服裝企業(yè)渠道建設(shè)的內(nèi)容

　　服裝企業(yè)渠道建設(shè)主要是統(tǒng)籌渠道上下游的利益，充分發(fā)揮渠道商各自的優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)，使渠道價值鏈的價值最大化，使廠商合作利益最大化。

　　渠道建設(shè)主要包括以下幾方面的內(nèi)容和程序：

　　一是進(jìn)行渠道規(guī)劃。服裝企業(yè)首先要結(jié)合自己的服裝企業(yè)目標(biāo)或遠(yuǎn)景以及醫(yī)藥行業(yè)和產(chǎn)品的具體情況(行業(yè)目前所處的發(fā)展階段、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競爭對手情況、產(chǎn)品特征等)制定自己的渠道戰(zhàn)略，也就是確定自己在渠道建設(shè)上總的思路和原則，它是服裝企業(yè)渠道建設(shè)的方向和靈魂，具有指導(dǎo)性，在一定時期具有穩(wěn)定性。

　　二是進(jìn)行渠道設(shè)計。根據(jù)服裝企業(yè)的渠道規(guī)劃，進(jìn)行渠道設(shè)計。渠道設(shè)計是實現(xiàn)渠道規(guī)劃的具體措施和手段，它主要包括渠道模式設(shè)計和渠道政策設(shè)計。渠道模式設(shè)計主要是渠道層級、長度、寬度、廣度等的確定;一般來說，銷售額規(guī)模大，市場份額高或者資產(chǎn)雄厚的制造商都具有很強的討價還價的能力，渠道影響力大;渠道政策設(shè)計主要是服裝企業(yè)在渠道上的具體策略、原則或措施等，比如在渠道上有何費用支持、如何分配、有何廣告策略等。

　　三是進(jìn)行渠道實施。它主要包括商業(yè)遴選(結(jié)合渠道設(shè)計的要求，確定遴選原則和具體的遴選標(biāo)準(zhǔn))、商務(wù)人員安排、渠道政策實施介質(zhì)確定(比如擬訂經(jīng)銷、分銷協(xié)議書)等。渠道成員的品牌忠誠度越高，制造商的渠道影響力越大;同時制造商也可以通過獎賞力、懲罰力和合法力來增加其影響。渠道影響力是指基于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、市場份額、品牌忠誠度、特許經(jīng)營等因素的影響，而在渠道中形成的對渠道成員的影響和控制程度的大小。它是對渠道設(shè)計的落實和貫徹。

　　四是組織渠道服務(wù)。渠道服務(wù)就是指為了保障渠道設(shè)計能夠準(zhǔn)確完整地實施，服裝企業(yè)所采取的保障措施。經(jīng)銷商整合是否能夠盡如人意，取決于合作者理念是否能保持一貫的一致性。聯(lián)合不聯(lián)合不是可供討論的趨勢，而是活生生的現(xiàn)實。合作過程中，心不打開，就不會有好的穩(wěn)定的前途。經(jīng)銷商整合要正確看待利潤：利潤是合作的基礎(chǔ)與檢驗的標(biāo)準(zhǔn)，但絕對不是唯一的，更不是最終目的。經(jīng)銷商整合不但要講利益，還要講技巧。主要包括服務(wù)方向、服務(wù)技能、服務(wù)后續(xù)保障措施等。比如為了使醫(yī)藥商業(yè)服裝企業(yè)能夠很好地執(zhí)行其相應(yīng)的渠道功能或拓展商業(yè)的相關(guān)渠道能力，服裝企業(yè)就有必要為商業(yè)服裝企業(yè)提供相關(guān)的培訓(xùn)、溝通、技術(shù)支持，為商務(wù)代表提供專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量和能力。

　　五是進(jìn)行渠道管理。它貫穿于渠道建設(shè)事前、事中、事后的全過程，主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計管理和渠道評價等。