專訪Giamma Bruns服飾北京新光天地店店長張星辰

　　興趣產生熱愛，熱愛發掘自己的優勢潛能，許多在各自行業干出優異成績的人都是通過這種連鎖式的碰撞，擦出天才的火花，從而走向成功。意大利著名時裝營銷品牌Giamma Bruns(解碼)北京新光天地店店長張星辰也不例外。 這篇文章來源于紡織資源,請各位網友直接在瀏覽器中直接輸入紡織資源查看。

　　新店單月銷售65萬元

　　“很小的時候，我就對服裝搭配非常感興趣，總是喜歡把家里的各種衣服拿出來組合一番。”張星辰告訴記者，那時她就暗暗決定將來要從事服裝業。

　　一次偶然的機會，張星辰邁入了服裝銷售的門檻。“因為當時年齡還小，一開始的時候什么都不懂，心里想的只是慢慢地學習、多積累，為今后在這個行業里立足打基礎。”

　　久而久之，張星辰在服裝銷售方面的過人之處日益顯露。今年4月，機會終于垂青于這位天資聰慧的姑娘，公司決定讓張星辰在北京新光天地擔任Giamma Bruns(解碼)新店的店長。

　　正是因為這次安排，張星辰在服裝銷售方面的才華得到充分展現。僅在新光天地店開業后的第一個月，張星辰就率自己的團隊在不到70平方米的店內，以單月65萬元的優異表現，把Giamma Bruns新光天地店的銷售業績進入了同一樓層63家店中的前三甲。

　　和那些單月過百萬元的店長比起來，張星辰強調自己要學的還有很多。對于剛剛進入商場的品牌而言，張星辰深知其中的艱難，“壓力和動力是并存的，作為店長，只有正視壓力才能獲得更多的動力。”在她眼中，能夠正視壓力的原因恰恰來自她對服裝銷售行業的熱愛。

　　銷售兵法第一招：

　　察言觀色 摸清顧客喜好

　　作為意大利著名的時裝營銷品牌，Giamma Bruns進入中國的時間并不算長，在中國消費者中的知名度也有待提升。張星辰能在既定時間內完成公司下達的任務，為公司打開市場，自然有屬于她的一套銷售兵法。

　　張星辰告訴記者，一個合格的服裝銷售人員必須注重最基本的銷售技巧，所以她非常看重店員的基本素質。她說，賣衣服并沒有太多的技巧，做得優秀的人不外乎就是把最基本的技巧運用到了極致而已，遺憾的是做到這一點的人并不多。

　　當顧客入店時，導購的第一要務就是準確地把握顧客的身形，判斷她們的衣著尺寸、可能喜歡的色系和款式。張星辰表示，顧客的語言、妝容、面部表情等都是判斷的重要依據。如果店員足夠專業，還應該從顧客身穿的衣服判斷她的個人著裝偏好，這樣在向她介紹產品時有一定的針對性，投其所好，成交的幾率就相對會高很多。

　　當然，如果店員對顧客的判斷沒有十足的把握，也可以通過詢問的方式去了解，但這種詢問的方式不是每個客人都會喜歡。對此，張星辰的建議是，“店員要見機行事，學會察言觀色，最主要的還是要讓店員具備更多的專業素質”。

　　銷售兵法第二招：

　　搭配銷售 提高銷售率

　　“在給顧客挑選服裝的時候，學會成套搭配銷售是非常關鍵的，所以導購應具備良好的搭配能力。”張星辰說，“是否會熟練運用成套搭配這種銷售技巧是區分一個普通導購與一名優秀導購的指標之一。”

　　張星辰在搭配的時候十分注重都市時尚女性的心理感受。尤其是在夏季，搭配的風格盡量要讓人覺得簡約，張星辰說，“這樣的好處不僅可以帶來成套銷售，而且可以讓顧客通過我們的專業服務更加信任品牌。”

　　采訪中，張星辰對記者展示了今年夏季新品的搭配方法，并說明了一些自己的原則：比如淺色系的搭配會讓人覺得清涼舒爽，高品質面料與最新的時尚理念結合容易吸引顧客等等。每當有新品上柜，張星辰總會要求導購用新品搭配出至少五套符合不同顧客的套裝，以應對不同風格的顧客。

　　作為一個多品牌運作機構，Giamma Bruns選擇了以中高檔時裝為合作對象，與眾多意大利精品時裝品牌合作，并從每個品牌中進行二次篩選，優選出最好的產品。這種精挑細選的過程也形成了Giamma Bruns特有的風格——把最好的選擇推薦給消費者。張星辰表示，正是因為認識到了這種獨特的品牌文化，并把它運用在管理店面和銷售的過程中，才有了新光天地開店首月的驕人成績。

　　據張星辰介紹，新光天地店是Giamma Bruns在北京的A級店面，也是公司重點打造的精品集成店，本意就是主推旗下4個品牌的產品，所以不論從搭配還是管理上來說，都本著把最好的產品推介給消費者的思路。

　　銷售兵法第三招：

　　更換陳列 增加新鮮感

　　記者注意到，Giamma Bruns店內眾多各具特色的精品服飾可謂濟濟一堂，這無疑給顧客帶來了更多選擇余地。在張星辰看來，陳列是每個品牌形象最直接的展示，也是吸引顧客、提高銷售的關鍵，甚至可以說陳列是一種固定的長期宣傳手段。

　　“陳列做得好壞當然和陳列師有直接的關系，但實際上與陳列有關的色系搭配、款式搭配等技巧是非常靈活的，當今市場最流行的穿著方式不就是混搭嘛。”在張星辰看來，只要最終的效果感覺和創意讓顧客覺得舒服了，這樣的陳列都值得鼓勵。

　　在張星辰的店里，通常一周更換2~3次模特身上的貨品，她解釋說，雖然這看上去頻率有點高，但其實非常符合光顧新光天地這種高級商場的顧客的特點。“越是在消費層次高的地方，越要讓客人感到產品的創新，尤其是產品的新鮮感。”

　　Giamma Bruns進入新光天地的時間還很短，但張星辰相信，這支新組建的團隊仍有很大的發展空間。她希望今后其余的6名店員平常除了在店里上班之外，還能夠抽時間去別的品牌店轉轉以取長補短。

　　張星辰希望未來能有更多的機會培養自己在服飾搭配方面的興趣。她表示，店長的職業前景有很多種，陳列師是她最感興趣的一個方向。當然，這一切源自熱愛。