行業解密：中國現在企業的內衣訂貨會

　　不少內衣企業都是通過訂貨會來向外發布下一季新品，和自己的分銷商、代理商們互動的。但是，把分銷商和代理商邀請來容易，讓他們掏錢下單，就沒那么簡單了。記者通過采訪佛山楓蓮內衣集團有限公司策劃推廣經理徐嘉慧和中山健奧服飾有限公司營銷總監林士巽了解到，看似簡單的訂貨會，其實每一個環節都有玄機和技巧。比如在會前準備發布新品時，要注意對市場最新動向的把握，訂貨會上，要善于歸納各方分銷商和代理商們的不同反饋，在訂貨會后，數據的收集更是不能松懈的一個環節，因為這些數據決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問題。

　　會前：邀請、分類

　　核心技巧：對經銷商進行梳理和分類，各個擊破

　　邀請，屬于訂貨會前的籌備工作，需要由專人對分銷商、代理商進行詳細的梳理和分類，并在訂貨會前，有側重地對新品進行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的代理商們才會有備而來，才能在參加訂貨會前就對自己的采購任務有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數。企業在和分銷商們互動的時候，更能一針見血的依據他們的需求，提供對應的配給方案。

　　據了解，MIMI和楓蓮兩個品牌一季大約會有10個系列，近百款產品發布，而這近百個產品都是在訂貨會前的一個月才確定的。提前一個月確定發布商品種類在業內算短的，大部分的企業至少會在訂貨會前兩個月確立好要發布的產品，以免訂貨會前出現狀況沒有補救和應變的時間。但這也造成了數據收集和數據使用之間存在斷層，具體地說就是確立發布產品后兩個月內的數據無法作用于即將上市的新品。

　　楓蓮集團將新品確定時間壓縮為一個月，就是為了避免這個問題。也許正是因為這種推遲確立新品時間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品發布會暨品牌訂貨會取得了訂單總額超1億元的好成績，相較以前的訂貨會，訂單總額翻了幾番。

　　“我們公司一季會有100多個產品進行發布，一般會在訂貨會前5個月確定本季產品的開發種類，”中山健奧服飾有限公司營銷總監林士巽說，確定開發產品種類是至關重要的一步，涉及到企業本季的定位目標是否準確。

　　“我們會讓設計部提前幾個月打好所有褲版，按系列進行分類。還會在訂貨會前邀請銷售排名靠前的重點客戶到公司看褲板，并根據他們的建議對褲版進行調整修改，這樣在訂貨會上呈現的產品，就基本能獲得大多數客戶的認可了。”林士巽表示。這種嚴謹的做法，也為林士巽的企業獲得了不少的訂單，成為男士內褲行業中發展較好的一家企業。

　　“我們會在訂貨會前明確地分配好工作人員各自負責的部分，避免現場出現混亂;對邀請的客戶進行分類，由不同的工作人員負責他們的日程安排，重點服務那些購買力較大的分銷商和代理商。”楓蓮集團策劃推廣經理徐嘉慧說。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

　　“其次，訂貨會過程中，除了集中發言環節對整體分銷商和代理商情況的簡介外，負責營銷的工作人員還會幫新加入的分銷商和代理商分析他們各自區域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求。”徐嘉慧說。

　　會中：溝通、展示

　　核心技巧：突出企業文化，全方位展示新品

　　溝通，是指在訂貨會上由代表產品設計、生產、銷售等不同環節的工作人員進行發言，而不是邀請大家到現場各自討論。展示，則是在訂貨會上，將新品擺放陳列出來，體現出產品新的功能和設計，將制作工藝和材質呈現給分銷商和代理商，只有在訂貨會上打動分銷商，才有機會讓分銷商打動消費者。

　　就一般情況而言，大部分代理商都只和自己區域的同行進行交流，如果有用餐安排的話，對方會將一個地區的嘉賓安排在一起。

　　沒有代表人物進行發言，統一不同的聲音，分銷商和代理商就容易在貨物的配給環節產生分歧，企業則需要投入大量人力進行事后溝通和解釋。而如果選出代表進行統一發言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對各自相同待遇、相似銷售環境的共鳴，從而將各方問題、現象統一概括成為幾個大問題、大現象，集中解決。

　　秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場環境和自身產品的風格相匹配，才能起到強化產品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會上的發布秀，以“夢境”為主線，使用大型夢幻T臺，通過聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產品精粹與品牌內涵完美呈現于觀眾眼前。簡約大氣的發布會現場，符合品牌產品風格，背景搭建浪漫而若隱若現的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯落有致，立體感強，也突出了產品的特征。筆直的T臺一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風采與產品的精華。

　　在歐式大餐桌情景靜態陳列區，MIMI打造了一場華麗奢華的“內衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒;而楓蓮訂貨區域，設計師手稿、產品蕾絲布料等元素無處不在，儼然一處“設計師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產品的設計細節和內涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和代理商充分了解產品的各方面性能。經過詳細的講解和推介，分銷商和代理商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊簽單，場面十分火熱。