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＜p＞　　所謂“囚徒困境”，其表明的就是企業(yè)和代理商在雙方合作的過程中各自都在謀求自身利益的最大化，但是雙方在追逐利益最大化的努力中實際上所收獲的卻不是最大化的利益!具體而言，在代理商模式下，鞋服企業(yè)當前普遍采用的是政策導向的期貨驅動機制，在這種機制下，企業(yè)的思維出發(fā)點就是希望代理商“敢訂貨、多訂貨、訂好貨”，并且在訂貨之后還要切實執(zhí)行好訂貨指標，要按時支付貨款，同時還要自身消化庫存，少向企業(yè)索要支持政策;而代理商的思維出發(fā)點則是希望企業(yè)少讓自己訂貨，不要下達難以實現(xiàn)的訂貨指標，并且在貨款支付上獲得企業(yè)的信用支持，多一點周轉資金，少一點資金壓力，同時在有了庫存時還能向企業(yè)退換貨，或者得到企業(yè)的政策支持以消化庫存。

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＜p＞　　就上述情況而言，要達成平衡幾乎是個“不可能完成的任務”，因為廠商雙方的出發(fā)點從根本上就是矛盾的!那么，這種矛盾產(chǎn)生的根源到底在哪里呢?實際上，是廠商之間相互都割裂了對雙方利益的共同認識，我們不敢說廠商的利益完全可以一致，但至少可以?迪智蟠笸⒋嫘∫歟皇塹鼻罷庵制氈櫚牟┺淖刺?!由此還派生出兩種極端的不和諧狀態(tài)，要么是“店大欺客”，要么就是“客大欺店”，這兩種狀況實際上都會破壞渠道的高效拓展!＜/p＞

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＜p＞　　實際上，終端＜a href="http://www.91se91.com/news/index_s.asp "＞店鋪＜/a＞的售賣模式與企業(yè)的高效渠道拓展是緊密相連的，一個企業(yè)如果提煉出一套清晰的店鋪售賣模式，那么毫無疑問其必將給代理商和加盟商帶來極大的信心，如果一個缺乏經(jīng)驗的加盟商也都有可能憑借標準化的店鋪售賣模式而賺到錢，這就意味著這個企業(yè)品牌具有極強的生命力!而如果企業(yè)對于終端店鋪如何經(jīng)營才能贏利都缺乏一套成熟的模式，那么將心比心，試問有誰還能對加盟這個品牌有信心呢?如此一來，所謂高效的渠道拓展也無益于空想而已!＜/p＞