靴と服の企業はチャネルを広げてこそ、ボトルネックを突破することができる。

過去と現在に起こっているこの大規模な「リング運動」は、靴服業界のルートの開拓の主流モデルは、このすさまじい規模のグランド運動はスポーツブランドによって開始されました。その後、男裝、レジャー、靴業界のブランドが迅速にフォローし、波瀾を巻き起こしました。

現在の市場環境の下で、以前のようなリング運動は実際にはもう一つの異なる時代に直面しています。以前はリング運動に依存して急速に上昇した條件は今日ではもうなくなりました。私たちはもう「舟を刻んで剣を求める」式の思考で未來の成功を望むことはできません。さらに重要なのは、企業の過去の習慣的な考え方と経営パターンを反省しなければなりません。

靴は企業のルートの開拓の苦境に従います。

現在、國內の靴服企業のチャネル開拓のモデルは主に3つあります。すなわち、代理店モデル、直営モデル及び加盟モデルは、製品販売の終端営業狀態に関わらず、専門店、デパート専門店/専門売り場または大売り場であり、企業は一般的にこの3つのモデルを通してルートの開拓を実現しています。どのようなモードでも、企業は最低のコストと最高の効率でチャネルの最大化の展開を実現したいと願っています。理想はすばらしいです。しかし、現実は殘酷で、ルートの開拓が靴服企業の難點になるのは、多くのビジネスグループの利益配分に関わることです。企業がやるべきことは、コストと効率の間に巧みなバランスを見つけることです。

我々はこの3つのチャネルパターンの分析研究を通じて、靴と服の企業の効率的なチャネル展開を制約する3つのコアボトルネックを抽出し、企業はこの3つのボトルネックを根本的に突破してこそ、チャネル展開のコストと効率の間にバランスを見つけることができる。

ボトルネックの一：靴の服の企業と代理店の間でゲームをする“囚人の苦境”

“囚人の苦境”のボトルネックは主に代理店モードの中に存在しています。これも現在の靴服企業の効率的なルート開拓に影響を與えている最も核心的な問題です。“囚人の苦境”が存在しているため、靴服企業はコストと効率の間にバランスポイントを見つけることができません。あるいは大量の資金を使って効率を交換します。

「囚人苦境」というのは、企業と代理店が雙方の協力の過程で、各自が自分の利益の最大化を図りますが、雙方が利益の最大化を追求する努力の中で、実際に収穫したのは最大化の利益ではないということを示しています。具體的には、代理店のモードでは、靴服企業が現在普遍的に採用しているのは政策の方向に導く先物駆動メカニズムであります。このようなメカニズムの下で、企業の思考の出発點は代理店に「大膽に注文、多く注文して、多く注文してください。多く注文します。多く注文します。多く注文してください。多く注文します。注文してください。注文します。注文します。多く注文します。注文します。商品をしてください。商品をします。商品を指標は、商品代金の支払いで企業の信用サポートを得て、運転資金を多めにして、資金の圧力を少なくします。同時に在庫がある時に、企業に貨物を返品したり、在庫を消化するために企業の政策サポートを得たりします。

このような狀況について言えば、バランスをとるにはほとんど「不可能な任務」です。メーカー雙方の出発點は根本的に矛盾しています。では、このような矛盾の根源はどこにあるのでしょうか？実際には、メーカー同士が互いの利益についての共通認識を切り裂いているのです。メーカーの利益は完全に一致するとは言えませんが、少なくとも大丈夫ですか？ディジ蟠_の派生は、極端に調和しています。このように調和しています。このような狀態を作っています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このようにしています。このよう「お店が大欺客」です。要は「お客様が大欺客」です。この二つの狀況は実はチャネルの効率的な開拓を破壊します。

私達はサービス靴の企業の過程で、しばしば企業と代理店の間で「ゲーム」が発生します。企業は代理店が會社の要求の販売指標を達成することを望んでいます。そして、代理店は企業に販売指標を下達しないでほしいです。そして、企業が自分の運営についてあれこれ説明することも望まないです。その深刻な狀況は雙方の情緒の高揚、悪語の方向に発展しています。このような協力狀況の下で、企業はどうやってルートの効率的な開拓ができますか？

　　ボトルネック二:靴の服企業が広くてばらばらな地域市場の開拓

地域の市場に対して広くてばらばらな開拓は靴服企業が直面するもう一つのボトルネックであり、この問題は三つのモードの中に存在します。私達は大量の靴服企業が地域市場の開拓に対して明確な計畫を持っていないことを発見しました。開発する地域市場に対して、その市場容量はどうですか？消費動向はどうですか？商圏の配置はどうですか？競爭態勢はどうですか？ルートの構造はどうですか？進入戦略はどうですか？

これらの企業が慣れているのは粗放的な政策誘導と受注の運用モデルだけです。企業は製品と販売政策を提供して、そしてお金を集めて、市場がどのように運営されるべきかについては、申し訳ありませんが、代理店に自分で考えさせてください。よくある結果、代理店の運営レベルの高低がこの地域の市場開拓の良し悪しを決定しました。このようにして、企業の全體の地域配置を反映して、そのルートの開拓は非常に広範でばらばらになっています。地域間には往々にして整合的な宣伝が不足しています。ブランドと端末は十分な実現が困難です。

ボトルネックの3：靴の服の企業の端末の標準化の販売モードの欠乏

端末店舗の標準化の販売パターンに欠けているのは、靴と服の企業ルートの開拓効果が高くないというもう一つの制約ボトルネックです。これは三つのモデルの中に存在しています。これは企業に対する要求が一番高いですが、企業の將來の発展にも大きな影響を與えます。現在大多數の靴と服の企業はマーケティング活動においても比較的に粗放で、まだ生産型に屬しています。

しかし、現実はそうではありません。靴の服企業は終端店舗の経営から代理店と加盟店のためにシステムの運営モデルを提供できないので、代理店と加盟店が自ら経験によって解決するしかないです。これによって代理店と加盟店の業績が保証されなくなり、模索しながらゆっくりと感覚を探すしかないです。この店舗も耐えられないかもしれません。

ターミナル店の主人の販売パターンは企業の効率的なルート開拓と密接につながっています。企業が明確な店舗販売モデルを抽出すれば、間違いなく代理店と加盟業者に大きな自信を持ってきます。経験が足りない加盟業者も標準化された店舗販売モデルでお金を稼ぐことができます。これはこの企業ブランドが強い生命力を持っていることを意味します。もし企業が端末店の経営に対してどのような利益がありますか？