優秀導購員的杰出能力

　　銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。

　　一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。

　　(一)能說——見到顧客有話說

　　面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：

　　1、面對顧客時，能夠把家具的賣點如數家珍，一一道來;

　　2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住;

　　3、能夠說清楚，有專業水準;

　　4、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說;

　　5、善于調動輕松的現場購物氣氛。

　　(二)會說——能否說到點上

　　“會說”指什么呢?會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說;該多說的多說，不該多說的少說。

　　一則不會說話的笑話：

　　有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。”有一天，一位少婦前來買衛生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了。”但他同時又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要?”

　　那位少婦聽到之后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。

　　一則“會說話”的故事：

　　在臺灣，人們早上喝豆漿，都習慣往熱豆漿里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆漿店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老板的仔細觀察發現，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好!要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法，銷售業績是不同的。

　　因此，會說話體現在：

　　1、理解消費者，為顧客創造需求;

　　2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離;

　　3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力;

　　4、繪形繪色，生動幽默;

　　5、學會運用FABE法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益;

　　6、說到顧客動心，達到你的目的;

　　7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色;

　　8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間;

　　9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白;

　　10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。