2012年尋找我的“家”成為服裝代理商新動(dòng)向

　　當(dāng)品牌企業(yè)把“家”搭建好，下一步就要看代理商如何把這個(gè)“家”經(jīng)營(yíng)好。怎樣才能使代理商的角色發(fā)揮最大作用?如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)?如何訂貨、備貨?如何避免“死貨”?如何讓代理的品牌個(gè)個(gè)賺錢而不是多幾個(gè)“敗家子”?如何才能做一個(gè)成功的品牌代理商?未來的代理商之路，該如何走?

　　帶著這些在代理商中間存在的非常現(xiàn)實(shí)的問題，我們尋訪到了不同地區(qū)的代理商，希望從他們身上找到一些答案。同時(shí)，也試圖探尋服裝代理商的發(fā)展近況并分享他們的運(yùn)營(yíng)技巧……

　　當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，代理商的地位越來越重要，主動(dòng)權(quán)逐漸增加。在品牌選擇代理商的同時(shí)，代理商也在選擇適合自己的品牌，他們對(duì)品牌提出了越來越多的要求。

　　高換貨率低折扣

　　起步不久的代理商，處于事業(yè)的第一階段。對(duì)他們來說實(shí)際的短線經(jīng)濟(jì)效益是最重要的，在他們看來首先要賺到錢，先存活下來，才能談發(fā)展、壯大。所以他們?cè)诟放坪献鞯臅r(shí)候，最看重的就是換貨率、折扣、店鋪裝修等基本問題。

　　麻莉平在與嫣然秀坊的合作中起到?jīng)Q定作用的條件就是較低的折扣。“在做最后決定的時(shí)候，我在兩個(gè)淑女裝品牌中猶豫不決，后來嫣然秀坊給出了4.5折的拿貨價(jià)，另外一個(gè)備選品牌的折扣是5折，同時(shí)嫣然秀坊的換貨率也比較高，現(xiàn)在做服裝生意品牌壓貨壓力大，剛剛代理一個(gè)品牌想要生存下來，總公司必須在換貨率和折扣上給代理商提供更大的幫助，同時(shí)在店面裝修上也希望總公司能多協(xié)助一些。”

　　因?yàn)樵诮?jīng)驗(yàn)上和渠道上的不成熟，這些剛起步的代理商在簽合同時(shí)要求得到經(jīng)濟(jì)上的保障，這在一定程度上制約了他們的選擇范圍。一般來說知名度較高的大品牌在與代理商的合作中門檻較高，并不能滿足剛起步的代理商所提出的折扣和換貨率要求。

　　貨品第一宣傳第二

　　領(lǐng)秀夢(mèng)舒雅江蘇省總代理蘇南地區(qū)經(jīng)理趙小虎說：“對(duì)于我們這種已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)的代理商來說，最看重的是品牌商的貨品和宣傳能力。”不管市場(chǎng)狀況怎么改變，都有一個(gè)絕對(duì)不變的真理：產(chǎn)品是品牌的靈魂。所以對(duì)于有一定基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)的代理商來說，貨品永遠(yuǎn)是第一位的。“領(lǐng)秀夢(mèng)舒雅女褲的版型和做工是我們與它攜手12年的最重要原因。夢(mèng)舒雅女褲到目前為止一直保持的高品質(zhì)是它給代理商最大的定心丸，也是讓代理商長(zhǎng)期做下去并發(fā)展壯大的根基。”{page_break}

　　現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，代理商對(duì)品牌的宣傳要求也越來越高。品牌自身的宣傳一定要達(dá)到一定的曝光量，這種宣傳不僅要曝光量大，更要選準(zhǔn)角度。“領(lǐng)秀夢(mèng)舒雅的目標(biāo)消費(fèi)群是30～45歲的女性，在央視的收視調(diào)查中，這個(gè)年齡段的女性最喜愛的頻道就是中央三套，所以領(lǐng)袖夢(mèng)舒雅在中央三套黃金時(shí)段三年內(nèi)投了一億元的廣告，盡最大力進(jìn)行宣傳，在專業(yè)雜志中也常年保持著高曝光率的宣傳。”這樣的宣傳力度讓代理商們覺得這是一個(gè)真正想要做大做好的品牌，這樣的大力宣傳也使品牌知名度越來越高，對(duì)于代理商的工作起到了極大的推動(dòng)作用。

　　有實(shí)力更要有潛力

　　代理商在選擇品牌時(shí)，不只關(guān)注品牌的實(shí)力，更看重品牌的潛力。很多代理商非常希望在品牌的成長(zhǎng)過程中代理品牌，和品牌一起成長(zhǎng)、壯大。

　　鱷萊特河南代理商黃浩潔表示：“品牌的未來發(fā)展空間很重要，我很看重品牌的發(fā)展計(jì)劃。有規(guī)劃有目標(biāo)的品牌會(huì)非常吸引我。另外，品牌締造者要有比較成熟和正確的管理技術(shù)，比如是否重視ERP系統(tǒng)在配貨、訂貨、信息溝通和市場(chǎng)及品牌管理中的重大作用。能否通過系統(tǒng)提供科學(xué)的數(shù)據(jù)和資料，有效地推進(jìn)品牌對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的評(píng)估能力，促進(jìn)市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)良性的發(fā)展等。”

　　持同樣觀點(diǎn)的還有夏澤文，夏總說杰克瓊斯曾經(jīng)想要效仿ZARA的快時(shí)尚模式，與他合作打入湖南市場(chǎng)，然而在交談中發(fā)現(xiàn)杰克瓊斯提出的補(bǔ)貨體系并不健全，在他們提出的合作模式中，關(guān)于多個(gè)專賣店之間互相調(diào)貨以及廠家統(tǒng)一補(bǔ)貨的流程，沒有形成一個(gè)完備的體系。向來不打無(wú)把握之仗的夏總經(jīng)過斟酌放棄了這次合作。“應(yīng)變能力最能體現(xiàn)出品牌的實(shí)力，具有很強(qiáng)的應(yīng)變實(shí)力的品牌才有更大的潛力。”夏澤文說。

　　一個(gè)發(fā)展中品牌想要吸引地方實(shí)力強(qiáng)大的代理商的青睞的另一個(gè)方法就是有短期的規(guī)劃。“我最喜歡對(duì)我提出要求的品牌，因?yàn)槟軌驅(qū)Υ砩烫岢鲆蟮钠放粕桃呀?jīng)產(chǎn)生了足夠的品牌意識(shí)，他會(huì)制定三年計(jì)劃、五年計(jì)劃，這樣的品牌商最能吸引我的注意。”在與品牌商交談之后，夏澤文會(huì)根據(jù)自己多年積累下來的經(jīng)驗(yàn)，審視品牌商提出的規(guī)劃結(jié)合自身實(shí)力，如果品牌商提出的計(jì)劃與實(shí)際市場(chǎng)形勢(shì)和品牌自身實(shí)力相符，他基本會(huì)與品牌合作。

　　品牌締造者的人格魅力

　　來到廠家實(shí)地洽談，代理商表示最看重的不是公司現(xiàn)在的規(guī)模，而是公司的發(fā)展理念。代理商更傾向于通過接觸和交流測(cè)試品牌締造者的人品。周賢(時(shí)尚內(nèi)衣)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周澤文表示，接觸品牌之初是被產(chǎn)品吸引，先觀察產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和定位是不是適合現(xiàn)下的市場(chǎng)，接下來就會(huì)和品牌的領(lǐng)導(dǎo)人好好交談一番，了解他對(duì)貨品的把握，以及他對(duì)事業(yè)的信心和對(duì)合作伙伴的態(tài)度。{page_break}

　　在交談過程中代理商往往會(huì)不動(dòng)聲色地了解品牌領(lǐng)導(dǎo)者的為人，這也是代理商是否會(huì)與之合作的重要心理砝碼。“要保持幾年甚至十幾年的經(jīng)營(yíng)，維系合作關(guān)系的不僅僅是利益更是相互之間的扶持與信賴，品牌方的人格魅力是吸引我的一大因素。”周澤文表示，“跟什么樣的人合作就決定了你的路到底能夠走多遠(yuǎn)。”

　　周澤文講述了自己與芬騰的不解之緣。據(jù)周澤文了解，芬騰的代理商們做了10年以上的占到百分之六十，甚至出現(xiàn)了好幾位子承父業(yè)做了芬騰的代理商二代。“長(zhǎng)久的良好合作關(guān)系取決于芬騰的家庭式合作氛圍。公司經(jīng)常會(huì)請(qǐng)代理商們回總部坐一坐，聊聊天，也會(huì)把公司遇到的問題和困難搬出來大家一起討論，芬騰品牌商并沒有把代理商當(dāng)做一個(gè)棋子，而是當(dāng)做一起締造品牌的事業(yè)合作伙伴，這樣的對(duì)待事業(yè)和伙伴的態(tài)度讓代理商產(chǎn)生了極大的歸屬感，積極性和凝聚力也越來越強(qiáng)。”