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    展會銷售技巧打造企業(yè)品牌

    2012/6/2 10:33:00 來源: 評論(0)89

    展會銷售展會

      參加各式各樣的展覽,這稱為展示銷售技巧。現(xiàn)在中國的展會越來越多,所以你要搞展示銷售,就要選擇一個適當(dāng)?shù)恼箷?/p>

      首先,你必須要選擇展會的規(guī)模。


      假如你是一家弱小的廠商,面別人都是世界級廠商來參會,吸引的也都是大型客戶,并不是你的目標(biāo)客戶,那么你去只會更加顯示自已企業(yè)的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級的拳王重量級比賽,你也去報名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么?假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶,你要分析一下這種會,你的潛在客戶會不會來?他們來的話,會以什么心情來?他們主要來看什么?你要適當(dāng)?shù)剡x擇。


      展會技巧


      一要研究參展會客戶心理;二是做好人、時、地、物、錢的準(zhǔn)備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產(chǎn)品介紹技巧;六是提高展品認(rèn)適度以及會后跟進(jìn)等。


      第二,要充分做好人、時、地、物、錢等準(zhǔn)備。


      第三,要編組。


      這個編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個部分,例如:有去搜集信息的——因為一個展會,幾乎競爭對手和這個行業(yè)的上下游通通都會到齊,所以對你來講是搜集整個行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如:有專門結(jié)交朋友的,這些朋友有的時候會請專家學(xué)都演講,會請官員剪彩和說說話,會有行業(yè)里的管理人員,會有同行,會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個朋友,同類我要交幾個朋友,還有協(xié)會里的等等,都不要放過。你要分配好人員,每部分要由誰去攻。


      第四,尋找潛在客戶


      誰是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說越多越好,你要定一個目標(biāo)量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場,你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶,哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來,就沒有了,也來不及重新制作,等后面幾天的廠商來了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護(hù)好你的資源。


      第五,產(chǎn)品介紹


      那些談著談著有興趣的人,你覺得有機(jī)會可以把他抓住,就請他坐一坐談一談,這時你要給他完整的資料。對潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個人喜歡什么?比如說留下名片,填一下資料,就有機(jī)會獲大獎。


      第六,拓展品牌知名度


      大企業(yè)為了規(guī)范采購行為,避免人為不當(dāng),采取競標(biāo)方式。


      中小企業(yè)除公關(guān)外,也必須加入競標(biāo)行列,爭取好項目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。


      這個知名度,當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個展會檔次;除了展位以外,與你的人員著裝,你的禮品也有關(guān)系,要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時候,很多廠商送鼠標(biāo),那個包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展,是非常好的鍛煉,可以見多識廣,但確實要編好組。


      第七,通盤考慮,要賺回來。


      參加完展會是很累的,所以你要找好吃飯的時間地點,廁所在哪邊,住的地方在哪里,都要打點。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的,誰管交通及各方面安排也不要忽視,總之要善于參加展覽,即使攤位做的很漂亮,但其他都很薄弱,沒有發(fā)揮多層級的積級性,下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費時間和心力,一定要把它賺回來。


      第八,最后根據(jù)有效資料,實行會后跟進(jìn)。


      會后跟講的話,你要注意一下,假如你搜集到400個客戶資料,一般來講,參會后不久就會遺忘,失去興奮感,三到五天,最多兩個禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個人打電話可以打十通,你就要把編制給他們,把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天,去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個部分,你必須要掌握住。


      戰(zhàn)略伙伴銷售技巧


      最后一種技巧,叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個境界,就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個動機(jī)點,就是讓客方分享利益。


      利益分享方法有幾種:一種是只要老客戶,就有折讓,或者叫折扣,這是最簡單的。另外一種采取某些累計點數(shù),有的公司的累計點數(shù)的方法是積滿多少消費額,就返給某些優(yōu)惠待遇,如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然,這是大公司的利潤,但是能夠讓我去美國硅谷走一趟,我會認(rèn)真累計點數(shù)。所以你要知道,誰對它特別地有興趣,你要把它累計在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品,為了它要特別設(shè)計一種方案,一種風(fēng)格,一種系列,一種模具,要專屬一攤,大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,它可以有很多方式逐漸延伸,比如說《中外管理》有理事單位,大家要有一個合作,這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法,就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價值。

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