服裝店鋪經營怎樣能賺更多的錢

　　各位，老板為什么要開店?您可能會說：想賺錢嘛。那請問，我們身邊是賺錢的店多還是不賺錢的店多?您可能會說：不賺錢開什么店呀。

　　是的，不賺錢開什么店呀，那再請問，是賺大錢的多還是賺小錢的多呢?您可能會說：當然是賺小錢的多了。

　　那么，您想開店賺大錢嗎?您可能會說：廢話，誰不想賺大錢。可問題是怎樣才能賺到大錢呢?提升營業業績可以賺大錢嗎?不一定，因為現在的成本費用實在太高，如果我們的東西以很低的折扣賣，可能忙活半天發現所剩的并不多。那降低成本費用可以賺大錢嗎?也不一定，因為現在的貨品、房租、工資及管理費用不漲就不錯了，已經沒有多少降的空間，那我們應該怎么做呢?

　　根據本人對中國服飾賣場近十年的研究和理解，我個人認為：誰可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰就可以賺更多的錢。

　　但另一方面我們發現，而今的顧客經受多年的市場教育，他們已經越來越理智，也越來越聰明了。如果我們的思維依然沒有任何進步，還停留在過去的狀態，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久?憑什么可以賺到顧客更多的錢呢?

　　由于篇幅的原因，在這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會在后面章節與各位分享。

　　在房租、固定工資及管理費用基本不變的情況下，誰可以把東西賣得更多誰就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢?我的建議是做好如下四個細節：提升進店數、試穿率、客單價、成交率。

　　我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個細節為基準，如果我們在每個細節上提升10%的成功率，最后發現1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說如果每個環節我們提高一點點，最后我們的銷售業績提升了46%，那如果我們每個環節提升20%呢?業績早就翻了一番了。所以，不要一開始就以為業績翻番不可能，關鍵是我們如何把這四個關鍵環節做好。

　　顧客沒有進店時 提升進店數是關鍵

　　一個店鋪是否真正有競爭力，不用看他生意好的時候如何賺錢，因為生意好的時候，每個店都賺錢，根本看不出高低之分，而應該看他生意不好的時候員工們的精神狀態和行為表現。

　　其實，越是生意不好的時候，越是店里沒人的時候，越應該是我們最忙的時候，這樣才可以吸引顧客進店。那我們到底應該忙什么呢?我認為一定要努力去做一些與營業相關的事情，要處在工作的狀態，比如打掃衛生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會感覺這個店生意不錯，自然就會吸引顧客進來，當顧客進店后，我們再從手頭正在進行的工作轉移到接待顧客上來也會顯得更自然。

　　另外，除了找一些與營業相關的事情來做之外，此時，我認為店長一定要去做一件事情，那就是組織店員學習充電，尤其是貨品知識及導購技巧的學習。因為我們知道，越是進店顧客少的時候，越需要提高我們每一單的接待質量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進店，導購一問三不知，也抓不住機會。

　　那顧客進店后我們應該做的第一件事是什么?許多朋友可能會說，打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導購，只要看到顧客進來，要不就是表現得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去。他們以為顧客進來就一定會買東西，所以，他們說不了幾句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實，這樣特別容易招致顧客抗拒。

　　所以說，招呼顧客雖然時間很短，并且看似也很簡單，但我們有很多導購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應該怎么做呢?其實，這個時候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導購可以與顧客聊一些產品之外的東西，也可以尋找顧客需求點給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導購的銷售面談中來。

　　顧客進店后 提升顧客試穿率是關鍵

　　您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時是這樣買衣服的嗎?如果不是，那我想告訴您，其實99%以上的顧客在購買時也如此，他們總喜歡充分體驗并確信產品適合自己后才購買。可是我們有部分導購對介紹產品樂此不疲，卻唯獨缺乏引導顧客體驗的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產品傾銷”，讓顧客與產品始終保持一定的距離，結果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業績也自然就下降了。

　　其實，根據我對顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導購在與顧客做了前期的需求溝通后，應該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產品，然后結合顧客的需求和問題簡潔地介紹產品。當然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗產品的賣點，只有顧客體驗得越多，顧客對產品的感情才會越深。

　　所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推介并引導體驗。并在引導試穿的時候一定要自信。