Reformez Votre Plan De Rémunération Et Améliorez Votre Performance.

Certains disent que lorsque les vendeurs calculent leurs primes, la tête tourne plus vite que les superordinateurs.

Ils savent comment obtenir les meilleurs résultats.

Toutefois, bien que toutes les entreprises offrent des récompenses à leurs vendeurs, de nombreuses équipes de vente continuent de se heurter à des problèmes, tels que:

? Vente de projets à faible rentabilité et négligence des bénéfices plus élevés en raison de leur volume unique et de leur rapidité de cycle;

? La commercialisation des produits, et non la recherche de solutions, a procuré des avantages à long terme aux clients;

? Les ventes à un même client sans aucun effort pour en développer de nouveaux;

? La plupart du temps, des contacts ont été établis avec les mêmes interlocuteurs au sein d 'une organisation clientèle unique plut?t que de prendre des initiatives pour multiplier les contacts avec un plus grand nombre de personnes;

* faire un grand nombre de visites sans résultat, etc.

Bien que de nombreuses entreprises aient dispensé une formation intensive pour permettre aux vendeurs de surmonter ces problèmes, leur nature demeure inchangée.

Aujourd 'hui, nous sommes tous en "hiver économique", et le budget et le temps qui peuvent être libérés pour la formation à la vente risquent d' être encore réduits.

De toute fa?on, votre équipe de vente a une formation adéquate pour de meilleures performances de vente est une partie de votre solution.

Pour te récompenser le personnel de vente approprié, de sorte qu'ils se concentre sur le fait de plus en plus d'envoyer à la formation.

      拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)

C'est la fa?on de personnel de vente récompense, fréquent:

1) de la Commission.

Pourcentage de ventes conformément à une certaine proportion;

2) de bonus.

établi sur la base de la réalisation d 'objectifs de vente annuels prédéterminés (par produit des ventes);

3) dividendes de bénéfices.

Sur la base du bénéfice total ou de la marge de vente; et

Les trois méthodes les plus courantes sont les 1 et 2, tandis que certaines sociétés commencent à se concentrer davantage sur la réalisation de bons bénéfices que sur les recettes tirées des ventes.

Toutefois, en se concentrant uniquement sur les bénéfices purement économiques qu 'ils procurent et non sur la manière dont ils peuvent mettre en place des ? pipelines ? durables, les vendeurs garantiront des revenus futurs et une concurrence des prix moins onéreuse.

Voici un exemple simple.

Imaginez, si c'est ton travail pour d'autres entreprises de vendre des ordinateurs.

Vous les principales ventes de deux types de produits, à savoir: un ordinateur de bureau et un serveur.

Même si, aujourd'hui, au profit de l'ordinateur de bureau de plus en plus mince, si votre client de reconna?tre votre marque, ils sont souvent de vous l'acheter.

Même si elles peuvent vous indépendamment des rabais sur l'achat et la vente, mais il est relativement facile.

Toutefois, le serveur de vente est un peu compliqué.

Vous avez besoin de savoir plus de détails techniques, de la demande et de clients sur le produit et le Protocole de service après - vente très délicat.

Bien que le serveur est relativement moins vulnérables à la concurrence des prix grave (par rapport à un ordinateur de bureau, ordinateur de bureau de vente mais que le serveur de vente peut être le temps nécessaire pour passer de deux fois le salaire de récompense pour le même montant.

Par conséquent, ce que le serveur de vente, les ventes de l'ordinateur de bureau fera ta préférence Fujio, marque le même si votre entreprise est établie pour un serveur de vente de haute qualité et de haute performance.

Afin de stimuler les ventes de personnel de vente de produits plus difficile (client cible ou difficile), entreprise de fournir "Promotion de la Commission" - dur de personnel de vente, c'est - à - dire de bonus ou de plusieurs commissions de vente difficile pour le personnel de vente.

Mais qui peut ou peut ne pas être adapté à votre cas, en particulier dans les moments difficiles.

Dans le monde réel, ?a peut être beaucoup plus complexe, par exemple:

* des solutions très complexe, aux efforts de mes collègues vous a besoin d'un ingénieur ou de technologies, afin de les aider à évaluer les besoins des clients et des projets de recommandations.

Par conséquent l'attribution du collectif peut être requise;

* certains clients existants ne vous donne pas beaucoup d'ordres à nouveau dans un avenir proche, et le personnel de service client peuvent être appelés à faire le service à la clientèle par téléphone et par ligne, ainsi qu'un moyen de fermeture de pactions et de petite taille.

Vous pouvez obtenir paiement si mes collègues du service à vous ou à vos clients de déterminer votre client une demande d'acheter de nouveaux accords, vous aider de parler de nouveau.

Vous aurez une plus grande masse (collègues de vous servir et de vos clients) Encourager de nouvelles pactions.

Il peut parfois être nécessaire pendant des mois, voire des années, de développer de nouveaux clients, ou obtenir d'autres départements clients existants de vous le prendre l'avis de nouvelles solutions.

Si vous êtes incapable d'obtenir les efforts de subventionner ce mois (l'ensemble de ce processus ne peuvent pas avoir de sortie), si tu ne veux pas investir du temps et de l'énergie, là.

Compte tenu de cette période économique difficile, la société sera réduite (de vente) quelque chose de frais encore stimuler une vente difficile à vendre, voici quelques recommandations très diverses:

* Si vous le personnel de vente toujours dans la même chose (faible marge de produit de traitement, ou même de clients ou d'offrir de nouveaux produits plut?t que de fournir des solutions), alors ne pas donner toute leur commission ou de bonus, au lieu de payer la moitié.

* Si vous le personnel de vente (ventes de personnes non comprend également), contre vents et marées et obtenir des ventes, à leur pleine de commissions ou de bonus (mais qu'ils paient comme collective d'un collectif de bonus)

* Si les clients et le développement de nouveaux progrès vous suivre votre travail personnel de vente et de leur "Pipeline", tu n'es pas comment récompenser le budget "efforts", tu ne peux donner chaque semaine à louer et la reconnaissance sincère, des réunions mensuelles et annuelles.

Qui a dit que la récompense doit toujours de l'argent en tant que base?

      如何獎勵(lì)銷售經(jīng)理

Traditionnellement, la rémunération du Directeur des ventes:

1) une Commission de courtage calculée sur la base des ventes effectuées par son équipe; ou

2) l 'obtention de primes pour atteindre ou dépasser les objectifs annuels de vente de l' équipe

Compte tenu des mesures d 'incitation à l' évolution de l 'équipe de vente, la rémunération des directeurs de vente susmentionnés devra également être ajustée pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

Si les vendeurs ne paient plus uniquement le montant correspondant à la vente qu 'ils ont effectuée, les gestionnaires devraient néanmoins avoir des méthodes plus avancées de mesure (de paiement).

Outre le chiffre d 'affaires, le Directeur des ventes de la société peut mesurer les critères combinés de 2 à 3, qui peuvent comprendre:

? Maintenir un certain taux de profit;

* Les ventes de produits de l'entreprise est d'une importance stratégique ou de la solution; ou

* d'acquérir de nouveaux clients, en particulier pour les nouveaux clients dans un avenir proche de la non - réalisation des objectifs stratégiques pour la société

Le facteur de la somme de ces seuls critères, à savoir le gestionnaire peut atteindre 100% du montant obtenu en X et à 80% de la liste de 30% des bénéfices pour y maintenir le montant.

Ou ils peuvent payer dans la matrice de motif si deux ou tous les critères n'ont pas atteint 100%, ils ne seront pas 100% de bonus.

En revanche, si tous les critères ou de plus de 100%, ils auront doublé de récompense, afin de mobiliser leur enthousiasme.

Entreprises dans la mise en ?uvre de l'évaluation de la performance globale analogue, ne devrait pas avoir trop de normes pour évaluer le personnel de vente ou de directeur, le système de compensation ou ils peuvent être trop complexe confus, et par conséquent à perte.

L 'établissement de trois critères serait un bon nombre de personnes.

      獲得他們的認(rèn)可

On estime que la plupart des équipes de vente seront très en colère face aux changements de rémunération.

Vous savez peut - être déjà que certains vendeurs, en particulier ceux qui obtiennent de meilleurs résultats, ont prévu d 'utiliser leurs propres commissions et primes.

Certains peuvent même emprunter des gains futurs pour les dépenses d 'aujourd' hui.

Cependant, si l 'entreprise doit redéfinir ses objectifs stratégiques en matière de vente (en particulier en cette période d' imprévisibilité et d 'instabilité), vous devrez peut - être chercher à obtenir son appui et à mettre en ?uvre la réforme de la rémunération des vendeurs.

Il y a une chose à éviter, c 'est d' annoncer soudainement le plan et de forcer votre vendeur à l 'accepter.

C 'est presque la perte immédiate de votre meilleur vendeur.

Autre chose à éviter, si vous perdez certains de vos bons vendeurs et que vous revendiez à l 'ancien projet par crainte, vous causerez davantage de chaos.

Parce que les vendeurs que vous avez nés sont peut - être habitués à ce nouveau plan et que si vous n 'êtes pas à la hauteur de la situation, vous perdrez bient?t les vendeurs qui sont en fait en mesure d' obtenir des résultats dans le cadre du nouveau plan.

En tout état de cause, ceux qui vous quittent, surtout ceux qui ont de l 'action, ne vont pas ? manger à court terme ?.

Par conséquent, le retour à l 'ancien plan peut permettre à la direction de se sentir bien, mais il n' y a aucun avantage à causer davantage de préjudices dans la réalité.

Si vous pensez qu 'il est nécessaire de reconfigurer votre plan de rémunération de vente, voici quelques conseils sur la manière d' obtenir l 'approbation et le soutien de votre équipe de vente:

* Questions et défis maintenant vous vous dit que le personnel de la société et de la nécessité d'un nouveau programme de compensation pour la société et son équipe de vente plus compétitifs;

* appelle noble motivation.

Par exemple: Vous pouvez dire à votre équipe de vente, si aucune mesure n'est prise, plus de gens seront sans emploi (et non pas une gestion de bonus sera réduite);

* activement de rétroaction et un engagement de votre force de vente pour le nouveau système de rémunération.

Ne dis pas que tu veux recevoir toutes les exigences, mais en fait, votre personnel considère que leur voix est entendue.

De plus, on peut obtenir des bonnes idées;

* Si certains secteurs font preuve d 'une forte résistance, vous pouvez choisir les équipes qui ont le plus de chances de réussir pour mettre en ?uvre de nouveaux projets à titre expérimental.

Cela vous donnera la crédibilité et l 'élan nécessaires pour faire avancer votre réforme.

* sachez que votre plan de rémunération n 'est qu' une partie (bien qu 'importante) de l' ensemble de l 'équipe de vente.

Si vous voulez obtenir de meilleurs résultats, il vous faut aussi de meilleurs systèmes d 'embauche, de gestion et de formation pour être efficace;

* sachez que, quoi que vous fassiez, il y aura des groupes qui ne seront pas satisfaits de votre nouveau plan ou qui vous soutiendront, quoi que vous fassiez.

En fin de compte, toute réforme est particulièrement risquée et le changement de régime de rémunération des ventes est une catégorie à haut risque.