兒童市場全面爆發(fā) 新營銷手段風(fēng)頭蓋過成人品牌

　　4月21日，第十七屆海峽兩岸紡織服裝博覽會(以下簡稱“海博會”)落下帷幕。本屆海博會上，以塔噠兒、小玩皮等為首的兒童服裝品牌表現(xiàn)搶眼，將玩趣體驗、動漫宣傳、公益推廣、人偶互動等營銷手段“搬”到展會現(xiàn)場，“風(fēng)頭”甚至蓋過成人服裝品牌。

　　事實上，隨著這些年的高速發(fā)展，泉州兒童鞋服品牌營銷手段日益成熟，特別是當行業(yè)已從大散批時代進入品牌專賣時代之后，越來越多的兒童鞋服品牌開始啟動“組合拳”營銷。面對愈發(fā)激烈的行業(yè)競爭，泉州兒童鞋服品牌對于渠道的管理和品牌的經(jīng)營也日益精細，業(yè)內(nèi)人士認為，兒童鞋服品牌正逐步進入嶄新的營銷時代。

　　參展訂貨兩不誤

　　今年海博會上，與成人服裝品牌參展熱情日漸低落不同的是，不少兒童服裝品牌紛紛拿下數(shù)百平方米的展位，并且有主題地進行精心布置，充分利用海博會提供的平臺，努力把握商機，提升自身品牌形象。

　　深耕兒童產(chǎn)業(yè)二十余年的小玩皮，此次特意展出由資深工業(yè)設(shè)計師、插畫設(shè)計師聯(lián)手打造的小玩皮專屬寶馬MINI汽車，讓觀眾置身于其獨有的“玩趣體驗”中。此外，小玩皮還將動漫元素植入其展館中，形成動漫概念與現(xiàn)場氛圍的良性互動，通過動漫營銷為品牌加分。

　　展館與小玩皮相鄰的塔噠兒，拿下本屆海博會童裝區(qū)的最大展位，展出2014夏季約1000件衣服。為了吸引更多觀眾，塔噠兒展館門口有大黃鴨、熊大及威尼斯氣球人偶加油助陣。不僅如此，塔噠兒還精心為觀眾準備了棉花糖，讓前來逛展的觀眾置身童年回憶中。

　　一邊是展會上的精彩熱鬧，而另一邊，是訂貨會的風(fēng)生水起。

　　日前，CAMKIDS2014年秋冬新品發(fā)布會落下帷幕。會上，CAMKIDS明偉總公司特別頒布了優(yōu)秀經(jīng)銷商大獎，擲重金分別為八個區(qū)域送上五臺寶馬5系，三臺寶馬X5。

　　無獨有偶，乖乖狗、卡丁、劍橋等本土兒童鞋服品牌也幾乎無一例外地大手筆對自己的省區(qū)代理商進行表彰鼓勵，其范圍和幅度遠超此前。送寶馬、獎現(xiàn)金，這些在成人鞋服訂貨會上常見的景象紛紛被“搬”到兒童品牌上。

　　在乖乖狗兒童品牌的2013年度頒獎盛典暨2014秋季新品訂貨會上，其新疆代理商黃其威憑借多年來的開拓創(chuàng)新和卓越業(yè)績，榮登“鉆石代理商”寶座，并贏得了乖乖狗2013年度最大嘉獎———寶馬740Li頂級豪車，成為最大贏家。乖乖狗江蘇分公司和浙江分公司兩大區(qū)域攜手共贏“白金代理商”榮譽，獲得寶馬730Li豪車。

　　最終，乖乖狗頒獎盛典共頒發(fā)了“鉆石代理商”、“白金代理商”、“黃金代理商”、“優(yōu)秀代理商”7個名額4大獎項，從寶馬7系、寶馬5系到數(shù)十萬獎金，堪稱大手筆。

　　據(jù)明偉鞋服有限公司副總經(jīng)理洪欽銘介紹，以前公司總部給予代理商的支持僅僅是圍繞在產(chǎn)品價格的折扣上，或者是地區(qū)的代理權(quán)上，像現(xiàn)在這樣拿出真材實料的物質(zhì)獎勵基本沒有，畢竟，兒童鞋服行業(yè)起步較晚，相比成人鞋服行業(yè)，無論是品牌建設(shè)，還是營銷手段都相對落后。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，如今兒童鞋服行業(yè)火熱參展、重金獎勵代理商，從側(cè)面折射出了這個行業(yè)這些年的進步與發(fā)展，品牌運作趨于穩(wěn)健、公司管理日漸成熟、營銷手段愈加豐富，這些都促使兒童鞋服行業(yè)的快速發(fā)展。

　　兒童市場全面爆發(fā)

　　上述業(yè)內(nèi)人士的觀念得到不少兒童鞋服品牌負責(zé)人的認同。

　　塔噠兒零售總監(jiān)徐伊凡告訴記者，該公司之所以在今年的海博會上拿下250平方米這樣較大規(guī)格的展位，是因為從2009年創(chuàng)牌至今，塔噠兒的銷售業(yè)績一直穩(wěn)步上漲，而今年，該公司欲將腳步跨大一些，將福建作為第一個崛起的區(qū)域市場，并形成成功模板復(fù)制到其他區(qū)域。

　　“海博會參展的這幾天，已經(jīng)有不少人來詢問加盟條件，目前達成初步合作意向的有數(shù)十人。”徐伊凡介紹，經(jīng)過前面幾年的積累和沉淀，今年將是塔噠兒蛻變升級的一年，該品牌今年至少增加150家門店。

　　同樣將在今年有較大市場發(fā)力的還有咔酷德，此前，咔酷德總經(jīng)理楊海潮接受本報記者采訪時便透露，今年，在市場的布局上，咔酷德將一改往常的保守，速度有所加快，除了維護原有的福建、江西、安徽穩(wěn)定市場外，咔酷德開始大力開拓湖南、湖北、廣西、重慶、四川等新市場。與此同時，咔酷德品牌升級戰(zhàn)略也在今年全面啟動。

　　乖乖狗兒童用品有限公司運營中心副總經(jīng)理羅正明認為，隨著兒童鞋服行業(yè)的不斷發(fā)展，兒童鞋服市場或?qū)⑷姹l(fā)，寶馬激勵或許只是一個開始，之后再出現(xiàn)類似的或者更加優(yōu)厚的獎勵也不無可能。大力度獎勵代理商，正是兒童行業(yè)營銷多樣化的一種表現(xiàn)，它標志著兒童品牌的逐步成熟，同時也是兒童品牌尋求更好推廣的方式之一。

　　“去年CAMKIDS的運營逐漸趨于穩(wěn)定，盈利也漸漸豐厚，獎勵給優(yōu)秀代理商寶馬車是為了感謝其付出的努力和做出的貢獻。”洪欽銘告訴記者，面對空前強大的市場競爭，明偉用更大的激勵政策讓代理商看到未來的愿景，也鼓勵了所有代理商團結(jié)起來，充分利用現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢、消費者優(yōu)勢和VIP客戶優(yōu)勢等，與未來的競爭者一較高下。

　　事實上，除了兒童鞋服品牌在加速擴張，此前，各大服裝品牌陸續(xù)發(fā)布年報，年報顯示，雖然部分公司整體收益并不理想，但童裝市場卻是另一番天地，儼然已成為服裝企業(yè)營收回暖的最大動力。包括森馬、李寧、ZARA、H&M在內(nèi)的時尚品牌也把兒童市場看成新的利潤增長點，紛紛大動作發(fā)力兒童市場。

　　“之所以各大服裝品牌紛紛押寶兒童市場，‘市場大、利潤高、競爭格局尚未定型’是主要原因，而隨著‘單獨二孩’政策的開放，兒童市場的消費需求也將不斷上升。”業(yè)內(nèi)人士分析。

　　啟動“組合拳”營銷

　　在兒童鞋服行業(yè)日趨成熟、競爭日趨激烈的今天，很多企業(yè)開始探索新的營銷模式，無論是選擇用激勵政策鼓勵代理商增加業(yè)績，還是塑造自己的卡通動漫形象、做鞋服集成店、加入網(wǎng)購行列，都是兒童鞋服品牌尋求新的營銷方式的表現(xiàn)，而不少品牌選擇了“組合拳”式營銷，欲通過多元、多樣的營銷手法為品牌加分。

　　季季樂(中國)有限公司副總經(jīng)理陳炳高表示，隨著近幾年我國兒童市場的快速發(fā)展，兒童品牌相繼推出各式各樣的營銷手段去贏得顧客的信任。特別是“單獨二孩”政策的利好消息給兒童行業(yè)注入了新的希望，“可以預(yù)計的是兒童消費市場逐漸成為社會的主流，抓住機遇發(fā)展，運用不同花樣的營銷，可給企業(yè)帶來不同的效果。”

　　面對日益多元化的市場競爭，乖乖狗品牌大力實施“精耕終端零售為王”的發(fā)展策略，加快零售終端的智能化、自動化和信息化建設(shè)，在提升單店效益和零售終端競爭力上取得了顯著成效。

　　為了能夠更好地對品牌進行有效營銷，乖乖狗去年推出了“減庫”的創(chuàng)新模式，把原本由代理商承擔(dān)的壓力轉(zhuǎn)移到總公司來，同時對于代理商的困難，進行具體分析，然后選擇與之相適應(yīng)的方式進行解決，力求把代理商的壓力轉(zhuǎn)換成為動力。

　　“與澡堂理論一樣，營銷在于一層一層為品牌加包裝，粗放式的經(jīng)營必須向精細化方向進行轉(zhuǎn)變，要把企業(yè)上下游捆綁起來，進行風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，而不是讓代理商獨自承受壓力和風(fēng)險，要實行角色互換，企業(yè)在享受利益的同時也要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，然后再從多方面進行著手，如單店經(jīng)營、數(shù)據(jù)化管理和傳幫帶等，只有這樣，營銷才能夠成功。”羅正明說道。