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業務員的反思：我們究竟銷售什么？
銷售是從陌生到熟悉，再從熟悉到陌生，從陌生再到熟悉，周而復始螺旋式上升的；銷售人員也就是這樣百煉成龍的。鑄就飛龍在天的“天龍九步”是什么？我們在此與大家一起探尋一下。銷售看起來很美，做起來卻很難。退盡浮華，返樸歸真，剝去銷售的外衣，我們究竟銷售什么？由銷售的幾個層次說起。
第一步：銷售產品
我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產品，以產品為中心進行銷售，產品便成了我們的銷售起點。產品是第一位的，銷售人員是第二位的。現在國內有很多外貿型企業就是這個樣子的。銷售產品的過程使我們體味到，銷售產品需要創新型的產品支持，好產品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務于產品，不斷地挖掘出產品的差異化；此層次銷售的根本一點就是：展示產品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產品的亮點，然后放大化。如果沒有創新型的產品，那就要創新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產品不足，先天不足后天補，產品不足營銷補。銷售產品此為營銷一段。
第二步：銷售人品
隨著產品同質化程度的提高，銷售產品層競爭日趨激烈，先天不足就表現的更加明顯；人們開始發現產品可同質化，但人要想同質化卻很難，銷售的焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產品的，生意的基礎是人，銷售自己應在銷售產品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。
第三步：銷售服務
在即時消費時代大行其道的時候，人們發現快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進了一個層次：就是銷售服務，通過拉長銷售的過程來制造銷售優勢。國內的海爾以其五星級服務在銷售服務中挖得了第一桶金。格力空調又推出包修六年，大包式服務，在服務營銷中異軍突起。還有新郞西裝終身免費干洗等等。服務成了產品銷售中的一劑強勁蒙藥，催生了一個銷售服務的大市場。IBM的轉型由銷售產品轉向銷售顧客的解決方案，是銷售服務中的典型案例。人們逐漸意識到服務更易創造價值。這不由得讓我們想起了一句話：產品的生命是有限的，而為人民服務是無限的；我們要把有限的產品生命投入到無限的為人民服務中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現的那個人。我們銷售的不一定是最好的產品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務此為營銷三段。
第四步：銷售顧客體驗
有了銷售行為的后移，也就有了消費行為的前置。把消費行為提前，讓顧客提前感受產品或服務所帶給他的價值。銷售顧客體驗，是在顧客不用先掏空腰包時仍然可以享受產品或服務。不擁有一樣可以享受，培養顧客的使用經驗也很重要；讓這體驗慢慢融入顧客的生活，當一擔不擁有成為一種不習慣時，銷售的機會就來了。汽車的試駕，數碼產品的免費體驗店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設體驗中心可以免費試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當街寬衣洗浴，先不說這是不是操作，但從預置消費行為的角度來看，確實做得夠提前，也夠大膽。只要是能夠提前展示出來的，商家是一點也不會保留，在銷售顧客體驗上是做足了文章。體驗營銷又成為銷售中的又一殺手锏。銷售顧客體驗此為營銷四段。
第五步：銷售再投資
銷售不是一次性的，銷售是一場永無止境的比賽。銷售不是擠牙膏擠完就扔，銷售看重的是遠景，要把每次銷售都看成是再投資，銷售的交易完成并不是成本轉化成利潤的結束，而恰恰是利潤的開始，成交才真正是銷售的開始。消費者是懶惰的，是害怕冒險的，他們會選擇自己熟悉的產品；所以很多調查顯示：老顧客對企業的貢獻率是巨大的。忠誠的顧客是培養出來的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說過：與和自己有往來的公司共存共榮，是企業維持長久發展的惟一道路。由此可見以投資的心態從事銷售將會得到永續的豐厚的回報。銷售再投資此為營銷五段。
第六步：銷售顧客感動
顧客的消費是理智的，但又是沖動的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動的。在商場上誰能夠影響顧客的情緒，誰就能左右顧客的購買。要把顧客從關注物質層面帶到關注精神層面上來，顧客的情緒便成了銷售的第一信號，顧客的情感便成了銷售的劍鋒所向。銷售顧客感動，被我的一位朋友在銷售過程中充分的體會了一把。話說我這位朋友跟鐵路部門的一個主管約好下午一點過去洽談團購事宜，時值夏天，天氣炎熱，結果“鐵老大”忙著其他的事忘記了沒回去，我這朋友在大門口一等就是三個小時。當這位仁兄回來時，看到我那朋友還在那傻等著，整個人跟蒸了桑拿似的，當時大為感動的說：這么熱的天，你就回去吧，干嘛非要在這等我啊，你不怕中暑啊！我這朋友說了句更為顧客感動的話：跟您約好了，就是天再熱，時候再長，我也會等的。“鐵老大”當即拍拍我朋友的臂膀說：小伙子回去吧！今年中秋的團購就做你們的了，你們的產品是名牌，人也不錯。節前提個樣品過來簽合同就行了。結果一連幾年的團購都是跟我朋友簽的。整個銷售過程沒有華麗的渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只是不善示愛而已。你要善于挖掘他的情感資源，不僅僅要讓他滿意，而是要讓他感動。銷售顧客感動此為營銷六段。
第七步：銷售文化
文化的力量是無窮的。可口可樂、麥當勞之所以在營銷界風靡全球，實際上是它們真正販售的是美國文化。文化從哪里來？從企業的發展史中來找，從產品的發展史中來找，從老板的傳奇故事中找。文化可以使你的銷售有高度，贏得顧客的崇重，因為它在無形中表現和表達了顧客的一種價值趨向。銷售文化更容易取得跟顧客戰略層面上的合作。筆者的一位朋友就是利用文化營銷在激烈的競標中力壓群雄，一舉拿下中國移動X分公司3000萬的聯合促銷訂單的。所謂志同道合，就是要首先銷售文化，有了文化的認同、融合，才能有銷售上的合作。文化會影響乃至改變顧客的生活方式，文化也能教育顧客。所以說攻城為下，攻心為上。銷售文化可以讓你搶占制高點，獲得更多戰略上的合作。銷售文化此為營銷七段。
第八步：銷售品牌
品牌最初的解釋是“烙印”。品牌營銷是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種營銷方式。當我們看到一個大寫的“Z”字時，我們就會想到那個俠肝義膽的蒙面俠――佐羅。當我們看到一個大寫的“M”時，我們就會想到那個小丑樣子和藹可親的麥大叔。從這兒來看佐羅是非常會品牌營銷自己的，M大叔也不錯。隨著品牌營銷時代迅猛發展，成為著名品牌已經成為一個企業、國家甚至個人追尋的焦點。在品牌中凝結了企業的產品、人品、文化等諸多因素，甚至是幾代營銷人的付出才成就了品牌。我們可以說是站在先驅的肩膀上進行的營銷，所以不要逞匹夫之勇，要學會運用品牌的力量。品牌是銷售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，無形的銷售有時比有形的銷售更具威力。品牌的力量是無形的，也是無窮的。銷售品牌此為營銷八段。
第九步：銷售顧客
銷售顧客，就是把顧客給賣了，他還幫你數錢呢！這種感覺爽吧！但這可不能靠欺騙來完成，而是通過挖掘顧客自身價值來實現。我們的銷售行為使顧客自己去發現自身的價值或夢想，他們會心甘情愿的為你做嫁衣，給你做義工。筆者以前接觸過一家做教練技術課程的培訓公司，他們的生源幾乎全部是往屆畢業生帶進來的，而且公司是不支付給他們任何報酬的。這樣，一屆帶一屆，生意興隆啊！他們為什么會這樣？很多人都說這種培訓讓他們發掘到了自身的價值，他們介紹新人進來參加這個培訓，是因為他們想幫助這些人成長。看來幫助別人成長，幫助別人成功這樣的理念確實具有強大的感召力啊！所以在我們看來，銷售并不僅是把我有你沒有的東西賣給你才算銷售，同時把你已有的東西挖掘出來然后賣給你也是一種銷售。從顧客身上挖寶出來，然后再賣給他，然后再讓他按你的方式去別人身上挖寶，然后再銷售。銷售顧客，就好像銷售一粒種子，它將會不斷地復制顧客出來。銷售顧客此為營銷九段。
我拿什么銷售給你，我的顧客。說服顧客購買靠產品與技能，說服顧客持續購買靠服務與創新，而說服顧客購買并使之產生感動則要靠真誠與執著。真誠執著的銷售人員，在營銷的道路上要腳踏實地，拾級而上，定可直抵云霄，成龍在天。
第一步：銷售產品
我們從開始做銷售的那天起，第一個接觸的就是產品，我們被告知要把它推銷出去。所以我們要熟悉自己的產品，以產品為中心進行銷售，產品便成了我們的銷售起點。產品是第一位的，銷售人員是第二位的。現在國內有很多外貿型企業就是這個樣子的。銷售產品的過程使我們體味到，銷售產品需要創新型的產品支持，好產品自己會說話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務于產品，不斷地挖掘出產品的差異化；此層次銷售的根本一點就是：展示產品價值最大化或最大的差異化。王婆賣瓜自賣自夸，找出產品的亮點，然后放大化。如果沒有創新型的產品，那就要創新銷售技藝了，用銷售技巧來彌補產品不足，先天不足后天補，產品不足營銷補。銷售產品此為營銷一段。
第二步：銷售人品
隨著產品同質化程度的提高，銷售產品層競爭日趨激烈，先天不足就表現的更加明顯；人們開始發現產品可同質化，但人要想同質化卻很難，銷售的焦點便由產品轉向了人。銷售人員職業操守被重視了起來，銷售人品成了銷售中的一把利劍。實際上人品是高于產品的，生意的基礎是人，銷售自己應在銷售產品之前。于是在銷售市場就有了一本熱銷的書叫《賣產品不如賣自己》。人品為產品注入更好的生機、活力和人性化，人品＋產品的銷售方式更容易獲得成功。在這個層面上銷售人員是第一位的，產品是第二位的。銷售人品此為營銷二段。
第三步：銷售服務
在即時消費時代大行其道的時候，人們發現快餐文化消費已不能滿足消費者的需求了，于是激烈地競爭又將銷售行為推進了一個層次：就是銷售服務，通過拉長銷售的過程來制造銷售優勢。國內的海爾以其五星級服務在銷售服務中挖得了第一桶金。格力空調又推出包修六年，大包式服務，在服務營銷中異軍突起。還有新郞西裝終身免費干洗等等。服務成了產品銷售中的一劑強勁蒙藥，催生了一個銷售服務的大市場。IBM的轉型由銷售產品轉向銷售顧客的解決方案，是銷售服務中的典型案例。人們逐漸意識到服務更易創造價值。這不由得讓我們想起了一句話：產品的生命是有限的，而為人民服務是無限的；我們要把有限的產品生命投入到無限的為人民服務中去。戀愛中也常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現的那個人。我們銷售的不一定是最好的產品，也不一定是最好的人品，但我們會對消費者說：我會好好對你一輩子的。有這一句話足矣。銷售服務此為營銷三段。
第四步：銷售顧客體驗
有了銷售行為的后移，也就有了消費行為的前置。把消費行為提前，讓顧客提前感受產品或服務所帶給他的價值。銷售顧客體驗，是在顧客不用先掏空腰包時仍然可以享受產品或服務。不擁有一樣可以享受，培養顧客的使用經驗也很重要；讓這體驗慢慢融入顧客的生活，當一擔不擁有成為一種不習慣時，銷售的機會就來了。汽車的試駕，數碼產品的免費體驗店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設體驗中心可以免費試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當街寬衣洗浴，先不說這是不是操作，但從預置消費行為的角度來看，確實做得夠提前，也夠大膽。只要是能夠提前展示出來的，商家是一點也不會保留，在銷售顧客體驗上是做足了文章。體驗營銷又成為銷售中的又一殺手锏。銷售顧客體驗此為營銷四段。
第五步：銷售再投資
銷售不是一次性的，銷售是一場永無止境的比賽。銷售不是擠牙膏擠完就扔，銷售看重的是遠景，要把每次銷售都看成是再投資，銷售的交易完成并不是成本轉化成利潤的結束，而恰恰是利潤的開始，成交才真正是銷售的開始。消費者是懶惰的，是害怕冒險的，他們會選擇自己熟悉的產品；所以很多調查顯示：老顧客對企業的貢獻率是巨大的。忠誠的顧客是培養出來的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說過：與和自己有往來的公司共存共榮，是企業維持長久發展的惟一道路。由此可見以投資的心態從事銷售將會得到永續的豐厚的回報。銷售再投資此為營銷五段。
第六步：銷售顧客感動
顧客的消費是理智的，但又是沖動的。銷售反映在顧客身上不是一條線性的，而是上下波動的。在商場上誰能夠影響顧客的情緒，誰就能左右顧客的購買。要把顧客從關注物質層面帶到關注精神層面上來，顧客的情緒便成了銷售的第一信號，顧客的情感便成了銷售的劍鋒所向。銷售顧客感動，被我的一位朋友在銷售過程中充分的體會了一把。話說我這位朋友跟鐵路部門的一個主管約好下午一點過去洽談團購事宜，時值夏天，天氣炎熱，結果“鐵老大”忙著其他的事忘記了沒回去，我這朋友在大門口一等就是三個小時。當這位仁兄回來時，看到我那朋友還在那傻等著，整個人跟蒸了桑拿似的，當時大為感動的說：這么熱的天，你就回去吧，干嘛非要在這等我啊，你不怕中暑啊！我這朋友說了句更為顧客感動的話：跟您約好了，就是天再熱，時候再長，我也會等的。“鐵老大”當即拍拍我朋友的臂膀說：小伙子回去吧！今年中秋的團購就做你們的了，你們的產品是名牌，人也不錯。節前提個樣品過來簽合同就行了。結果一連幾年的團購都是跟我朋友簽的。整個銷售過程沒有華麗的渲染，一份真誠足矣。顧客是有情感的，只是不善示愛而已。你要善于挖掘他的情感資源，不僅僅要讓他滿意，而是要讓他感動。銷售顧客感動此為營銷六段。
第七步：銷售文化
文化的力量是無窮的。可口可樂、麥當勞之所以在營銷界風靡全球，實際上是它們真正販售的是美國文化。文化從哪里來？從企業的發展史中來找，從產品的發展史中來找，從老板的傳奇故事中找。文化可以使你的銷售有高度，贏得顧客的崇重，因為它在無形中表現和表達了顧客的一種價值趨向。銷售文化更容易取得跟顧客戰略層面上的合作。筆者的一位朋友就是利用文化營銷在激烈的競標中力壓群雄，一舉拿下中國移動X分公司3000萬的聯合促銷訂單的。所謂志同道合，就是要首先銷售文化，有了文化的認同、融合，才能有銷售上的合作。文化會影響乃至改變顧客的生活方式，文化也能教育顧客。所以說攻城為下，攻心為上。銷售文化可以讓你搶占制高點，獲得更多戰略上的合作。銷售文化此為營銷七段。
第八步：銷售品牌
品牌最初的解釋是“烙印”。品牌營銷是能把一切營銷活動簡單化、符號化的一種營銷方式。當我們看到一個大寫的“Z”字時，我們就會想到那個俠肝義膽的蒙面俠――佐羅。當我們看到一個大寫的“M”時，我們就會想到那個小丑樣子和藹可親的麥大叔。從這兒來看佐羅是非常會品牌營銷自己的，M大叔也不錯。隨著品牌營銷時代迅猛發展，成為著名品牌已經成為一個企業、國家甚至個人追尋的焦點。在品牌中凝結了企業的產品、人品、文化等諸多因素，甚至是幾代營銷人的付出才成就了品牌。我們可以說是站在先驅的肩膀上進行的營銷，所以不要逞匹夫之勇，要學會運用品牌的力量。品牌是銷售中最有利的武器，也是最具附加值的武器，無形的銷售有時比有形的銷售更具威力。品牌的力量是無形的，也是無窮的。銷售品牌此為營銷八段。
第九步：銷售顧客
銷售顧客，就是把顧客給賣了，他還幫你數錢呢！這種感覺爽吧！但這可不能靠欺騙來完成，而是通過挖掘顧客自身價值來實現。我們的銷售行為使顧客自己去發現自身的價值或夢想，他們會心甘情愿的為你做嫁衣，給你做義工。筆者以前接觸過一家做教練技術課程的培訓公司，他們的生源幾乎全部是往屆畢業生帶進來的，而且公司是不支付給他們任何報酬的。這樣，一屆帶一屆，生意興隆啊！他們為什么會這樣？很多人都說這種培訓讓他們發掘到了自身的價值，他們介紹新人進來參加這個培訓，是因為他們想幫助這些人成長。看來幫助別人成長，幫助別人成功這樣的理念確實具有強大的感召力啊！所以在我們看來，銷售并不僅是把我有你沒有的東西賣給你才算銷售，同時把你已有的東西挖掘出來然后賣給你也是一種銷售。從顧客身上挖寶出來，然后再賣給他，然后再讓他按你的方式去別人身上挖寶，然后再銷售。銷售顧客，就好像銷售一粒種子，它將會不斷地復制顧客出來。銷售顧客此為營銷九段。
我拿什么銷售給你，我的顧客。說服顧客購買靠產品與技能，說服顧客持續購買靠服務與創新，而說服顧客購買并使之產生感動則要靠真誠與執著。真誠執著的銷售人員，在營銷的道路上要腳踏實地，拾級而上，定可直抵云霄，成龍在天。
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