服裝企業渠道建設的內容

　　服裝企業渠道建設主要是統籌渠道上下游的利益，充分發揮渠道商各自的優勢和協同效應，使渠道價值鏈的價值最大化，使廠商合作利益最大化。

　　渠道建設主要包括以下幾方面的內容和程序：

　　一是進行渠道規劃。服裝企業首先要結合自己的服裝企業目標或遠景以及醫藥行業和產品的具體情況(行業目前所處的發展階段、市場規模、發展趨勢、競爭對手情況、產品特征等)制定自己的渠道戰略，也就是確定自己在渠道建設上總的思路和原則，它是服裝企業渠道建設的方向和靈魂，具有指導性，在一定時期具有穩定性。

　　二是進行渠道設計。根據服裝企業的渠道規劃，進行渠道設計。渠道設計是實現渠道規劃的具體措施和手段，它主要包括渠道模式設計和渠道政策設計。渠道模式設計主要是渠道層級、長度、寬度、廣度等的確定;一般來說，銷售額規模大，市場份額高或者資產雄厚的制造商都具有很強的討價還價的能力，渠道影響力大;渠道政策設計主要是服裝企業在渠道上的具體策略、原則或措施等，比如在渠道上有何費用支持、如何分配、有何廣告策略等。

　　三是進行渠道實施。它主要包括商業遴選(結合渠道設計的要求，確定遴選原則和具體的遴選標準)、商務人員安排、渠道政策實施介質確定(比如擬訂經銷、分銷協議書)等。渠道成員的品牌忠誠度越高，制造商的渠道影響力越大;同時制造商也可以通過獎賞力、懲罰力和合法力來增加其影響。渠道影響力是指基于生產企業的經濟規模、市場份額、品牌忠誠度、特許經營等因素的影響，而在渠道中形成的對渠道成員的影響和控制程度的大小。它是對渠道設計的落實和貫徹。

　　四是組織渠道服務。渠道服務就是指為了保障渠道設計能夠準確完整地實施，服裝企業所采取的保障措施。經銷商整合是否能夠盡如人意，取決于合作者理念是否能保持一貫的一致性。聯合不聯合不是可供討論的趨勢，而是活生生的現實。合作過程中，心不打開，就不會有好的穩定的前途。經銷商整合要正確看待利潤：利潤是合作的基礎與檢驗的標準，但絕對不是唯一的，更不是最終目的。經銷商整合不但要講利益，還要講技巧。主要包括服務方向、服務技能、服務后續保障措施等。比如為了使醫藥商業服裝企業能夠很好地執行其相應的渠道功能或拓展商業的相關渠道能力，服裝企業就有必要為商業服裝企業提供相關的培訓、溝通、技術支持，為商務代表提供專業培訓，提高服務質量和能力。

　　五是進行渠道管理。它貫穿于渠道建設事前、事中、事后的全過程，主要包括渠道信息管理、渠道人員管理、渠道沖突管理、渠道審計管理和渠道評價等。