通源：從紡機市場冷門中嗅得商機

 　　市場不景氣仍能實現訂單不斷，如果這樣的老板可以算作精明的話，那么同樣條件下，能夠實現逆市增長、成為行業內名副其實領先者的企業負責人就應該算作睿智。睿智的企業家往往需要一種創新精神。

　　當被問及今年公司產品產銷情況如何，主要客戶有哪些時。儲友明稱，通源紡機公司主要生產單紗漿紗機、全自動高速樣品整經機、全自動劍桿織樣機和噴氣織機、全自動小樣分條整經機等小樣機。總體來說，今年公司生產銷售情況不錯，目前生產訂單已經排到明年春節以后。

　　今年，整個紡織行業的經濟運行情況不是特別好，但是有些大型紡織企業的生產效益還不錯。這些企業大多采用小批量、多品種的生產方式來滿足當前市場的新需求。雖然產品生產批次多了，產品總量下去了，但是單位產品的附加值卻增加了。

　　通源公司生產的小樣機與這種生產方式有些類似，產品也具有小批量、多品種的特點。過去，不少人認為，打樣機是個冷門，但我們卻認為這是一個市場亮點。

　　通源公司早在2001年就研制生產出了第一臺全自動劍桿織樣機，并得到了客戶的充分肯定，現在公司旗下多款紡織出樣設備已經在山東魯泰、中國華芳集團、寧波雅戈爾、海瀾集團、常州黑牡丹等知名企業以及山東濱州家紡、常州湖塘色織、廣東新塘西樵牛仔布等地的產業集群具有一定的市場占有率和知名度。公司不僅是國內研制、生產紡織出樣設備起步最早、品種規格最齊全的企業，而且也是樣品整經機、單紗漿紗機以及全自動劍桿織樣機等出樣設備國家標準的起草單位。

　　記者：您認為公司產品的突出特點和優勢有哪些?

　　儲友明：目前，公司生產銷售的產品主要有SGA598型全自動劍桿織樣機、SGA598型全自動大提花織樣機、SGA168型長絲分條經漿聯合機等織造出樣系列，小型開棉機、小型梳棉機、小型并條機、小型棉紡粗紗機、小型細紗機、小型棉紡倍捻機等紡紗出樣系列，高溫小樣染色機、紅外染色小樣機、常溫小樣染色機、電動染樣小軋車等系列產品。這些產品的共同特點就是用工少、自動化程度較高。近一兩年來，由于用工成本已經成為制約許多紡織企業發展的一個主要因素，所以，我們公司緊貼市場實際，推出了一系列的自動化小樣機。這些產品一經推出便受到了市場的關注，不斷有客戶要購買這些產品。

　　早在2006年，我們就看好小樣打樣織機市場，確定了在這個比較冷門的行業里做出一番成績的目標。目前，我們已經部分實現了當初的設想，基本實現了從紡紗到織造再到后整理全產業鏈的覆蓋，成為這一領域的領頭企業。比如，目前小樣打樣織機全球每年的銷售量大概有300臺左右，而我們公司銷售市場占有率就可以占到3/4左右，而在常州地區的市場占有率可以達到85%左右，南通地區的市場占有率保守估計可以達到90%，公司產品基本壟斷這一區域。

　　記者：每個企業和單位一般可能只需要一兩臺小樣機，這樣的話，會不會很快出現市場需求飽和?如何解決?

　　儲友明：應該說，我們也比較擔心這個問題，早在七八年前我們就意識到，如果我們僅做一兩個產品的話，市場需求會很快達到飽和，所以我們一直在緊盯市場并不斷研發新產品，不斷將產品向整個紡織產業鏈推移。公司成立之初主要生產織物打樣機，這幾年在向紡紗系列產品以及后整理系列產品發展。目前，公司已經具備了整個紡織鏈小樣機的生產能力，而且更為最要的是，我們可以為客戶提供全產業鏈的技術解決方案，包括技術、工藝、設備等問題，我們都可以給出相關建議，確保客戶實現最大收益。

　　我們對潛在用戶進行了分析，大體上可以分為三類情況。一些生產大路貨產品的紡織企業，還在延續過去以量取勝的老思路，這些企業的產品品種變化不大，因此這些企業一般也沒有必要使用小樣機。一些大型的、有實力的紡織企業一般會選擇購買小樣機。這主要是因為，這些企業的產品附加值較高，具有小批量、多品種的生產特點，為了實現客戶要求的產品質量，需要經常打樣。我們了解到，一些以外貿為主的紡織企業如果自己沒有打樣機，而是委托別人打樣的話，一年至少要花費10萬元以上。更為重要的是，這些紡織企業還可能經常面臨不能及時出樣、交貨的問題。此外，除了紡織企業使用小樣機之外，我們了解到一些紡織科研院所也有不小的需求，這些打樣機一般用于教學和科研。不管紡織行業經濟運行情況如何，紡織院校受到的影響程度要小得多，因此，紡織科研院校也是我們的重要客戶之一。

　　記者：公司在銷售和管理方面上有何改進和創新?為了服務好客戶，公司采取了哪些措施?

　　儲友明：今年，在紡織行業經濟運行不太景氣的情況下，通源公司主要在產品研發方面下了不少功夫，著力提高公司產品的品牌意識。同時，在內部管理和銷售策略上也做了不少調整，如加大產品的宣傳力度，提高銷售人員獎勵額度等。

　　由于我們的產品無論是數量上還是質量上都已經得到了廣大客戶的認可，因此，很多情況下都是客戶主動找上門來購買設備。我們粗略統計了一下，在已經銷售的產品中，70%以上是客戶通過口口相傳的方式主動找上門的，20%的客戶是通過媒體宣傳找來的，5%的客戶是在各種展會和活動上認識的，而只有5%左右是通過銷售人員走訪客戶實現的。同時，我們還給用戶承諾，凡是通源紡機公司開發制造的全自動織物小樣機、全自動單紗整經機及漿紗等小樣機交付用戶最終驗收通過后，質保期為1年，終生保修。在質保期內，我們承諾提供完善的售后服務：用戶提出的質量問題，公司會在1個小時內作出答復;需現場排除故障的，我們會在16個小時內到達用戶單位，24個小時內不能修復的，我們無償提供備用機供用戶使用。

　　打樣機在不少人眼里是個小產品，也是一個冷門產品，但我們卻在這里看到了新的商機。公司近幾年的銷售都在幾千萬元，并且還實現了每年20%的遞增速度。今年，雖然行業總體運行不好，但公司仍沒有受到影響。因為越是行業行情不好時，企業越是注重新產品的研發，也就越需要打樣機。