日前，一場主題名為“我有個她，美麗風華”的V·GRASS新品發布會走進南京金鷹購物中心。修身的版型，時尚簡約的風格，柔和婉約的色調，令這場直接面對消費者的新品秀賺得十足人氣，也為其“沉淀智慧、吐露經典”的設計哲學寫下了唯美的注解。

　　風格定位無需“包打天下”

　　作為國內眾多中高端百貨的座上客，V·GRASS對自己的定位一直有著清醒的認知———不去刻意堆砌繁復的時髦元素；不去追求足以囊括所有年齡層的平庸款式。它希望自己可以在人群里被一眼識別，有脫穎而出的獨特氣質。

　　“企業要想做得大，它的定位一定是細分的”。V·GRASS品牌董事長王致勤如是說：在市場細分化的今天，任何一個企業假若還抱著“包打天下”的思路去經營品牌，那它早晚是會“OUT”的。

　　如今百貨商場的女裝品牌可謂百花齊放，爭奇斗艷。潛在的銷售排名競爭，讓這場美麗的顧客爭奪戰硝煙四起。但是V·GRASS卻顯得格外從容：2010年的銷售額增長了55%，同時在華東區域的百貨店銷售排名中一直名列前茅，在全國各大百貨商場的渠道體系日漸豐滿立體……一方面，依賴于其百貨店直營的穩健發展模式；另一方面，產品是硬道理，它主打貼身的版型，在設計的視覺語言上襯托穿著者的窈窕曲線，成功地打造出“要想瘦，穿V·GRASS”的心理依賴。

　　“V·GRASS并非貪心地想囊括所有的消費群體。”王致勤認為，在窄化品牌理念下，V·GRASS對其目標消費群有著精準定位———知性女性，一個有文化修養，有鑒賞力的群體。這一定位也決定了V·GRASS必須具備獨特的品牌風格。

　　而修身，則成為了V·GRASS的靈魂。V·GRASS的一切都圍繞著它的靈魂展開。

　　當確定了修身的品牌風格，V·GRASS所有的職能部門，包括設計、打版、零售等都圍繞這一風格展開。比如在產品制作上，修身需要精雕細琢，對橫向的尺寸要把握得非常精準，不能有偏差。而在傳播策略上，V·GRASS去年攜手當紅女主播朱丹走紅地毯，通過其窈窕知性的主播形象，展現其唯美優雅的品牌風格。

　　所謂“有舍，才有得。”對此，V·GRASS掌舵者有個形象的比喻，假如奔馳也去做一款低檔的產品，它一定能賺錢，但它輸掉的會是整個品牌。V·GRASS并不貪多求精，而是從具體產品的風格細分入手，主打“修身牌”，塑造核心的風格DNA，最終在林林總總的品牌競爭中脫穎而出。

　　提高終端門店的附推率

　　在服務方面，V·GRASS的終端管理也力求通過創新達成對營銷質量的要求。

　　最初V·GRASS在終端管理上遵循的是“百試不厭，百拿不煩”原則。這一措施在前幾年非常具有優勢，得到了消費者的認同。與此同時，V·GRASS還推出了富有核心競爭力的終端服務理念———聚焦“提高終端門店的附推率”，強調顧問式銷售，銷售額是導購的數量衡量指標，附推值則是質量指標。

　　“如果我們在銷售前能做到操作前移、服務前移，就能為附推值做好鋪墊。”V·GRASS銷售部門的負責人向記者介紹道：“在人員上面，我們力求做到的就是人員的本土化，對于成熟的市場，從當地選出優秀的人才來管理，其本意就是顧問式銷售，把每個導購培養成一個專家，一個時尚搭配顧問。”

　　附推值是一個計算公式，即銷售量與接待顧客數的比值。比如導購一天接待了5個顧客，賣了10件產品，那她當天的服推值就是2。銷售額是數量指標，附推值則是質量指標。

　　當前，百貨商場業態模式慢慢開始向Shopping Mall等體驗式模式發展，這意味著消費場所的客流量不會很大，但是消費者的消費判斷力不斷趨于理性，同時也更具備購買力，這時就需要導購具備開發連單的能力。

　　目前V·GRASS的附推值非常高，這一方面是因為服裝設計風格的搭配性很強，另一方面則是因為導購的專業銷售技巧在不斷提升。V·GRASS的渠道團隊時刻有著這樣的理念，在激烈的市場競爭中，自身稍微有一點點疏忽，其他對手就會馬上乘虛而入，搶占市場份額。這就要求他們不能一直循規蹈矩地往前走，必須創新求變，贏在終端。