參加展會營銷的成功技巧探討

 　　作為一個發展迅速，市場變化較快的行業來說，需求的推動致使美容化妝品業的展會數量很多，國際性的、地區性的展會每年各地都有。尤其是國際性的廣州美博會和上海美展規模一直都比較大。對于一個計劃開拓地區市場或者全國市場的行業企業來說，參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶，起到迅速推廣市場的作用。然而,在眾多的參展商之中，并不是每個參展商都能收獲預期的效果，有的企業甚至花費巨大，但參展效果卻十分有限，投資回報率很低，如何才能取得展會營銷的成功，其中有很多值得探討和總結的地方。

　　如果企業根據自身的業務發展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期，一屆展會營銷是否可以成功達到預期，首先重要的是從籌備期策劃和準備開始的。籌備期需做的工作主要有展覽項目或產品本身的設計與完善、展區布置及視覺設計、展會銷售方案的設計、人員的培訓準備、客戶調研與前期參展信息宣傳等。所有的準備和設計都是為了達到吸引觀展者關注、留住參觀客流、創造洽談機會這幾個目的。在大規模的展覽會上，成百上千個展位聚集在一起，有數萬名參觀者。如何讓更多的參會者關注自己并創造洽談機會，著實需要要花很多心思。

　　展區要想有吸引力，重點在于色調的運用和空間的設計利用。很多參展公司對于空間設計缺乏鑒別力，因為一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設計上的失敗導致展會吸引力打了折扣，那么其他的投入產出也同樣大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區的形象視覺設計非常重要。顏色的巧妙運用可以讓展區更加醒目、空間造型可以讓展區卓爾不群。在裝修材質的設計上同樣有很多文章可以做，一些可以重復使用的展具可以提前設計和制作，最終能讓實際效果和預算達到比較好的平衡。所以，選擇一家有創意的設計公司，多預算一些設計費用是劃算的。作為美妝行業，展區視覺的高美觀呈現應該是行業的基本特征和要求。

　　做好一次展會，除了展區設計和基礎設計包裝準備工作之外，最重要的是在展會開始前期針對對工作人員的培訓和準備。所有的營銷工作都要是由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時間內留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續跟進計劃這些工作細則都要做提前的研究布置和培訓。很多企業只注重以上一兩點的工作，做的不夠仔細和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。

　　在展會上為了能夠吸引人氣，留住客戶，很多公司都大膽創意，利用各種手段來增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺、產品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優惠券、資料袋發放等等。無論哪一種形式，都應該根據自身品牌定位、文化內涵、產品項目的特色優勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀機會，常用的辦法是準備一些參觀者喜歡接受的新奇實用的禮品或者禮券，在展前先隨邀請函寄給意向參觀者或者在展區入口處發放，要求必須蒞臨展位才能領取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊，除了有自身企業信息介紹外，更多介紹展會當地城市的交通、旅游、食宿等信息，免費派發給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，間接地使參觀者對印制和派發小冊的公司產生好感同時也宣傳了企業。

　　還有一些提升參展企業知名度和關注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。在展會舉辦期間，展會主辦機構一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。參展企業可以根據需求與展會主辦機構共同設計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業中的曝光度和影響力，提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有：開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室﹑貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀﹑評選頒獎活動等等。

　　開展以后，最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶，創造洽談機會和聯絡機會。但是，即使是專業展會，總會有很多非客戶的觀眾出現，在現場表現"濃厚興趣"的人很多并非真有意向，很可能是混禮品、贈品，甚至是競爭對手還有廣告信息搜集者。如都一視同仁不加區分的進行接待.反而會忽略潛在客戶。所以在現場交流時一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應針對性地發放資料，接待客戶，以達到更高效率。

　　為了能夠在展會期間達成合作，參展企業的營銷方案設計要把握幾個原則，一是簡單明了，每個人都能很快說清楚。二是有吸引力、有靈活度、便于滿足不同類型客戶的需求;三是用短期的讓利換來長期合作的機會;四是給客戶降低合作風險，增加合作成交的信心。

　　為了能夠有效的完成意向客戶的開發數量，參展企業可以在展覽會開幕之前建立一個工作任務時間表，安排展會期間每人要聯系多少家客戶，要求工作人員對當天搜集的名片進行分類整理并及時錄入，同時分配專業人員跟蹤聯絡，初步評估潛在客戶的重要等級;對重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率。許多參展企業發覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產品也比較關注。但是展會后的業務跟進結果卻不盡人意。展會的效果要體現到最后達成的商業合作中，所以必須要安排扎扎實實的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續跟進和展后評估幾個環節。即時跟蹤：在展會期間，對那些很關注公司產品，或實力較大的買家，要即時派出業務負責人與之接觸，安排更深入的合作洽談。后續跟進：一個運轉良好的后續跟進系統，能夠對在展會上所收集到的信息進行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯系，使合作落到實處。后續跟進一般有三種方法：直接資料郵寄﹑電話聯絡和上門拜訪。企業可根據不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續跟進的工作及時展開，為后續合作的實現做好鋪墊。

　　為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業還可以適當在展覽期間安排對及時跟進意向客戶的場外活動，比如產品體驗、深度合作會談、甚至游覽以及娛樂招待活動，換一種方式談生意會更容易增進了解、達成合作。

　　參加展會是企業擴大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業競爭的機會，成與敗不僅是投入產出的問題，更反映出了企業整體競爭適應能力的強弱。所以，要想成功的完成一次展會營銷，尤其對于參展經驗較少的企業來說，前期的籌備、策劃和人員訓練十分重要，前期準備好與壞直接決定了現場完成的結果。

　　展會是企業展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細節工作上要有計劃、有方案、有細致的服務，正所謂，"大處著眼，小處著手"，要讓參觀者走得進來，聽得明白、動了心思，才能實現既定的招商效果。很多企業在展會營銷中繳了很多學費，在教訓足夠多后才搞明白怎么去做展會營銷，其實，凡事預則立，不預則廢，短暫的三兩天展會，需要前后要做的工作有很多，所以說，功夫在會外，只有把充分準備，嚴密執行、高效跟進這三部曲都唱好了，展會才能取得良好的成效和結果。