我國紡服企業主動開拓市場意識提升

　　一次展會能反映市場的冷暖走勢，一個展會平臺也可以見證企業在轉型升級過程中的點滴作為。出口企業在方寸之間的展位上，展出的不僅是產品本身，更是企業在轉型升級上的成果。

　　在第十四屆“中國紡織品服裝貿易展覽會(紐約)”展會上，我國紡織服裝企業轉變參展思路，通過提升產品設計、加強客戶服務等舉措，向國外買家展現了具有競爭力的產品，更向業界展示了我國企業向“微笑曲線”兩端延伸的可喜成果。

　　轉變思路 強化參展效果

　　在以往的印象中，“外向型”的專業貿易展更注重商貿洽談的氛圍。一張桌子、幾把椅子，幾件樣衣，便是參展個體展示的全部內容。這樣的布展思路與國內展會截然不同。究其原因，我國紡織服裝出口企業大多是以代工生產為主，競爭力體現在完善的加工能力和產品價格上，“強制造、弱展示”的特點顯露無疑。而近幾年，隨著我國紡織服裝業成本競爭力的削弱，越來越多的出口企業意識到提升設計能力的重要性。因此，在參與國外展會時，企業也開始轉變思路，注重強化參展效果，從產品選擇及布展手法上著手，體現企業自身的設計能力。本屆紐約展上，在并不算大的固定展位里，各家企業也開始做起了文章，或是按色系、款式陳列產品，或是在展位內張貼產品展示海報，這些參展企業依循主辦方發放的“布展指南”，在有限的空間中強化展品的視覺效果，在較短的展出時間內更好更準確地將產品展現給全球買家。

　　展會上，“老牌”外貿企業——上海飛馬進出口貿易有限公司的展位前屢有客商問詢，吸引人的并非華麗的裝飾手法，而是清一色的梭織男女式上裝。據上海飛馬進出口貿易有限公司的參展人員陳燕萍介紹，此次參展前，公司對產品類別“用心”選擇。產品以皮夾克、棉襖、戶外運動服等中高檔上裝為主。展會上，除了贏得美國本土客戶的青睞外，來自智利和加拿大的客商也表示，希望通過本屆展會與公司開展進一步的合作。

　　“這次公司能取得比較好的參展效果，主要是因為我們對服裝品種集中歸類，在產品展示時更突出服裝特點。因此，客人也比較容易在我們的展位上找到他們需要的款式。”盡管近年來外部市場形勢低迷，但上海飛馬在傳統市場的出口一直較為穩定。陳燕萍認為，這一方面是因為產品的設計和質量不斷提升，另一方面是因為產品的終端推廣力度加大，“這幾年，我們積極參與國際性的紡織服裝展會。在紐約展這個開拓美國市場的重要商貿平臺上，我們的參展思路也有所轉變。如今，在參展之前，我們會仔細考慮目標客戶群是誰，要達到怎樣的參展效果。在參展過程中，我們會注重提升與客戶之間的溝通效果。交流時盡可能地體現我們的專業度，把好的款式設計和面料特性用專業詞匯向客戶推介。想客戶所需，客戶沒想到的，我們也會替他們考慮周全。”

　　提升設計 再塑競爭優勢

　　本屆展會上，上海飛馬通過有針對性的產品定位和專業化的服務贏得了國際買家的青睞，而山東岱銀集團則憑借在產品設計和質量上的提升收獲了訂單。“我們此次參展的產品主要是男式西裝，公司的自主品牌‘雷諾’西裝有十幾件參展。現在，我們正和展會上結識的一些客商進行后續的接洽。”山東岱銀紡織集團股份有限公司銷售經理王俊偉說。談到對當前美國市場的感受，他坦言，客商對訂單壓價的情況依然存在，不僅與終端市場的價格承受力較低有關，而且也與一部分訂單向東南亞國家轉移密切相關。

　　有此感受的不止王俊偉一人。一些參展企業代表表示，東南亞國家搶占中低端訂單的勢頭很猛，其成本競爭力吸引了歐美買家的目光。“我們的一些大客戶會將部分訂單轉移到越南、印度尼西亞等國。在勞動力、原料成本等生產要素上，我們的競爭優勢的確一去不復返了。”浙江寧波的一位企業負責人說道。

　　目前，我國紡織行業用工成本比東南亞國家高出1~3倍，用棉成本高30%以上，加上東南亞國家在發達國家享有關稅優惠，即便充分發揮我國產業體系與生產效率優勢，中低檔產品的國際競爭力也已明顯下降。“在當前的形勢下，我國企業要轉變競爭優勢，就必須在款式相對復雜，制作難度系數較大、工藝復雜的服裝上下功夫，并且還要提升產品的質量。為了更貼近市場的需求，我們在美國建立了分公司，負責收集設計靈感，國內團隊進行產品開發。此外，今年5月，我公司的‘雷諾’品牌西服獲得了‘出口免驗證書’，這項榮譽歸因于我們對產品質量的嚴格把控，而免收檢驗費用也為企業節省了經營成本。我們在美國市場的西服年銷售量現已達到10萬套。”王俊偉說。

　　內煉實力 把握復蘇先機

　　在多數參展企業看來，現階段美國市場的復蘇情況明顯好于歐洲。根據美國市場調研公司Retail Metrics與國際購物中心協會(ICSC)的最新統計數據顯示，美國7月紡織服裝同比店銷售額增長了4.4%，同比店零售整體增長實現了自今年1月以來的最高值。而針對美國市場的復蘇商機，我國紡織服裝企業也希望借助“紐約展”的平臺尋找到更多的市場機會。

　　愛伊美集團有限公司今年是第二次參加“紐約展”，美國市場目前占公司外銷占比重的10%。“借助這次展會機會，我們拜訪了一些老客戶，同時也接洽了一些新的客戶。”據公司經理閻劍鋒介紹，為了更符合美國市場的需求，并且降低生產成本，公司此次參展的服裝的面料降低了棉纖維的使用量，增加了替代型纖維的使用量。除了在產品結構上進行調整外，愛伊美也在加強人才建設工作，2012年年底公司就進行了第一批高級服裝制作工的培訓工作，充實了公司的人才隊伍。

　　“大環境不斷變化，勞動力成本、人民幣匯率、棉價波動，這些因素都會對出口產生很大影響，這也就要求我們企業要有一定的抗風險能力，能夠積極應對當前形勢。除了產品調整和人才培養外，我們也在堅持‘兩條腿’走路，在經營外銷市場的同時，開拓內銷市場，通過建立自主品牌，進一步推廣制服類服裝的銷售。”閻劍鋒表示，美國是一個重要的出口市場，他希望盡快結識一些有實力的客戶。而在期待市場復蘇的同時，他也將像其他同行業者一樣，在市場歷練中不斷提升企業自身實力。