服裝店降低成本的采購定價技巧

　　一、采購技巧

　　1、招標(biāo)采購--選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴

　　2、詢價采購--對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進(jìn)行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。

　　3、談判采購

　　(1) 談判前的商務(wù)調(diào)研--包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應(yīng)商(3家以上)的供貨條件、供應(yīng)商的情況等

　　(2)制訂談判策略

　　·合理配置談判成員--做到知識互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)(黑臉與白臉)

　　·制訂談判議程與選擇談判場所

　　(3)報價、還價策略

　　·確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎(chǔ)

　　·報價的先后次序(當(dāng)對方精明，已方不了解行情時，宜后報價;反之，宜先報價)

　　·報價要果斷

　　·報價不附加解釋，除非對方詢問

　　(4)僵持策略

　　·比耐心

　　·使用威脅手段

　　·轉(zhuǎn)移對方期待，將對方期待拉向自己的目標(biāo)

　　·不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望

　　(5)讓步策略

　　·讓步要讓對方認(rèn)為再也不能讓步了

　　·要善于掩飾讓步的真實原因

　　·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益(主要是價格及折扣、付款條件、退貨等)

　　(6)簽約

　　4、集中采購--集中采購(包括一次性集中采購與累積集中采購)可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的侃價能力，獲得較有利的采購條件

　　二、價格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價格定位

　　1、價格定位的依據(jù)：

　　(1)訂價的目標(biāo)：

　　·以擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，宜采用較低的價格

　　·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營高檔品牌服裝，宜定較高的價格

　　·以規(guī)避競爭為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價方式

　　·以渡過企業(yè)經(jīng)營困境，宜采用成本定價(一般高于可變成本)的方式

　　(2)市場需求

　　即消費(fèi)者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準(zhǔn)，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。

　　(3)企業(yè)經(jīng)營的成本

　　企業(yè)經(jīng)營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租)，總固定成本與產(chǎn)品的銷量無關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。

　　(4)國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點要求

　　2、定價方法：

　　(1)心理定價法

　　·取脂定價(即高價)--利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費(fèi)者的新品

　　·滲透定價(即低價)--利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現(xiàn)企業(yè)的利潤

　　·聲望定價(即高價)--利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝

　　·零數(shù)定價--利用顧客的求準(zhǔn)心理

　　(2)成本定價

　　·成本加成定價

　　·目標(biāo)利潤訂價

　　·變動成本訂價

　　(3)折扣定價

　　·數(shù)量折扣

　　·現(xiàn)金折扣

　　·季節(jié)折扣

　　(4)促銷定價

　　·招徠訂價--通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售

　　·特殊事件定價--如店慶、節(jié)假日等

　　(5)產(chǎn)品組合訂價--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產(chǎn)品

　　(6)價值感知訂價--在顧客估計價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價