芭蒂歐總經理劉綠洲的自述

　　人生導師：他給我講，業務人員一定要勤奮，要不辭辛苦的幫客戶解決問題，要多學習才有造詣。告訴我最好的業務不單是業績多就好，更需要銷售的商品單價要高，這樣，才是銷售之道。

　　銷售：從保健品到內衣行業轉型

　　我姓“劉”--- 劉備的“劉”;名“綠洲”--- 沙漠綠洲的“綠洲”，全名劉綠洲，河南洛陽人，出生在伊洛文化的發源地，“老子”修行成仙之地，伏牛山的主峰，老君山上的“悶頓嶺”。

　　自幼家境貧寒，記得上小學時為了自己交3.50一年的學費，就自己跟著叔伯上山砍柴來賺學費?；蛟S是當初的苦累留下的深刻印象，所以至今不喜歡爬山，也很少愿意去名山類景區旅游。

　　因為學業上只上了大專，修的是經貿專業，1995年畢業踏入社會找工作時，家里沒背景，跟父母商量想和同學一起到南方發展，可媽媽告訴我爸爸的生意全虧了，她只能給到我當時家里所有積蓄10塊錢，無奈我選擇了讀大學時最熟悉的鄭州找工作，因為鄭州我有同學，真的沒錢時也能在他們那“賴著”。

　　見第一份工，是95年時市場上最熱門、最容易找工作的保健品行業。做了一段時間之后轉做食品銷售，當時的主要任務是把鄭州市大大小小的28個食品批發市場，每周收一輪單，送一遍貨。因為當時我算是廠家業務，代理商為節約成本，不配夠一車不送貨，我就自己騎單車送。記得有次碰巧一客戶要貨急，我就用自行車綁15箱貨自己送，結果路上風大，真的連車帶人被掀翻，被路人看到，為此感動到一個開車路過的臺灣人幫我把貨送到了我客戶的檔口，那是我人生結識的第一個“外籍”朋友。他告訴，他是以“旺旺”區域總監的身份來大陸的，后來自己才在鄭州創業開公司。他給我講，業務人員一定要勤奮，要不辭辛苦的幫客戶解決問題，要多學習才有造詣。告訴我最好的業務不單是業績多就好，更需要銷售的商品單價要高，這樣，才是銷售之道。

　　在快消品做了幾年之后，一次偶然的機會，認識了一些做內衣銷售的朋友，當時看到這是一個朝陽產業，對于自己的職業生涯所帶來新的局面，所以，在朋友的幫助下，進入了內衣行業。

　　內衣行業的第一份工作是在黛安芬鄭州分公司做，負責終端加盟業務，因為外語達不到四級，做了六個月才轉正。成了黛安芬的業務后，才感受到什么叫真正意義上的公司化管理。比如：匯報工作或開會討論時，公司直聽取“客觀的”分析，“理性的”建議。絕不接受“我認為”、“我覺得”的字眼。周末雙休，加班要打申請，并說明原因，否則不但沒加班費，反而視為能力有限。黛安芬有一條關于業務人員的的行為準則：在非會議時期，不允許業務請客戶吃飯，同時也不能接受客戶請你吃飯，否則就是行賄受賄。之至今天我都自豪地認為，能成為黛安芬這個規范化的大公司就職，鍛煉了自己銷售能力，也學到了先進的管理模式，也是我職業生涯的一大財富。 因為黛安芬，讓我對內衣產生了濃厚的興趣，因為黛安芬，讓我對內衣有了不同的認識。

　　職業感言：對于蝶安芬，對于朱董事長，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因為我相信，有位哲人說過的一句話：要想成功，必須找對事，跟對人!

　　發展：從中原到改革開放前沿跨越

　　鄭州雖是中原交通樞紐經濟發展中心，但相比改革開放的前沿之地——廣東，其呈現的景象是更加誘人一些，所以，在鄭州打下自己的銷售與管理能力基礎，我決定去外面闖闖，以求實現人生的夢想。

　　于是，我的第二站選擇了中山，于2003開始做內褲，分別在女褲老大“蝶安芬”、“品牌型內褲企業”安琪、“內褲黃埔軍?！泵裆鲞^，自己開過工廠，創建過“C+2”品牌。后因其他原因，自己退出了“C+2”品牌。

　　經過這些年歷程，使我真正成長了，雖然從經濟的角度來說，我收獲的并不多，但從資歷與閱歷來說，我是收獲頗多，我從一個只會賣內褲的銷售經理，練就成了銷售總監;我從一個只會服務客戶的銷售總監，練就成了內褲產品設計技師。在工作過程中，我累計接觸并跟進過內褲的制造工藝流程、生產成本評估、原材料采購開發;甚至于內褲包裝盒、道具、畫冊的設計創意;內褲品牌宣傳與推廣;從銷售、研發、采購、生產、財務、行政整體團隊以及制造流程建設;最后連同內褲品牌文化創想與構建，內褲渠道模式的變革，內褲制作工藝技術的創新等都練就了一整套自己獨有的見解。

　　在內褲行業摸爬滾打這10余年，如果把金錢當作是衡量一個人擁有的財富標準的話，我確實比不上一些人。但是，如果把這是多年的經歷和技能見解也理解為財富的話，我覺得我收獲特大的。

　　我記得很清楚，2008年的8月15，我約朋友玩，結果他們都去給他的長輩和老上司送中秋禮，他們還告訴我，這是廣東的獨特文化，他們特別重視中秋節，建議我也要學習下。剛好又碰上是教師節，我就覺得應該請帶我進“入行”的啟蒙老師 --- 蝶安芬的朱慧杰董事長吃頓飯。

　　在吃飯時，朱董聊到了我的人生規劃，我說：“將來以后我的愿望是，等自己專業技能達到了，就創業做自己的牌子”。

　　朱總告訴我：“創業、自己做牌子是好事，可創業需要資金，你有儲備嗎?”

　　我說：“我沒錢，但我個人感覺找準了項目，只要找對了“事”，具備了做這件事所具備的技能，資金可以找像朱董您這樣的“人”來融資”。說真的，那時創建的“C+2”雖然小有起色，但受資金和拍檔理念的影響，前途仍是未知。所以，對于蝶安芬，對于朱董事長，我是懷有深厚的感情，也希望能與朱董再在一起共事。因為我相信，有位哲人說過的一句話：要想成功，必須找對事，跟對人!

　　此后，兩個月后在外出差時，意外的接到了朱董電話，本計劃7天后回來的我，就立即調整了既定的行程，改簽了一路機票，提前三天飛了回來。幾天后在廣州芭蒂歐辦公室，應邀會見朱董之后，一聽，大概的意思是要我做芭蒂歐，聽到這我當時真的有很多顧及，不敢接。探討完后，我回到小欖找朋友商量該不該接。可有個朋友力挺我接。朋友兩個理由是：一、朱董這個人值得跟。二、芭蒂歐這件事值得做。朋友還勸我仔細考量一下下：

　　【你跟過的老板，你最佩服的是誰?】

　　【你和做過的老板，你最信任誰?】

　　【你跟過的老板，誰最值得你學習?誰最適合做你的創業導師?】

　　記得當時朱董講：他之所以作芭蒂歐的目的并不是為了賺錢，賺錢的話蝶安芬一年幾個億的銷售，多年來創造的利潤已經足夠他以及下代兒女的享用。之所以繼續組建芭蒂歐的團隊，是為了證實自己的戰略眼光!是為了實現讓中國人“穿得更有尊嚴”的使命!是為了實現“中國創造”的愿望!后來，沖著朱董的眼光、信任，深思熟慮后的我，還是決定到廣州芭蒂歐公司上任。

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　　接手后第一項工作是芭蒂歐2009年春夏新品定板，內部討論后，為了防范風險。期間，我安排業務約客人到公司看版給建議。記得當時業務對我說的話，讓我非常吃驚：“業務說建議劉總，你打消這個念頭吧，最好想都別想。”我問為什么?他們告訴我，別說看版，就是訂貨也未必能把客戶請過來。眼看已是臘月天，馬上該放年假，可我又差不多3-4年沒怎么接觸女士內褲，當時心里很急，一籌莫展。后一看報表，剛好當時芭蒂歐量最大的那個客戶在沈陽，我在做安琪時跟他一起吃過幾頓飯。索性我就訂了第二天十一點的機票，準備自己扛上樣板過去給他看。

　　在出差前，還發生了一些小插曲，記得很清楚，在第二天8：30，我準備出發時，司機告訴我說，劉總你要開了咱們的年會才可以出發。說全體員工都集體組織好了，在會議室等你去開會呢。

　　我說我沒安排呀?開什么會呢?不是劉總，財務說公司一直在虧錢，大家怕年終獎泡湯了。所以同事們想要你就年終獎問題給個滿意答復。那一刻我才徹底明白，原來是我‘被’開會了。那是我人生以來第一次‘被’下屬開會，而且還是全體員工一起架我開的會。

　　營銷戰略：芭蒂歐要想出線，就必須“創新”，就要像“蘋果”一樣“創新”，技術要“創新”，宣傳推廣要“創新”，營銷模式也“創新”，最好品牌文化也有所“創造”、“創新”、“創新”是芭蒂歐唯一的出路。

　　轉變：對于品牌進行重新定位，“鳳凰涅槃”重生

　　2009芭蒂歐春夏產品下線后，果不出預料。除了沈陽客戶如期發貨補單外，其它客戶只發了首單，無一人補單，剩下的首單備存全線壓倉。接下來3、4、5三個月我幾乎拜訪遍所有芭蒂歐合作的代理商和其部分終端，了解后才得知，芭蒂歐當時走的是二線文胸渠道，而30--70零售價的女褲在這些終端根本不好賣，甚至很難賣得掉。記得在湖北天門一個專賣店的店長講得很好，在她們店里，20-30的女褲只要款式好、顏色與文胸能配上套，根本不用介紹，顧客買一件文胸，自己會配好幾條底褲。她建議：像芭蒂歐這樣均價超過50的女褲，除非款式特別誘人、花邊手感要特別軟，面料要特別好，最好配上陳列道具，終端導購還必須用力推，才有機會賣得出。即便這些都具備了，也別希望走量，一個月充其量也就是賣幾條。

　　回來后，秋冬產品的開發，我親自操刀與設計師頻繁溝通，并且關注每一個版的工藝、版型和用料。產品出來后，也把展廳形象重新裝修，打造了當時內褲行業成本最高、款式最漂亮的中島，還滿腹激情的約了朱董、與全國代理商、內衣行業知名媒體-《內衣秀》的主編劉建良，開了第一個內褲企業組織的《高端內褲研發與代理商互動研討會》，研討會上客戶說：“只要產品好，不怕價格高，貴點沒問題，只有價格高了才有利潤?！碑敃r心想這季芭蒂歐的產品補單應該沒問題。可產品發貨定量時，邪門了，照舊除了沈陽客戶選了幾個版訂了一些貨外，其他客戶跟本不下單訂貨，還只是發最低首單量。

　　痛定思痛后，無奈再次下市場，再次走訪終端。又經過兩個月的調查總結后發現，在一些只賣150左右一件的二線文胸的二類店鋪， 50元左右的男士內褲非常好賣。如果款式時尚、材料工藝做得夠精細的男士內褲，即便價格60-70的，在一些當地有影響力的終端，也一樣能賣。即使在二類檔次終端，只要稍加介紹也照常可以銷售得出。這才讓困惑已久的我，茅塞頓開，原來“芭蒂歐的高檔女褲定位跟所進入的售賣終端的吻合度出了偏差”。

　　深思熟慮后，我與芭蒂歐董事會及高層研究后決定，芭蒂歐必須進入精品男士內褲。如果做男士內褲，當時一些做男士精品的牌子已經上市4-5年了，全國市場的代理網絡已經完成，甚至還成了區域終端首選品牌，一個專著女褲的芭蒂歐要出男士內褲，以什么樣的姿態入市才會被客戶接受呢?

　　難道僅僅憑幾個好款式、優質的材料、做工精細考究一點、一套比別人漂亮的包裝、一組比別人成本高點的展架?就真的可以出線嗎?這些一連串的的問號，就好像電影鏡頭一樣，在我腦海中來回的閃動，吃教訓的我已不敢妄下定論。

　　但直覺告訴我，只具備這些應該，遠遠不夠。具備這些也僅僅不過是拿到了一張入門精品內褲的門票而已?？蛻粢仓v了“只要產品好，價格高不是問題”。關鍵在于“產品好”，那究竟什么樣的產品才是“好產品”呢?

　　經過對各行各業，可以參考的，國內外品牌的成功途徑和所使用方法規律，逐個分析研究后，最終我們在“蘋果”的“喬布斯”身上找到了可以借鑒的規律。對客戶所謂的“好產品”有了新的理解和認識，客戶所謂“好產品”，是“有賣點的產品”，是“差異化的產品”，是“同行不可復制的產品”。也就是說芭蒂歐要想出線，就必須“創新”，就要像“蘋果”一樣“創新”，技術要“創新”，宣傳推廣要“創新”，營銷模式也“創新”，最好品牌文化也有所“創造”、“創新”?！皠撔隆笔前诺贇W唯一的出路。

　　接下來有了方向之后，芭蒂歐首先在內褲產品的制造技術上，與德國“百美貼”公司，美國“超聲波”熱壓機械設備公司，一道組建研發攻堅團隊，經過不懈努力嘗試，終于革命性的創造出了“全球第一條”——“木代爾男士無痕內褲”。有了“創新產品”之后，在視覺形象方面，又與專業內褲品牌策劃機構—— 香港“奧蘭多(國際)策劃”公司達成戰略合作聯盟。內褲行業第一個導入“愛”文化品牌誕生了，以玫瑰花為圖騰的“BD”LOGO出爐，以“關愛、舒適”為核心的“無痕專家—— UT凸之父” 的特色差異化產品體現出來。芭蒂歐并把“愛”文化植入到全系列產品研發當中，每一個內褲的“花版”盡可能體現品牌元素，力爭不可復制;把“關愛、舒適”文化貫穿到制造工藝和裁剪版型中，盡力打造每一條褲子的舒適度。芭蒂歐的每一個系列產品，都有一個系列LOGO;每一個系列的廣告圖片，都力爭原創。每一次開會的宣傳“短片”，全部精心構思。

　　在宣傳推廣方面，與廣州縱橫聯合策劃機構簽訂了長達5年戰略推廣方案，同期在各大業內媒體，紙媒：《內衣秀》、《內衣風》、《內衣世界報》、《UW內衣經銷商》、《內衣頻道》、《奧蘭多內褲專刊》，網媒：中華內衣網，百度，中國服裝網、SOSO、內衣界網，通過硬廣、軟文全線集體推廣。

　　在重新定位，差異化經營，全面推廣的策略推出后，也漸漸獲得市場的認同，10年的芭蒂歐，迎來了第一個首付60萬的里程碑性的戰略合作代理商-——浙江保暖衣大鱷“杭州名龍貿易”公司，同年12月28日，與“名龍貿易”合作，又一次開創性舉辦的內衣行業第一場“精品內褲專場訂貨會”在杭州天馬酒店召開，芭蒂歐在處女訂貨會一舉收到1200萬訂單、360萬訂金。此次訂貨會之后，芭蒂歐終于打了翻身仗，從夯實基礎到全面發展的大跨越，全國各大省份的代理商戰略布局完成。1

　　展望未來，我下定決心：芭蒂歐是本人內行業的最后一站，芭蒂歐就我自己的事業!為了不負投資方、親朋好友的厚望，我堅定信心必須成功!芭蒂歐必須成功!