解讀產(chǎn)品銷售技巧 促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績
其實任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過程中都存在導(dǎo)入期、成長期、高峰期、衰退期四個周期,內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。新產(chǎn)品上市后快的一周被市場接受,慢的半個月被市場接受,有些甚至?xí)r間更長,正所謂日久見人心。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。如果新產(chǎn)品上市后沒有人為的去“主推”它,讓產(chǎn)品被動的去接觸顧客,可能很多新產(chǎn)品上市后都會出現(xiàn)前面所表現(xiàn)出來一樣,產(chǎn)品在很短的銷售周期里被人為的“槍斃”了,真可謂是出師未捷身先死。既然如此,一線的銷售人員有必要就產(chǎn)品必須經(jīng)過的幾個周期,要認(rèn)識清楚,判斷客觀。要多問幾個“我是如何陳列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等問題,不斷的調(diào)整推銷方式及方法,讓產(chǎn)品廣泛的接觸顧客,成為暢銷產(chǎn)品。
其次,要熟練掌握內(nèi)衣產(chǎn)品的專業(yè)知識,推介讓顧客合身合體的內(nèi)衣產(chǎn)品。避免因為顧客選錯了內(nèi)衣而產(chǎn)生“貴單位產(chǎn)品質(zhì)量有問題”的現(xiàn)象出現(xiàn)。對于每款產(chǎn)品,都要用一顆真誠的心來對待,要讀懂和了解每一件產(chǎn)品。要知道,每一件產(chǎn)品都有它的獨特價值,有它的需求人群。在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計理念和賣點、工藝特色,更重要的是,要找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標(biāo)顧客群,這樣,我們在推銷時,就能準(zhǔn)確地,輕松地,幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來,讓顧客真正體驗到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù),無形之中,也增加了顧客購買的信心。比如某些公司針對每年的新款都制作了產(chǎn)品賣點培訓(xùn)資料,在每個季度上貨時加盟客戶記得向省級代理商索取,以精確掌握產(chǎn)品的賣點,更好鎖定目標(biāo)消費群。
網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個案例:一名導(dǎo)購為一位體形豐滿的少婦選內(nèi)衣,讓顧客進(jìn)試衣間試穿。她選的這幾款內(nèi)衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可試穿后客人說一件都不合身:不是緊了壓胸,就是肩帶滑落。這位導(dǎo)購員犯了常識性的錯誤,第一、沒有給顧客量身,不清楚客人準(zhǔn)確的尺碼;第二、選的幾件內(nèi)衣尺碼可能不對;第三、選擇的文胸類型不對。厚模杯大多適合胸部較小的女性,而這位客人明顯不適合穿這種杯型的內(nèi)衣。由于導(dǎo)購員的不專業(yè)導(dǎo)致客人掃興離去并錯誤的認(rèn)為,某品牌內(nèi)衣沒有她所需求的產(chǎn)品,這位客人從此與某品牌無緣了。
這一案例,說明該導(dǎo)購員并沒有找準(zhǔn)每一件內(nèi)衣的真正顧客群,導(dǎo)致她選出的幾款內(nèi)衣與顧客所需求的不相符合而銷售失敗。
再者,要想取得更理想的銷售,一線銷售人員還有必要掌握推銷的技巧。一是要掌握顧客類型的判斷,不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣,判斷顧客類型,知道了“對誰說”,導(dǎo)購人員才能確定何時開場,怎么說、說什么。其次是把握顧客的心理,了解顧客的真正顧慮和影響因素,以便排除疑慮,找到正確的銷售方法。內(nèi)衣促銷特別注意三個問題:1、對于新顧客的分辨:進(jìn)來一個顧客,喜歡東張西望,問這問那,那應(yīng)該分辨出是新顧客的了,那對于這種顧客首先打消是她的疑慮,告訴她品牌的情況,店鋪的情況,然后再向其推銷產(chǎn)品。2、女性胸型的判斷:專業(yè)的導(dǎo)購在顧客進(jìn)店鋪時,就應(yīng)該判斷知道顧客該穿多大碼數(shù)的文胸,如果拿的文胸在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著后碼數(shù)太大或太小,顧客會認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量出了問題而不是選錯了文胸,這個顧客也許就永遠(yuǎn)都不會成為你的消費者了。3、引導(dǎo)顧客試穿是推銷成功的關(guān)鍵,特別是新顧客,因在試穿時通過正確的調(diào)撥手法,可以讓顧客穿著文胸產(chǎn)生意想不到的效果。在內(nèi)衣行業(yè)里,通過試穿后購買文胸的成功比率幾乎是100%,可想而知試穿的重要性。
我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品,其實內(nèi)衣產(chǎn)品如沒有質(zhì)量問題,本無好壞之分,只有適應(yīng)與不適應(yīng)。我們常常忽略了一個重要的因素—那就是人的因素,內(nèi)衣推銷是一個系統(tǒng)工程,準(zhǔn)確的講是“定位工程”,每一件產(chǎn)品都有它應(yīng)有的位置,只有用心去領(lǐng)會,業(yè)績自然水到渠成!

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