經銷商開發管理的誤區與解決之道

作為市場人員，經銷商開發與管理是必修課，但是，很多業務人員在經銷商這個環節上下足了功夫，但經常也摔了不少跟頭，經銷商，作為連接生產與終端的關鍵環節，在市場管理和維護中有著舉足輕重的作用。但是也有很多企業在局部市場上被經銷商搞的頭痛。

　　這是前幾天一家酒廠的銷售經理提出的公式：

　　一流產品+一流經銷商＝超一流的市場。

　　一流產品+二流經銷商＝二流市場。

　　二流產品+一流經銷商＝一流市場。

　　粗看這個公式，應該是沒有問題的，但是在實際操作中，卻會是另一番場景。

　　應該說，這是一個很簡單的公式，縮減一下就是：

　　產品+經銷商=市場

　　這個公式，是傳統渠道戰的典型代表，很多企業為此曾經付出過沉重的代價。在這個公式中，產品進入市場必須通過經銷商這個瓶頸，往往造成經銷商在通路上的要挾制約。客戶就是上帝，這句經典的標語是計劃經濟剛剛轉型到市場經濟時的最為流行的，幾乎每個生產企業都把他寫在顯眼之處。但是經過30年的歷練，一些吃盡苦頭的企業早就悄悄的換下這個口號，同時換下的還有“質量是生命”的標語。而許多處于產品制造階段的企業依然將這個口號奉為圣經，離開經銷商就不會做市場。甚至會得上經銷商依賴癥。

　　單純依賴經銷商做市場的癥結具體表現在：

　　1、渠道就是山頭。很多企業的市場好壞并不決定與自己，而是在于經銷商的實力和配合。在市場管理中,弱勢白酒企業大多依靠經銷商來做市場,市場成功了,經銷商往往是功高蓋主,霸氣沖天,企業也只能忍氣吞聲.惡性循環由此開始.主弱臣強，內亂必生！

　　2、渠道多強市場就會有多強，反之則弱。客戶眾多渠道成員是跟隨弱勢品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關系，在局部市場上經銷商往往比廠家更有發言權，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規軍所制訂的條條框框。而這些惡習的長期存在必然會與廠家的發展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現裂痕.

　　3、開市場找大戶。大戶是很多企業向往的，但是，找大戶如同追求“美女”一樣，如果企業沒有“郎才女貌”的底氣，而是以“叫花子”的基礎去求婚，結果不是挨耳光，就是一輩子當牛做馬，永世不得翻身。

　　4、中國的商業形態發生了巨大的變化。以前的銷售主渠道是商場、批發市場以及零售店，而現在，超市、大賣場、酒店等終端的大量出現一個大賣場的出現將導致成千上萬家的零售店倒閉超市量販的出現加劇了批發業的轉型　在沿海經濟發達地區，傳統的批發市場已經逐漸消失。傳統經銷商的流通霸主地位已經開始消減。企業所抱的這個大腿已經不如一根胳膊粗了。

　　那么，企業真的就要放棄經銷商嗎？

　　這是不可能的。市場的分散與消費地點的不確定決定了經銷商必須承擔物流配送的功能。企業要充分利用經銷上小區域配送能力逐步滲透市場，但是在市場上企業積極參與市場,精耕細作,增強自己在市場上的發言權,改變經銷商的上帝角色,成為合作伙伴，準確的講就是一場和諧的婚姻關系。

　　如何維持這場“婚姻”關系呢？

　　作為企業和經銷商，二者合作的目的都是一致的，那就是尋求市場利益，就象婚姻的結果就是孩子（丁克族除外）。企業在具體市場管理中可以遵循如下16字原則：

　　1、虛其心,企業必須具備強勁的發展勢頭，增強經銷商持續經營的信心，充分認同企業文化，與企業形成不離不棄發展同盟。廠家必須有一整套幫助經銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經銷商產生忠誠

　　2、實其腹，利益是維持廠商合作的基礎，任何合作與利益相背的，經銷商只有在經營企業產品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作。 廠家在設計銷售模式時，對于經銷商在其執行環節中的作用及利益會做安排(即價格 促銷體系)，對于自己在市場推廣方面的責任也界定得很清楚，優質的產品加優秀的管理與信譽，通路必然穩固。

　　3、弱其志，減弱經銷商的競爭意圖，增強分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現象的發生，實現企業的長久之制。 降低經銷商在經營上的低風險性；

　　4、強其骨，增強經銷商的內部管理能力，在一定程度上經銷商管理能力的提高就代表著企業管理水平的高低。企業必須有成熟的幫助經銷商提高經營水平的管理模式，從而逐步使經銷商對企業產生依賴與忠誠。 欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。

　　當企業開發市場時，不能試圖演繹“乞丐追美女”的傳奇，否則，就會鬧出笑話，婚姻的標準就是“合適”，是否合適只有自己知道。