Le Canal De Conflit, De La Douleur, De Pformation Avon

Si le 8 avril, lorsque Avon Andrea Jung le PDG de déclarer éligibles pour la vente directe de la seule Avon pilote, de nombreux médias a focalisé sur "Avon", "contenu de vente directe de la loi" et ainsi de suite, si le distributeur interne "quelques jours plus tard, Avon bigong" incident, une fois de plus est sans aucun doute Avon poussé à l'aube de l'opinion publique.

Peut - être, pour "après le bain de régénération, même si le conflit" Canal de forte comme Avon de l'entreprise de vente directe a d? affronter le changement de mode de fonctionnement de douleur pour "!

Désordre;

Le matin du 11 avril, au Siège des dizaines de distributeur interne Avon Avon réunis à Times Square Tianhe à Guangzhou.

Mais cette fois, ils ne sont pas comme d'habitude pour la livraison, mais parce que "le développement de la société de vente directe au détriment des" magasin de vente, de manière à Avon de haut niveau "ouverture" ventes directes après la survie de magasin de dénoncer une "Déclaration".

Les événements de magasin distributeur "la visite" Avon Guangzhou signifie, Avon a été le premier à la vente directe de pilote, face à une nouvelle pformation "douleur".

Actuellement, Avon a plus de 6000 stocke et 1700 magasin boutique, mais la plupart d'entre eux par les distributeurs d'investissement.

Avon par 34%－40% marge de profit pour convaincre les dealers de pré - investissement, mais depuis qu'Avon sources seront menées depuis de vente directe, une diminution significative de Dealers d'affaires, même à Guangzhou, à certains endroits, telles que Shanghai wangpu c'est la chute, ce qui est apparu le dealer collective "Bi", à "la situation Avon au Siège de discussion".

C'est typique de fournisseurs et distributeurs canal de conflit entre!

En bref, les conflits de canaux sont des processus qui suscitent des tensions et des contradictions lorsque les membres d 'une autre voie constatent qu' ils empêchent ou entravent la réalisation de leurs objectifs.

Le conflit de canaux est devenu un seuil indéniable pour Yafang dans le processus de pition de la distribution directe, et c 'est un processus douloureux que Yafang doit traverser pour s' adapter aux nouvelles règles du jeu direct.

Chengyu shaohe, le chaos aussi!

Yafang (Chine) peut devenir la première et la seule entreprise pilote approuvée par le Ministère du commerce et la Direction nationale du commerce et de l 'industrie, peut être considéré comme le résultat des années d' efforts de Yafang.

Yafang a été le premier à entrer sur le marché chinois de vente directe de sociétés à capitaux étrangers.

Après la publication par le Gouvernement, en 1998, de la circulaire sur l 'interdiction complète des activités de commercialisation, qui a permis à l' industrie de la distribution directe d 'entrer dans le baptême de l' hiver froid en Chine, Yafang a décidé de réduire complètement son niveau de conformité pour s' adapter à la situation propre à la Chine.

Avon l'adoption à grande échelle de la pition, à poursuivre dans le magasin de vente directe, le mode niveau unique de ventes de produits de base à l'intérieur de l'armoire, de sorte que la pition de gros et de détail Avon dans la boutique de mode de fonctionnement.

Actuellement, le réseau de vente en Chine depuis plus de 6000 produit autorisé stocke une pluralité de 1700 à un compteur de beauté, ces magasins en 2004 à environ 70% de ses ventes d'Avon.

Cessionnaire généralement l'industrie, Avon est approuvé par le Gouvernement chinois 10 "pyramide des entreprises d'investissements étrangers doivent changer dans les entreprises de pformation, de magasins" le succès et le plus complet.

En outre, du point de vue du point de vue du Gouvernement, à ce stade avon un seul niveau de mode de fonctionnement est relativement le meilleur mode de gestion, alors que le Gouvernement de sélection de mode Avon semble plus sage et plus s?r.

L'industrie de la spéculation, qualification des pilotes Avon montrent que le Gouvernement chinois à la vente directe au début de la promulgation de la loi, afin de gérer efficacement les activités de vente directe, le mode niveau unique Avon est susceptible de devenir une référence importante de la législation.

Alors, ce sera considéré comme une grande victoire Avon de la commercialisation directe en Chine.

Toutefois, la soi - disant "également Xiao, de trouble daah!".

En 1998, après une pformation radicale Avon réalisations de devenir des entreprises si Avon le premier directe de la qualification des pilotes, mais le mal sur Avon mais aussi immédiatement avant.

Le point de vue du Gouvernement, Avon est toujours une image "fille", qui est l'un des avantages des ressources externes d'Avon.

Toutefois, les "investissements en actifs fixes des magasins de prix de ma femme" derrière "6000 Boutique + 1700 compteurs" formé et un grand nombre de distributeurs de l'inventaire.

En raison de la menace de l'intérêt de l'élément de Canal à l'origine de la composition de la réalité et des attentes, qualification des pilotes Avon est devenu le fusible de conflit de canal, est une conséquence directe de distributeurs à siège Avon Guangzhou de demander l'avis de la situation.

Avon de haut niveau bien s?r très clairement l'énorme impact pilote de vente directe sur le distributeur de magasin apporte, de détermination, et en différentes occasions également exprimer Avon certainement pas laisser les intérêts de magasin qui a subi une perte par exemple Jung, le PDG de Avon a annoncé à Pékin pour obtenir la vente directe de pilote "licence", il a promis de protéger les intérêts du personnel et du distributeur magasin de vente; toutefois, pas Avon vu dealer bigong un rideau ou sur la scène.

Les causes profondes du conflit de canal Avon

Avon distributeur exige le retour de discussion, etc., "Bi" acte, de préférence le portrait de conflit de canal est dans la réalité.

Avon pour la gestion efficace des conflits, pour l'auteur, il convient tout d'abord de sondage de la tra?abilité, qu'est - ce que les causes profondes de la compréhension des conflits.

En fait, la vente directe de pilote est le fusible de conflit de canal de pition Avon Avon, mais pendant des années le contraire, une série de questions qui sont vraiment aux causes profondes du conflit.

1. L'objectif de la différence

En fait, un seul niveau de mode de fonctionnement de la Chine n'est pas Avon dans la mise en ?uvre de la pure logique directe, qui sont plus enclins à zéro la boutique de mode de fonctionnement, parce qu'il ne forme pas de vendeur de l'équipe, il n'y a pas de vendeur collective des mécanismes d'incitation, et les revenus de ses principaux à partir de magasins et de compteurs.

Même sur les 6 000 boutiques qui mettent en évidence la "pition la plus complète" de Yafang, 95% sont autorisés à se joindre à la cha?ne.

En d 'autres termes, Yafang et le distributeur forment une "superorganisation" relativement dispersée, fondée sur l' autorisation d 'adhérer, dont la principale caractéristique est le maintien d' un système cible différent mais relativement indépendant entre ses membres.

Bien entendu, par souci d 'efficacité et d' économie, Yafang et les distributeurs ont leurs propres efforts pour contribuer à l 'objectif global des canaux.

Toutefois, ils ont chacun leurs idées et leurs exigences quant à la manière d 'atteindre l' objectif global de la voie.

Par exemple, en tant que seule entreprise sur le marché chinois à avoir obtenu une ? licence ? pour des essais de vente directe, Yafang souhaite bien s?r améliorer sa compétitivité et mettre en ?uvre sa stratégie de développement à long terme en augmentant sa part de marché en Chine et en mettant en évidence ses avantages en matière de commercialisation directe.

Bien entendu, Yafang préférerait rester en contact direct avec les distributeurs afin de fournir des services de qualité aux consommateurs finals de Yafang.

Toutefois, il semble que ce ne soit là que l 'idée de Yaofang, qui est à l' origine d 'un conflit de canaux résultant de la différence d' objectifs entre les distributeurs et les distributeurs, et qui mettra à l 'épreuve au maximum les compétences et les capacités de gestion des canaux des hauts responsables de Yaofang.

Conflits territoriaux

Les différents membres de la cha?ne ont des r?les différents.

Chaque membre a son domaine d 'activité et son domaine d' activité, et chaque membre s' efforce de se doter d 'un domaine de décision qui lui est propre.

à l 'heure actuelle, les recettes de la vente de Yafang proviennent principalement de magasins et de magasins spécialisés, ils sont le service à la clientèle de Yafang et de promouvoir le développement de l' armée principale.

Toutefois, le lancement d 'un projet pilote de vente directe aurait un impact considérable sur ces comptoirs et ces magasins, et pourrait rompre complètement la division claire actuelle du travail.

Parce que le vendeur peut être directement à la société de vente directe de marchandises, permettra de réduire les co?ts directs ou indirects, alors la vente directe sera présente plus d'avantage de prix.

Dans le même temps, en raison de l'avon dans la gestion des ressources humaines a toujours été un strict système de gestion de performance "", et la mise en ?uvre des indicateurs de résultats quantifiables, Avon magasin de vente Rapporteur après la pformation de magasins susceptibles de prendre un grand nombre de consommateurs.

Peut - être, dans un avenir proche, les concessionnaires seront complètement sautée par la vente directe de produits Avon de personnel de vente, de magasins, de compteurs peuvent se montrer exempte de produits Avon, lieux de produits de remplacement sans problème.

Si Avon part a insisté pour qu'un système pilote, la vente directe sera totalement indépendant du système d'exploitation stocke actuellement, à la fois dans le pilote ou d'une zone non - région pilote, stocke le fonctionnement normal, mais il est indéniable que la vente directe de pilote a dans tous les aspects de l'original, la plage de domaines de ligne claire de l'impact.

Domaine de nouveau "écraser" est le dealer "au lieu de" événement important des racines, des distributeurs de retour est une surface de nouveaux problèmes, problèmes de conflit de domaine est membre résultant de conflits d'intérêts entre les canaux, vieux.

Après cet incident, les domaines de redéfinir, ce qui permet de réaliser une gestion efficace sur le canal de conflit, estime qu'il est important à l'ordre du jour Avon indispensable.

Conflits multipartites

à l 'heure actuelle, les consommateurs peuvent acheter des produits de différentes fa?ons, y compris des magasins spécialisés, des magasins spécialisés, des magasins en ligne, ainsi que des circuits informels tels que les circuits de commercialisation gris, les magasins clandestins, etc., qui facilitent la consommation des clients.

Bien entendu, avant d 'obtenir des essais de vente directe, parce que le magasin et le magasin exclusif sont la plus grande contribution, Yafang a également une grande confiance dans les distributeurs, Yafang a surtout maintenu l' intégrité des distributeurs par le biais d 'un haut niveau de bénéfices de gros zéro.

Cependant, pour s' adapter aux nouvelles règles du jeu direct, Yafang a d? progressivement réduire sa dépendance à l 'égard des distributeurs et privilégier la formation des vendeurs, ce qui, de l' avis des distributeurs, a un go?t de ? pont de passage ?.

Quel sera le statut du distributeur?

Est - ce que les magasins et les magasins ne servent qu 'à faire de la beauté ou de la présentation de produits?

Ou juste un point de vente direct pour Yafang?

Les distributeurs qui ont déjà investi des fonds fixes au cours de la période précédente ne souhaitent certainement pas que cela se produise.

Depuis la pition de 1998, les distributeurs de Yafang ont apporté une contribution indélébile au développement de Yafang en Chine.

C 'est ces monopoles autorisés qui apportent à Yafang Chine un taux de croissance de 40% par an.

En 2004, Yafang a remporté plus de 2 milliards de ventes en Chine, la contribution des magasins a atteint 70%.

Yafang, bien s?r, est très reconnaissant aux distributeurs et leur a donné un grand retour.

Comme l 'a dit un distributeur qui participait également à la "maison de la contrainte": elle est très reconnaissante à Yafang de lui avoir donné la possibilité de gagner de l' argent au fil des ans.

Mais la situation a complètement changé!

Les essais de vente directe auront un effet dévastateur sur les performances des magasins, même si certains vendeurs de magasins utilisent des magasins pour vendre directement leurs produits.

Les vendeurs directs sont maintenant en mesure de prendre directement livraison à Yafang, ce qui a entra?né une forte contraction des ventes dans les magasins spécialisés.

The Multi - Channel Conflict between personnel Marketing and Traditional Distributors is a pain in the Transition of Business Pattern, but it is difficult to escape.

En outre, avec le développement profond de l 'expérience de la vente directe Yafang, nous sommes convaincus que la vente directe en ligne, l' un des principaux moyens de la vente directe, sera l 'un des éléments importants du plan de l' empire de la vente directe Yafang.

En outre, l 'évolution de la technologie Internet, la logistique moderne, les techniques modernes de marketing pour fournir une forte garantie matérielle de la vente directe en ligne.

Toutefois, c 'est l' introduction de la vente directe en ligne qui, parallèlement à la construction de l 'Empire Gu Yafang, a eu un impact considérable sur les circuits existants, y compris la commercialisation du personnel et les ventes de magasins.

Il y a quelques années, après avoir importé des magasins en ligne, Yafang a suscité une forte résistance de la part de nombreux distributeurs est un bon exemple!

En raison de la phase de pition Avon dans les années à venir sera toujours en mode de fonctionnement, et le processus de vente directe de la Chine est un processus progressif et, par conséquent, magasin (compteurs), de personnel de vente, la vente directe en ligne, etc. sur une certaine période coexistent 于雅芳 réseau de vente, de différents canaux ayant des intérêts différents et, par conséquent, plusieurs canaux de conflit sera très difficile d'éviter, c'est un test important de la capacité technique et de gestion de marketing pour Avon.

Avon directe, où est la route?

Où est la route?

Avon comment gérer correctement la situation de conflit de canal actuellement, comment utiliser pleinement la vente directe de pilote "licence" afin d'obtenir un avantage concurrentiel plus, je crois que c'est un sujet de préoccupation commune de haut niveau et l'industrie à Avon.

La vente directe de qualification des pilotes est Avon conduisant à des concurrents de la vente directe de l'activité "sabre", mais il n'est pas toujours à Avon apporte des fleurs et des applaudissements, des distributeurs à Guangzhou du Siège "Bi" modèle direct face à de grands événements Avon