買手最怕“看走眼”

　　“當買手，看走眼那是很恐怖的事！”阮小芳深知責任重大，身邊不乏買手沒有盤好貨的例子，一家名聲響當當的品牌企業因此而走上了下坡路。

　　前一段正是秋季新款采購之際，內地、、香港都有采購商來企業拿貨。阮小芳去一家合作多年的鞋企盤貨，第一批貨物根本就沒有下單，她發現該鞋企的秋冬季貨品設計與時尚脫離，阮小芳很擔心，她對鞋企實話實說，今年流行的概念你們沒有做出來，然后告訴企業的設計師今年流行什么，需要做好哪些概念，希望他們重新設計后再去盤貨。

　　今年春秋兩季流行何類女鞋？阮小芳坦言，黑色、駝色、灰色、藍色、橙紅色、桃紅色，豹紋的，毛毛的，釘、鏈條的金屬搭配，在今年秋冬兩季都會很流行。

　　買手有時決定企業命運

　　時尚消費品有了設計師還需要買手嗎？“需要！”深圳皮革行業協會副秘書長劉維東坦言，買手是設計師和市場之間的一個環節，不可或缺，甚至擔負著企業存亡的重任。

　　買手很有“錢途”

　　記者調查了解到，盡管國內缺乏買手專業，但國內卻不缺買手。在中小企業，買手一般由老板親自擔綱，或者老板的親戚擔綱，或者由老板親自帶出，而在大企業，則會重金聘請行家擔綱。

　　買手如何培養出來？“買手是用錢燒出來的。”深圳市蜜絲羅妮鞋業連鎖有限公司買手許祥恭很明確地告訴記者，他每年要出國好幾趟，去感受國外的流行趨勢，購買多季的時尚用品，體驗時尚。

　　見到許祥恭時，他給了記者兩張名片，一張是深圳市蜜絲羅妮鞋業連鎖有限公司產品部采購經理，一張標明是研發經理。他靦腆地告訴記者，目前，該公司還沒有設立買手部，他擔任的實際上就是買手。

　　“我是老板一手帶出來的。”許祥恭什么都干過，營業員、銷售、物流、設計，對于鞋業的流程非常熟悉。他非常幸運地被老板看中，被培養成一名買手。

　　買手責任關系企業興衰

　　買手可以讓企業虧錢，也可以讓企業賺錢。與買手們交流，記者掌握了許多信息：哪家買手組了一盤貨，選中了幾個“爆款”，貨一到就賣掉，不得了；哪家企業請了一個買手，銷售立即下滑，今年又在找買手了；哪家大牌過去銷售不理想，從別家挖了個買手過去，銷售立即有很明顯的上升……

　　深圳市納源商貿有限公司副總經理徐長松認為，買手要看市場，了解顧客需求來組合產品，應稱之為“產品規劃師”。徐長松自稱是“管買手的人”，他坦言公司經營著ＪＵＳＬＡ男士皮鞋，自從去年換了一次買手之后，該公司的皮鞋銷量提高了30％。

　　徐長松將買手分為大買手和小買手。他認為，大買手是企業的靈魂人物，是品牌文化的執行者，需要對產品進行價格定位和風格定位，而且還必須關注零售細節，熟悉產品供應商以及相關行業，了解品牌的變化，以及行業的新東西，預見時尚。

　　而小買手，則對產品有很強的認識，能捕捉時尚信息，了解全球時尚信息發布。鞋業的小買手，可以多看雜志、專業網站，了解發布，了解產品生產、制版環節，可以從做產品設計起家來做買手，也可以從做底、做面起家來做買手，懂顏色搭配、材料檢驗等環節。

　　資深買手月薪好幾萬

　　“所有的買手的薪水都是和業績掛鉤。”深圳皮革行業協會副秘書長劉維東毫不避諱地告訴記者，假設1億銷售額以下的企業，一個資深的買手，需要幾萬的月薪才有人做，年終獎幾十萬不是問題。上10億銷售額的企業，上千萬的年薪不是問題。

　　一般的企業，如果買手看貨走眼，一年就會倒閉。這并非危言聳聽。許多消費者喜愛某一牌子，經常購買某品牌的鞋子，但突然會發現，某一時間之后，在該品牌再也找不到喜歡的鞋子了，最可能的事情就是換了“買家”。

　　買家這么重要的位置，一旦做砸，后果不堪設想。劉維東介紹，目前國內一些大的品牌企業已經認識到單一依靠買手的眼光風險很大，已經在利用強大的補貨系統實施“快速時尚”，逐步弱化買手的重要性。做法是：首先讓全國各地的買手所需要的鞋款做一個表，只有匯總之后達到一定需求量的，才開始生產，而且生產的量也只投產買手預測銷量的30％，一發現該貨銷量非常棒，15天補貨到位。目前，百麗集團就是采用該種方式，但一般公司較難做到。

　　買手需要具備哪些素質

　　要成為一位時尚買手，你必須具備以下幾個條件：

　　是時尚的忠實實踐者；

　　對流行趨勢具有敏銳的洞察力、超前的預測力以及準確的判斷力；

　　良好的溝通能力、與生俱來的好奇心以及勇于探究的意識；

　　至少懂一至兩門外語；

　　能勝任頻繁長途出差的任務。

　　從關注時裝基本款開始

　　深圳森美服裝連鎖店有限公司是一家專業的高級時裝代理公司，旗下經營的名店為森美名店及專賣店，主要致力于經營代理高級時裝，在其店內銷售的服裝，大多數都是由他們公司的服裝時尚買手從世界各地采購的。如今，森美已引進國際名牌達50多個。ＴＩＮＡ就是森美服裝連鎖公司的一位品牌服裝時尚買手，曾負責意大利品牌ＭＡＲＣＣＡＩＮ、Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的服裝采購，主要工作地點是在香港。

　　跟著前輩買手上路

　　ＴＩＮＡ告訴記者，她在大學學的是外貿專業，畢業之后，她先是在連鎖超市中工作，積攢了很多零售經驗。2007年，她才到森美工作。剛開始，她也并不是做時尚買手這個職位，而是在森美的門店工作。通過門店工作，ＴＩＮＡ很用心地記錄著客人的偏好，了解各種客人在服裝方面的意見。有了第一手的門店零售經驗，ＴＩＮＡ對時裝的敏感度也在不斷提高。很快，有著服裝零售經驗的ＴＩＮＡ就轉到買手部工作，負責意大利Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ等品牌的時尚買手工作。

　　外界傳聞，時尚買手就是“國際空中飛人”，有人描述時尚買手的生活是“上午在紐約談判、下午在深圳下單、晚上出現在香港的蘭桂坊過夜生活；穿意大利時裝，戴瑞士軍表，喝藍山咖啡，吃中國菜”。

　　ＴＩＮＡ一聽，笑著說：“其實，時尚買手的工作是很瑣碎和繁忙的。”ＴＩＮＡ回憶說，初當買手，她還是得從最基層的工作做起，每天都要自己找品牌的歷史、服裝風格、市場目標群、品牌的經典款等資料，通過跟前輩交流學習采購、品牌風格等知識。ＴＩＮＡ說，第一次跟前輩到香港采購，前輩還放手讓她嘗試選購，當時，她也有點懵懵懂懂，只能憑著對Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ品牌的了解，在一堆衣服中挑出該品牌的基本款式。后來，經過和幾位前輩的討論和溝通，ＴＩＮＡ挑的大部分衣服得到了前輩買手的認同，前輩還教她要留意服裝的各種細節，服飾的哪些地方不錯，哪些地方不夠好。第一次的買手經歷讓ＴＩＮＡ總結了經驗，品牌服飾的經典基本款式很重要，很多品牌的服飾都會從基本款式發展而來，這是時尚的第一課。

　　上百件8800元大衣銷售一空

　　在三年多的時尚買手工作中，ＴＩＮＡ總結說，其實，現在中國的消費者越來越成熟，對于時尚的追求已經不局限于對品牌的迷戀和追求。森美的顧客更看重的是時裝的品質和設計感，所以時尚買手在選購時裝時，會較為偏重這兩項特質。

　　在ＴＩＮＡ的買手經歷中，最讓她有成就感的就是當年那一件8800元的針織大衣。ＴＩＮＡ說，當時，她在采購Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的衣服時，一件針織大衣馬上就入了她的眼。通過和其他買手商量后，ＴＩＮＡ決定買進這一款針織大衣，可是，針織大衣的價格是8800元，這個價格實在太高，使得采購這一款大衣存在風險。ＴＩＮＡ訂了70件。ＴＩＮＡ記得，當時，這件針織大衣是在7月份擺進門店，剛一擺上，20件貨就被買走，70件大衣在炎炎夏季居然銷售一空。ＴＩＮＡ決定追加貨量，立即跟意大利那邊聯系，追加60件。同樣銷售一空。

　　由于不是服裝設計科班出身，ＴＩＮＡ也很重視給自己補補時尚課，各種時尚雜志都是她的教科書，只要工作一停下來，她都會拿起一本時尚雜志，研究新一季的流行趨勢，研究某個品牌的設計變化。

　　ＴＩＮＡ告訴記者，現在，像森美這種時尚買手店不再是簡單成為各種品牌的集散地，時尚買手還應主動出擊，主動和國外廠家聯系，根據市場需求專門為中國市場訂制專屬的服裝，這才是更高階的時尚買手。