節,包括企業所實施的所有調查.需回答的主要問題包括:產品正處于什么樣的發展階段 它的獨特性怎樣

企業分銷產品的方法是什么 誰會使用企業的產品,為什么 產品的生產成本是多少,售價是多少 企業發展新的現代化產品的計劃是什么 應該把風險投資商拉到企業的產品或服務中來,這樣風險投資商就會和風險企業家一樣對產品有興趣.在商業計劃書中,企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事.商品及其屬性的定義,對企業家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義.制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在市場上產生革命性的影響,同時也要使他們相信企業有證明它的論據.商業計劃書對產品的闡述,要讓出資者感到:投資這個項目是值得的. 2.敢于競爭 在商業計劃書中,風險企業家應細致分析競爭對手的情況.需回答的主要問題: 競爭對手都是誰 他們的產品是如何實現其價值的 競爭對手的產品與本企業的產品相比,有哪些相

同點和不同點 競爭對手所采用的營銷策略是什么 要明確每個競爭者的銷售額,毛利潤,收入以及市場份額.然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢,要向投資者展示顧客偏愛本企業的原因是:本企業的產品差別化程度高,性能價格比優越,質量好,送貨迅速,定位適中,價格合適等等,商業計劃書要使它的讀者相信,本企業不僅是行業中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業標準的領先者. 當然,在商業計劃書中,企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策. 3.了解市場 商業計劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解.要細致分析經濟,地理,職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響,以及各個因素所起的作用.商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃,計劃中應列出本企業打算開展廣告,

促銷以及公共關系活動的地區,明確每一項活動的預算和收益.商業計劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略,比如:企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員 企業是使用轉賣商,分銷商還是特許商 企業將提供何種類型的銷售培訓 此外,商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題. 4.表明行動方針 企業的行動計劃應該是無懈可擊的.商業計劃書中應該明確下列問題:企業如何把產品推向市場 如何設計生產線,如何組裝產品 企業生產需要哪些原料 企業擁有那些生產資源,還需要什么生產資源 生產和設備的成本是多少 企業是買設備還是租設備 解釋與產品組裝,儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況. 5.展示管理隊伍 把一個思想轉化為一個成功的風險企業,其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍.這支隊伍的成員必須有較

高的專業技術知識,管理才能和多年工作經驗,要給投資者這樣一種感覺:"看,這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話,他們就會一直殺入世界杯決賽!" 管理者的職能就是計劃,組織,控制和指導公司實現目標的行動.在商業計劃書中,應首先描述一下整個管理隊伍及其職責,然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能,特點和造詣,細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻.商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖. 6.出色的計劃摘要 商業計劃書中的計劃摘要十分重要.它必須能讓風險投資者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象.計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容,但卻是出資者首先要看的內容,如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住.你要像對待廣告一樣來寫摘要,絕不要草草了

事.文章明了,但要感人. 1.3商業計劃書的組成 不同產業的商業計劃書形式有所不同.但是,從總的結構方面,所有的商業計劃書都應該包括摘要,主題,附錄三個部分.摘要是對整個商業計劃書最高度的概括.摘要部分的作用是以最精煉的語言,最有吸引力和沖擊力的方式突出重點,一下子抓住投資者的心.摘要部分是引路人,把投資者引入文章的主題.主體部分是整個商業計劃書的核心.在主體部分,作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內容.主體的功能是最終說服投資者,使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目,以及你和你的領導班子有能力讓他們的投資產生最佳的投資回報.附錄部分是對主體的補充.它的功能是提供更多,更詳細的補充信息,完成主體部分中言有未盡的內容. 1.摘要 摘要是整個商業計劃書的"鳳頭",是對整個計劃書的最高度的

概括.從某種程度上說,投資者是否中意你的項目,主要取決于摘要部分.可以說沒有好的摘要,就沒有投資. 2.主體 主題是整個商業計劃書的"豬肚".主體部分要內容詳實,在有限的篇幅之內充分展示你要說的全部內容,讓投資者知道他想知道的全部東西.主體部分按照順序一般包括以下幾個方面: 公司介紹.主要介紹企業的一些基本情況,以及發展策略,財務情況,產品或服務的基本情況等. 產業分析.主要介紹你的企業所歸屬的產業領域的基本情況,以及你的企業在整個產業或行業中的地位. 市場分析.主要介紹你的產品或服務的市場情況.包括你的目標市場,你在市場競爭中的位置,你的競爭對手的情況,未來市場的發展趨勢. 營銷.主要介紹你的市場營銷策略,企業的銷售隊伍的基本情況,銷售結構等內容. 企業的經營.主要介紹經

營場所的基本情況,企業主要設施和設備,生產工藝基本情況,生產力和生產率的基本情況,以及質量控制,庫存管理,售后服務,研究和發展等內容. 企業的管理.主要介紹管理理念,管理結構,管理方式,主要管理人員的基本情況,顧問隊伍等基本情況. 財務管理.主要介紹企業財務管理的基本情況.對現在正在運行的企業需要過去三年的財務報表,現金流量表,損益平衡表等.還要介紹申請資金的用途. 企業的發展計劃.主要介紹企業的發展目標,發展策略,發展計劃,實施步驟,以及風險因素的分析等. 撤出計劃.主要告訴投資者如何收回投資,什么時間收回投資,大約有多少回報率等情況.