2010 服裝商與代理商分道揚(yáng)鑣?

　　2010年隨著眾多輔料、原材料價(jià)格的上漲以及同行競爭愈發(fā)激烈，代理商所要的返點(diǎn)逐漸增多，導(dǎo)致企業(yè)自身的利潤日落西山，自然許多服裝生產(chǎn)廠家開始撇開代理商，走直營之路。

　　目前，據(jù)專業(yè)分析，許多品牌商家的原始積累基本上都和“代理商”緊密相關(guān)，好的代理商自然也成就了許多品牌，可是隨著市場的不斷變化，尤其金融危機(jī)的襲擊，使得一些服裝生產(chǎn)廠家似乎意識到，可實(shí)現(xiàn)利潤最大化的“直營模式”才是發(fā)展的最佳方式。

　　業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)2009年1~7月行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告中指出：有實(shí)力的品牌都希望提高渠道自控能力，通過一個(gè)較小規(guī)模投資換取未來營銷渠道的可控力和競爭力，因此紛紛把現(xiàn)有渠道收歸自有，或通過增加自建店和配貨中心來提高自有渠道比重。

　　重壓之下分離是必然的趨勢

　　1、來自利潤、成本的雙重壓迫

　　據(jù)一家企業(yè)的營銷總監(jiān)胡先生介紹，服裝銷售目前普遍存在四種模式，即代理、代理結(jié)合直營、純直營以及電子商務(wù)，“但現(xiàn)在一些品牌企業(yè)擺脫了原來的經(jīng)銷商，改走純直營以及電子商務(wù)之路，之所以這樣，最主要的原因還是出廠價(jià)與終端銷售價(jià)格的差價(jià)”。

　　一件品牌服裝的出廠價(jià)在200-300元左右，但最終到消費(fèi)者手上，這件衣服的價(jià)格可能在千元以上，生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的隔膜越厚，終端銷售價(jià)格也就越高，作為中間商自然也就賺得更多，生產(chǎn)商則還是拿那份“死錢”，“許多生產(chǎn)廠家對此頗感不公，但如果不給予適當(dāng)?shù)睦麧櫍?jīng)銷商或代理商就很有可能投向同行競爭對手的懷抱。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

　　不算心有余念，代理商本身不想壓力，這就要使得生廠商要獨(dú)自面對原材料價(jià)格的不斷上漲、人力成本不斷增加而致使的服裝生產(chǎn)原本就很少的利潤更加微薄，“尤其是代理商，有一些為了賺錢甚至不惜損害生產(chǎn)廠家的利益。”、“市場這個(gè)東西，沒有感情可言，賺錢與否才是硬道理”不少業(yè)內(nèi)人士如是說。代理商對于生產(chǎn)商沒有責(zé)任心，導(dǎo)致了生產(chǎn)商愿意放棄代理的環(huán)節(jié)。

　　2、自身品牌持續(xù)性發(fā)展的需求

　　隨著服裝業(yè)的發(fā)展，服裝行業(yè)的渠道機(jī)制已經(jīng)暴露出巨大的缺陷，就是品牌運(yùn)作商已經(jīng)失去了對銷售渠道系統(tǒng)的管理與監(jiān)督。因此，只要庫存壓力稍大，經(jīng)銷商就會無視品牌需求而打折降價(jià)。在多數(shù)經(jīng)銷商的思維中，幫助品牌企業(yè)做推廣、做品牌并不是自己的本職工作。因?yàn)樵诮?jīng)銷商眼里利潤和金錢才是第一位的。

　　據(jù)了解，很多國際頂級品牌如阿瑪尼、杰尼亞等出于品牌維護(hù)的需要，一般都采取直營方式。另外，很多廠家會出于形象推廣考慮，在一些重要市場區(qū)域開設(shè)自營旗艦店，以樹立品牌形象規(guī)范，給經(jīng)銷商提供可參考的樣板店。

　　絕對直營將目標(biāo)明確一石二鳥

　　“渠道為王、終端為王”成為諸多營銷專家的口頭禪，生產(chǎn)型企業(yè)也慢慢記住了這句暗示未來發(fā)展的經(jīng)典教條，一位營銷專家稱，直營是掌握渠道的最有效手段之一，服裝企業(yè)在發(fā)展過程中，總有一個(gè)階段是適合直營模式的，“純直營模式好處很多。”胡先生表示。

　　其實(shí)，對于服裝生產(chǎn)商來講，如何賺的更多，減少中間環(huán)節(jié)是重點(diǎn)。毫無疑問，企業(yè)開設(shè)直營店不僅可以縮短代理環(huán)節(jié)，減少代理層次，還能增強(qiáng)和提升企業(yè)對銷售終端的控制力，從而可以得到更豐厚的利潤回報(bào)，“原來有代理時(shí)，一件衣服只能賺百八十元，現(xiàn)在直營，利潤可能有500-600元，同樣是一件衣服，利潤差別就這么大！”利潤高是直營最直接的好處。

　　除此之外，直營還能使生產(chǎn)廠家在第一時(shí)間對消費(fèi)者的反饋及時(shí)作出反應(yīng)，對生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括整個(gè)供應(yīng)鏈作進(jìn)一步完善，而且還可以幫助企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的控制，“在這個(gè)層面上，直營有利于提升企業(yè)品牌形象。”業(yè)內(nèi)人士吳先生認(rèn)為，生產(chǎn)企業(yè)通過直營，可以在高利潤和品牌之間形成良性循環(huán)。

　　事實(shí)證明直營之后利潤比之前的“代理時(shí)代”要多出很多倍，品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)也就有資本在形象、推廣、人才、科研方面加大投入，品牌影響力也將得到進(jìn)一步提升，經(jīng)銷商和代理商在維系生產(chǎn)廠家品牌形象的經(jīng)驗(yàn)和能力方面就有較大欠缺。

　　生產(chǎn)商直營“能治百病”么？

　　渠道的減少必然導(dǎo)致管理跨度的拓寬，原來總部只要管理幾十個(gè)代理商，一但省略了這個(gè)中間環(huán)節(jié)，就變成需要管控?cái)?shù)百家門店，這不僅要求企業(yè)具有相當(dāng)?shù)娜肆?、物力、?cái)力資源，而且要求企業(yè)擁有健全的管理信息系統(tǒng)和精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析處理能力，而這兩點(diǎn)多數(shù)企業(yè)就目前來講是難以做到的。

　　直營店投資大，架構(gòu)龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)亦比較大。在管理上難度自然也比較大，對于很多剛采取直營模式的生產(chǎn)商要像輕車熟路的進(jìn)行管理是不切實(shí)際，正所謂環(huán)環(huán)相扣，少去代理商獲得高利潤的前提和后果就是摸索更好的直營管理模式。

　　服裝生產(chǎn)商路在何方？

　　目前，我國大多數(shù)服裝企業(yè)都采用直營店和加盟店相互結(jié)合的方式運(yùn)作終端，究其原因主要是兩種方式各有優(yōu)劣，對企業(yè)而言有互補(bǔ)作用。這兩種模式也將在一定范圍內(nèi)長期共存，服裝企業(yè)如何加強(qiáng)管理和協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系，還是要把市場擺在第一位，只有把握了市場這塊試金石自然能摸索到權(quán)衡點(diǎn)，依據(jù)自身的情況，自然可以隨直營和加盟進(jìn)行的適當(dāng)?shù)谋壤才拧?/P>