尖兵戶外——女驢友的六年創(chuàng)業(yè)路

　　2007年，趙雯雯在一間僅有13平米的小店里開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路，最開始賣的是勞保用品，2008年，不甘寂寞的她憑借半年銷售額35萬的業(yè)績，成為品牌休閑戶外用品在膠東地區(qū)的總代理。從代理品牌以來，趙雯雯店里的產(chǎn)品有1600多種，在同行里是最全的;為提供專業(yè)服務(wù)，店里的員工入職前要經(jīng)過兩三個月的專門培訓(xùn);為擴(kuò)大影響力，她選擇同行都沒有采用過的戶外宣傳活動。經(jīng)過這些年的打拼，現(xiàn)在的她擁有3家直營店，各地經(jīng)銷商已有100多個，一年的總銷售額在四五百萬左右。

　　初入行業(yè) 名副其實(shí)女驢友開起戶外用品店

　　3月19日上午10時30分，記者在位于南通路的尖兵戶外用品店里見到了趙雯雯，這里是她的一家直營店。講起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，趙雯雯介紹，她最開始賣的是勞保用品。“那時候在勝利路開了一個13平米的小店。”趙雯雯說，后來發(fā)現(xiàn)像這樣的店太多了，競爭力也不強(qiáng)，就想著干點(diǎn)別的。

　　“我選擇戶外用品這行，很大的一個因素就是自己喜歡，以前我可是個名副其實(shí)的驢友，現(xiàn)在忙了，出去的時間少了。”趙雯雯介紹，當(dāng)時覺得戶外休閑運(yùn)動是一種趨勢，這個行業(yè)肯定有很大的發(fā)展?jié)摿Α敉庑蓍e用品的牌子有很多，有普通的，也有特色的。“我身邊有不少軍人朋友，而且我丈夫也是軍人，自己本身也挺喜歡迷彩，所以就想找仿軍的戶外休閑用品。”當(dāng)初她跑了很多地方，像南通、石家莊等都去過，加起來得有七八個地兒，還去他們的加工廠里考察。最后她選定了“戰(zhàn)神”這個品牌，“這個牌子的質(zhì)量挺有保障，各種售后服務(wù)也到位。”

　　2008年8月份，趙雯雯正式成為這個品牌在膠東地區(qū)的總代理。“當(dāng)時還有個競爭對手，一個年紀(jì)比我大很多的人也想做代理，但總公司可能覺得年輕人更有發(fā)展?jié)摿Γ芸春梦遥瓦@樣，我成了代理。”而當(dāng)年從8月到年底，趙雯雯店里的銷售額就達(dá)到了35萬，而以前煙臺這邊的代理一年的銷售額只有五萬左右。

　　種類齊全 產(chǎn)品已有千余種一周得進(jìn)兩次貨

　　對于自己的競爭優(yōu)勢，趙雯雯稱，自己的產(chǎn)品種類可以說是最齊全的，這樣讓顧客有更多的選擇。“你看現(xiàn)在掛在外面的這些，一件就是一個樣，拿衣服來說吧，男的6個碼，女的5個碼，進(jìn)的種類多了壓的資金就多，一般人不敢壓那么多資金。”據(jù)她介紹，現(xiàn)在店里的貨物有1600多種，衣服、鞋、帳篷、包等都有，價格從幾塊錢到幾千塊錢不等。“這個牌子的產(chǎn)品以中高檔居多，價格低的也有，可以滿足不同層次客戶的需求。”

　　因?yàn)橐闩l(fā)，為保證貨號齊全，趙雯雯隔幾天就得去進(jìn)貨。“一周至少要進(jìn)兩次，每次少的話也得兩三萬塊錢，正常的話是四五萬塊錢，多的時候，得一下子進(jìn)十幾萬的貨。”現(xiàn)在她的店里大都是春裝，夏裝前幾天剛進(jìn)了一批貨，花了有十五萬左右。“現(xiàn)在還沒到生意最旺的時候，到了四五六月，幾乎每天都得補(bǔ)一次貨，那時候忙得都顧不上吃飯。”

　　店員專業(yè) 入職之前先培訓(xùn)退伍老兵也來干

　　從剛開始自己干到現(xiàn)在，趙雯雯已經(jīng)雇了6個店員了，因?yàn)榈昀锂a(chǎn)品多、種類雜，員工在上崗前都得經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。“我們不能單純地”以賣為賣“，要爭取讓每一位顧客都能透徹地了解我們的產(chǎn)品。”趙雯雯介紹，店里的部分產(chǎn)品是有很多功能的，像功能服，雖然樣子跟普通的迷彩服沒有差別，但它其實(shí)是有很多功能的，每個店員必須得很清楚。“上崗前都得培訓(xùn)兩三個月，有些產(chǎn)品里都有附帶的講解資料，沒有的就上網(wǎng)查，不管花多少時間都得把它了解透了。”

　　除了戶外用品有著鮮明的軍旅特色，趙雯雯還特意把店面裝修得很有軍營的感覺，沖著門口的五角星十分醒目。而且據(jù)了解，現(xiàn)在這6個店員里還有兩個曾是軍人。店員小鄭就是一名退伍軍人，他本是在警備區(qū)附近的那家店里上班的，當(dāng)天是來這邊幫忙的。記者了解到，小鄭在軍隊(duì)當(dāng)了5年兵，去年剛剛退伍。“去年來這里買東西，看到店里正好招人就來應(yīng)聘了。我自己本身就很喜歡戶外，當(dāng)兵休假的時候就沒怎么在家待過，而且在這里，店里的裝飾，還有這些帶迷彩的戶外裝備都很有軍隊(duì)的感覺，對自己也是一種情感的寄托。”

　　特色宣傳 假日辦戶外活動穿店里衣服上陣

　　為了吸引人氣，進(jìn)一步宣傳自己的產(chǎn)品，除了利用網(wǎng)站、QQ等網(wǎng)絡(luò)宣傳外，趙雯雯還采用了一種大膽的方式舉辦戶外活動。“這在同行里面之前是沒有過的，當(dāng)初就想著為了推廣產(chǎn)品可以嘗試一下。”2012年清明節(jié)，趙雯雯就帶著自己的團(tuán)隊(duì)搞了第一次活動。“當(dāng)時是在南山公園，那里的場地負(fù)責(zé)人也是個” 軍迷“，他也挺感興趣，所以場地問題很順利地解決了。”

　　因?yàn)槿耸植粔颍w雯雯還臨時雇了一二十個大學(xué)生，為了讓他們了解產(chǎn)品信息，她把網(wǎng)頁上的資料打印出來，讓他們?nèi)耸忠环荨?ldquo;這樣臨陣磨磨槍，也有點(diǎn)效果。”當(dāng)時也遇到了一些資金周轉(zhuǎn)的問題，但好歹解決了。等到8月份的時候，趙雯雯把各地的經(jīng)銷商組織起來辦了個活動，增進(jìn)彼此間的交流。“十一黃金周的時候，又辦了一次戶外活動，讓員工們都穿著我們的衣服，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到，借此給人留下印象。”

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　　這幾次活動，雖然費(fèi)了不少力，但效果還不錯。“一來讓更多人知道了我們的店，如果單說戶外的話，可能大部分人想象不到，這樣的活動能拉點(diǎn)人氣;二來也的確給我們帶來了客戶。”

　　市場調(diào)查 港城軍迷很鐘情，市場混亂待規(guī)范

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，像趙雯雯這樣的戶外休閑用品店，它的消費(fèi)群體會比一般的戶外用品店更局限，這些消費(fèi)群體大都既喜歡戶外運(yùn)動又是“軍迷”，有的是現(xiàn)役或退役軍人，有的是驢友。業(yè)內(nèi)人士介紹，這畢竟是小眾群體，在北京、上海等大城市，這個行業(yè)發(fā)展得比較成熟，更規(guī)范，而在煙臺其起步時間比較晚，再受消費(fèi)水平的限制，現(xiàn)在整個市場處于起步階段。2000年初發(fā)展起來的算是最早的。

　　“現(xiàn)在市場上拿普通的迷彩服以次充好的大有人在，普通的一身才50多塊錢，而品牌的衣服起碼得一二百塊錢，這需要進(jìn)一步規(guī)范。”一位賣了五六年戶外用品的老板介紹說。

　　銷售情況 經(jīng)銷商已百余家，一年賣了幾百萬

　　記者在店里采訪的時候，好幾次被電話鈴聲打斷，這些電話要么是下單的，要么是催著趙雯雯發(fā)貨的。據(jù)趙雯雯介紹，現(xiàn)在從她這里進(jìn)貨的經(jīng)銷商主要分布在煙臺，各個縣市區(qū)都至少有一個，青島、威海等地也有。“找這些經(jīng)銷商也費(fèi)了不少功夫，要么業(yè)務(wù)員下去跑，要么我自己下去跑，這里面受了不少白眼。”據(jù)了解，趙雯雯還在進(jìn)一步完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，像省內(nèi)其他城市的經(jīng)銷商她也正在發(fā)展中。

　　除了批發(fā)外，零售也占了趙雯雯銷售的不少份額。據(jù)她介紹，自己店里的主要客戶是30來歲的有物質(zhì)基礎(chǔ)的人，“有些驢友群是我們的老客戶，我們有時間的時候還一起辦過活動。”據(jù)了解，一般的戶外用品店還跟她合作，有些公司也成了她的客戶，“大悅城、萬達(dá)廣場的那些領(lǐng)導(dǎo)級別的穿的都是我們家的衣服，前幾天移動公司在我們這里要了20萬的貨，全是迷彩包。”

　　趙雯雯稱，剛開始做的時候，生意沒有現(xiàn)在這么好。“來店里的客人，常說這些衣服穿在身上不像樣，但慢慢地客人就多了，現(xiàn)在基本上沒有這么說的了。”經(jīng)過這些年的打拼，現(xiàn)在的她擁有3家直營店，各地經(jīng)銷商已有100多個，一年的總銷售額在四五百萬元。

　　待人和氣 生意伙伴成朋友，還向老顧客請教

　　趙雯雯告訴記者，創(chuàng)業(yè)這么多年來，自己一直很注重信譽(yù)和誠信，有時候?qū)幵缸约撼蕴潱膊荒苁庞谌恕?ldquo;去年8月份訂貨會的時候，總公司有項(xiàng)返款政策，當(dāng)時說的是按照5%返，但是講得也不是很清楚，實(shí)際上這項(xiàng)政策應(yīng)該只適用于11月以后訂的貨，可在那之前我們已經(jīng)跟經(jīng)銷商說好了，沒辦法，這部分錢就得自己掏。”記者了解到，那筆錢加起來得有四五萬元。

　　這樣的為人也使趙雯雯跟自己的經(jīng)銷商和客戶之間不只是簡單的生意關(guān)系，他們常一起聚會交流，時間長了都成了很好的朋友。“我有個老客戶，2007年我開那個小店的時候，他就去我店里買了個帽子，可能因?yàn)榱牡脕恚统砦业昀铩?rdquo;趙雯雯稱，這個客戶出身軍人世家，所以他是個資深老軍迷。后來，店面搬到南通路后，這個客戶來得更勤了，基本上每天都得來一趟。現(xiàn)在他都成了趙雯雯的免費(fèi)顧問了，不懂的產(chǎn)品就向他請教，他能一下講一個多小時，“要是哪款產(chǎn)品出了新品，他就會第一時間來告訴我們，像有款望遠(yuǎn)鏡就是這樣。”