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　　戰(zhàn)略缺失是當(dāng)前中國大部分中小企業(yè)的典型病癥之一，這使得企業(yè)既很難凝聚內(nèi)力，持續(xù)發(fā)展也困難重重，它們都與沒有清晰界定客戶息息相關(guān)，具體涉及到以下三個(gè)層面，一是在價(jià)值觀上——當(dāng)我們只把企業(yè)當(dāng)成賺錢機(jī)器時(shí)，客戶當(dāng)然是能抓一個(gè)算一個(gè)(盡管從相對(duì)長的時(shí)間段來看企業(yè)多半不會(huì)賺到錢)，如此非正向的價(jià)值觀也必然在企業(yè)的行為方式中明確顯現(xiàn)出來，造成內(nèi)部和外部對(duì)企業(yè)立身的理由存疑，內(nèi)部反應(yīng)即無法凝聚人心、留住優(yōu)秀人才，外部反應(yīng)則是逐漸失去合作者與客戶的信賴，使企業(yè)未來的路越走越窄;二是目標(biāo)與執(zhí)行上——不明確企業(yè)為哪部分客戶服務(wù)，目標(biāo)就是生硬與空洞的數(shù)字，就難以將企業(yè)目標(biāo)與員工目標(biāo)有效統(tǒng)一，也就不會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶的決策因素形成有效的營銷流程，進(jìn)而造成職能不清、責(zé)任不明、執(zhí)行乏力等諸多管理難題;三是????? ??? ?? ?? ??? ??? ??? ???? ?? ????? ???? ???. ??? ???? ?? ????? ?? ??? ???, ???? ??? ??? ???? ?, ????? ??? ????, ??? ??? ????, ?? ‘ ?? ’ ? ??? ??? ??? ???? ??? ????? ? ??. ??????? ????? ??? ????? ??? ??? ???? ????? ? ? ?? ??.??? ??? ?? ????? ??? ??? ???? ???, ???? ??? ?? ??? ?? ????? ??? ???? ?? ???.

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　　1、基于市場(chǎng)細(xì)分與競爭的目標(biāo)客戶界定：界定客戶要首先明確細(xì)分市場(chǎng)，這誠然對(duì)中小企業(yè)來說存在著一定的難度，且企業(yè)難免會(huì)受制于對(duì)既有市場(chǎng)的相對(duì)規(guī)模現(xiàn)狀的狹隘認(rèn)識(shí)，但從對(duì)現(xiàn)有客戶的調(diào)研和梳理入手不失為一個(gè)簡單、直接的辦法，其重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)共性與創(chuàng)造價(jià)值，我們要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和競爭狀況對(duì)客戶進(jìn)行篩選，找到這些客戶選擇我們產(chǎn)品或服務(wù)的原因及關(guān)鍵因素，鎖定共同點(diǎn)，進(jìn)而延伸到企業(yè)與客戶雙方的價(jià)值層面，由此制定客戶開發(fā)與管理目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)來配置資源、制定策略乃至營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)真正從銷售導(dǎo)向過渡到市場(chǎng)導(dǎo)向奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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