Quanzhou Shoe Enterprises Are Keen On "Domestic Selling Tactics".

一方面是泉州一批外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，一方面是泉州原本已在國內(nèi)立足的品牌要擴(kuò)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，于是，一場關(guān)于渠道的“爭奪戰(zhàn)”在今年越演越烈。

    增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、調(diào)整市場布局、改變商業(yè)模式、延伸品牌內(nèi)涵、實(shí)行多品牌經(jīng)營……所有的一切都指向渠道，渠道越寬越多，市場占有的份額自然也就越大。而在這一場戰(zhàn)爭中，企業(yè)也是各有絕招。

Expanding sales terminals and ultimately occupying the market

    在泉州眾多水暖衛(wèi)浴品牌中，中宇爭奪國內(nèi)市場的動作最多。日前，中宇宣布今年將全面進(jìn)軍國內(nèi)市場，而且一來就以“巨資”編織銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年計劃投入5000萬元的營銷費(fèi)用，在全國各地建銷售網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立1000家專賣店、3000家專營店。

This year, businesses in Quanzhou are busy doing business in many places.

"The market is the main thing, there is no marketing channel, everything is empty."

    盡管企業(yè)都在擴(kuò)張銷售渠道，但今年銀根緊縮、成本上漲、《勞動法》新規(guī)的實(shí)施等等，都是對企業(yè)盈利能力的一種挑戰(zhàn)。“同一家專賣店，地段沒變，人流量也沒變，今年的月銷售額都有所下降了。”泉州一服裝品牌的有關(guān)負(fù)責(zé)人說，而最大降度達(dá)到20%%以上。

Seize the first tier city as tree brand image

    一線城市對一個品牌的重要性不言而喻。“嗒嘀嗒”進(jìn)入北京，來來回回就折騰了三次。“早在1998年，品牌創(chuàng)立的第二年，公司就在燕莎百貨開了專柜，但因?yàn)榻?jīng)營成本太高，就撤回來了。”格林董事長趙建河說，2003年的第二次進(jìn)京，公司在北京雇人設(shè)了辦事處，做了一年多，也因?yàn)橥瑯拥脑虺坊亓恕！爱?dāng)時的品牌意識還不夠，沒有想到哪怕沒有贏利，在北京的高級商場里開專柜，也能起到廣告宣傳的作用。”趙建河說，2004年公司才把北京的網(wǎng)點(diǎn)改成直營的，做到今天。

    不要說泉州龐大的鞋服企業(yè)在一線城市爭奪“通道”，安溪鐵觀音集團(tuán)、八馬茶業(yè)等泉州茶業(yè)品牌從去年開始也都已謀劃進(jìn)京，一改以往靠批發(fā)拓展北京市場的慣例。

    對于企業(yè)來說，搶占一線城市的意義在于“打響品牌”，而不是盈利。記者采訪了解到，企業(yè)在大城市設(shè)立的專賣店一般以直營為主，主要是因?yàn)樵谝婚_始都很難盈利，而在沒有利益的情況下是找不到代理商的。

    一線城市成為企業(yè)爭搶的“黃金地盤”，這也造成了在這些城市里“一店難求”的局面。日前，國家發(fā)改委專家劉福垣來泉州時就指出，企業(yè)發(fā)展不能只盯著一線城市，更應(yīng)該往二、三線城市發(fā)展。然而，為了打響品牌，進(jìn)入一線城市也是泉州內(nèi)銷企業(yè)不得不出的一張牌。

Enter the high-end market and become the real boss

    “誰拿到最后的剩余價值，誰才是真正的老板。”劉福垣日前在分析出口形勢時如是說。同樣的情況也存在在內(nèi)銷市場上。由于缺乏國際品牌，中國服裝業(yè)近幾年雖在國際產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)舉足輕重的地位，卻不是國際產(chǎn)業(yè)鏈中最大的受益者。

     這一現(xiàn)象也引起了泉州服裝企業(yè)的重視，今年以來，就有不少泉州品牌把眼光放到了高端市場上，在品牌營銷策略上有了新動作，紛紛推出了新的品牌，而這些品牌甫一“出世”就擔(dān)當(dāng)起了開拓高端市場的任務(wù)。

    今年，柒牌將自己新推出的品牌命名為“秦朝”，主要在上海運(yùn)作，由集團(tuán)副總經(jīng)理洪曉峰掛帥。把“秦朝”打造成一個全新的高端品牌，將成為柒牌接下來幾年里的發(fā)展重點(diǎn)。據(jù)柒牌董事長洪肇設(shè)透露，“秦朝”定位高端市場，將與國際高端服裝品牌進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的深度合作，營銷網(wǎng)點(diǎn)的分布也將采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，將以上海、北京等一線城市作為突破口設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。

    年初舉辦的中國國際時裝周上，七匹狼聯(lián)袂法國設(shè)計師推出的國際設(shè)計師品牌“SEPT－WOLVES”（勝沃斯）高調(diào)亮相。七匹狼董事長周少雄透露，該品牌將瞄準(zhǔn)歐洲、東南亞以及美洲的新市場，定位于社會精英消費(fèi)群體的高端路線，銷售渠道將與其原有產(chǎn)品相區(qū)分，主要進(jìn)駐一線百貨，只有部分入駐自己巨資打造的生活館、大型旗艦店等終端。

Closely conforming to the connotation of China's Olympic extension brand

    競爭的白熱化并不只限于泉州的服裝企業(yè)，“奧運(yùn)年”對于泉州龐大的體育產(chǎn)業(yè)來說，更是意義重大。從去年開始，泉州一系列運(yùn)動品牌就已經(jīng)展開了新一輪的“產(chǎn)業(yè)升級”，從廣告語的全面替換與升級中，就可窺見企業(yè)經(jīng)營思想與品牌定位已悄然發(fā)生了變化。

    在匹克公司采訪時，記者發(fā)現(xiàn)公司為客人提供的紙杯上，不僅印上了新的廣告語“Icanplay”，而且有以企業(yè)代言人巴蒂爾為模本創(chuàng)作的漫畫故事。

    該公司總經(jīng)理許志華詮釋說，英文廣告語的意思跟原來的“我能，無限可能”相近，表達(dá)的都是一種勇于挑戰(zhàn)、敢于拼搏的精神，不僅體現(xiàn)在體育運(yùn)動上，也可以體現(xiàn)在生活和工作中，鼓勵人們在生命的每一時、每一事上都勇于嘗試和創(chuàng)新。新添加了英文廣告語，更是表明了要接軌國際市場。“在奧運(yùn)會上，我們還將通過贊助參賽隊(duì)伍的運(yùn)動裝備來達(dá)到推廣品牌的目的。”許景南說。

    通過廣告語的改變，直指奧運(yùn)營銷的還有三六一度，其從“勇敢做自己”到“中國，勇敢做自己”，雖只是在原來的基礎(chǔ)上增添了兩字，但為中國奧運(yùn)加油的含義甚為濃厚。

Focus on market segmentation and win maximum profits.

    如果說，七匹狼新近上市的設(shè)計師品牌“SEPT－WOLVES”（勝沃斯）是一場法國時尚大宴，帶給高端商務(wù)人士的體驗(yàn)是無盡的優(yōu)雅和奢華。那么，在繼紅標(biāo)、綠標(biāo)之后，七匹狼今年新推出的藍(lán)標(biāo)系列（SWJEANS，又稱藍(lán)狼），則為時尚青年們帶來奔放、個性的全新的“青春”感覺，讓時尚潮人們盡享舒適，盡顯灑脫。

    作為七匹狼的最新動作，七匹狼藍(lán)標(biāo)時尚系列針對的是25歲至35歲、有強(qiáng)力個性需求的消費(fèi)群體，以全新的牛仔風(fēng)格，深度詮釋了都市流行時尚，標(biāo)志著七匹狼在成功覆蓋了男士商務(wù)、休閑服裝領(lǐng)域后，又瞄準(zhǔn)了“80后”年輕時尚人群這一細(xì)分市場。同樣是泉州服裝龍頭企業(yè)的柒牌，今年在細(xì)分市場上則推出了中華茄克、名人紀(jì)念版中華立領(lǐng)與婚慶西服。

    在細(xì)分市場方面，泉州的制鞋企業(yè)也不甘落后。早在去年，特步就選擇與美國迪斯尼合作的方式進(jìn)軍童鞋市場。根據(jù)合作協(xié)議，特步獲得迪斯尼旗下包括米老鼠、唐老鴨等所有卡通形象在中國內(nèi)地的使用權(quán)，使用范圍包括運(yùn)動鞋、運(yùn)動服飾、帽子等體育用品。

This year, Anta's KIDS brand has also been launched. The brand specializes in the market for children's shoes and will open up sales channels, but in the flagship stores of major cities, it will mix with the current Anta adult brands.