如何讓服裝導購員保持銷售激情

　　作為一線業務員，筆者經常聽起商超導購員反應客戶很難對付，有時候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導購員一些啟發。

　　筆者在某地級市招聘一個商超導購A君，剛開始接觸工作的時候充滿激情，筆者在商超巡查時總能夠發現這個人在熱情地向消費者推薦商品。接下來，筆者發現這個人開始出現浮躁情緒，并且跟消費者出現一些語言上的沖突!筆者通過溝通了解到，剛開始的時候，A君對導購工作充滿了激情，對待每一個消費者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓的時候都會向導購員灌輸“顧客是上帝”的思想。

　　但是，一些消費者的不文明行為對A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉變成為一種厭惡心理。一旦導購員產生厭惡心理，對待所有消費者都會表現出一種厭惡的行為，同消費者發生語言上的沖突也就理所當然了。

　　導購員如何保持銷售激情，避免因為消費者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個方面做起：一是思想上的認識;二是心理上的準備。

　　以上劃分的依據是根據消費者的消費心態對整個社會進行的劃分。那么對于一名普通的商超導購員，你不可能讓其全部明白以上的內容。根據快速消費市場的特性以及方便導購員的理解和操作，筆者把消費群體按照消費者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現實的消費人群不是經濟學里研究的完整的經濟人，現實的消費群體是存在缺陷的，所以必然存在半個人種，通俗的講是變態或者陰陽人。三類半人具體劃分為：

　　1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導購員的推薦。這類人群占整個消費群體的20%左右。

　　2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導購員的推薦)，能夠勉強接受。這類人群占整個消費群體的40%左右。

　　3、頑固型。 主要是指這類顧客購買目標明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強的人。這類消費者占整個消費群體的30%左右。

　　4、半類人。由于消費者的素質低下、心態不正常，購買意圖不真實，導致購買行為異常。這類消費者占這個消費群體的10%左右。

　　一般來說，屬于半類人的消費者給商超導購帶來的傷害是最大的，也正是因為這類人的影響，導購員會對占消費群體30%的頑固型消費者產生心理暗示，也會把這類顧客當作半類人，心理上的創傷也會人為地擴大。可以想象一下，幾乎一半的消費者對這個導購員產生負面影響，他的整個推銷過程還會順利嗎?導購激情還會持續嗎?

　　那么，作為一名導購員如何使自己保持導購激情，筆者以為，關鍵是心理上的準備。

　　首先，彈簧心理。面對消費者的種種傷害，全部當成是一種動力。砸的越恨，激情越高。筆者以為，作為一名商超導購整天要跟形形色色的消費者打交道。關鍵一點是心理素質的提高，應該像彈簧一樣，面對種種的傷害能夠轉變成一種動力，始終保持一種激情。當然，這種心理是需要訓練的。作為一名導購員在平常的導購過程中應該能夠有目的地訓練。

　　其次、做好被人拒絕的心態。前面講到，半類人可能對導購員的傷害是最大的。但是，遭到拒絕對于導購員來說也是一種心理上的打擊。筆者以為，導購員要把拒絕當作一種新的購買活動的開始。在推銷過程中，導購員要能夠足夠的心理暗示，把每一次拒絕當成是走向成功的開始，碰到拒絕要在心里重復一遍“快要成功了”或者“下一個就會成功”。

　　再者、認定唯一原則。前面筆者講到“做好被人拒絕的心態”，并不是讓導購員推銷過程中在心理上產生還有下一個消費者的心態。作為一名商超導購你要始終把遇到的消費者當成是唯一的消費者，一口咬住不放松。最后確實沒有辦法的時候，由于受到消費者拒絕影響，心理上受到傷害，為了安撫自己的心情，才能夠暗示“下一個就會成功”。

　　按照文人的說法，這種心態叫做“阿Q精神安慰法”。上面三個方面的心理準備，筆者以為正確的順序應該是：首先認定唯一原則，，接著彈簧原則，最后才是做好被人拒絕的心態。從導購員心態重要程度上分析，最重要的是彈簧原則。別管這種方法的具體叫法或者不同的表達順序，作為導購員關鍵一點要知道這樣做的目的是為了更好的賣貨。目的清楚以后，你才能夠更好的調整自己的心態，使自己始終保持一種銷售激情。