Pourquoi La Promotion Est - Elle Impossible?

     Phénomène

Chaque année, en juin, c 'est la saison des ventes de Q.

L'équipe de gestion du Centre de commercialisation a maintes fois débattu de la nécessité de lancer une nouvelle campagne de promotion à ce stade.

Afin d'obtenir leur approbation, ils ont choisi parmi les nombreux programmes de promotion un ensemble de produits moins risqués et plus s?rs.

Les projections de résultats indiquent que moins de 300 000 yuan ont été investis dans les filières nationales de promotion de la commercialisation, ce qui a permis d'accro?tre les ventes de près de 10 millions de yuan et les recettes brutes de près de 3 millions de dollars, et d'accro?tre considérablement la production d'intrants.

Cette prévision est fondée.

Il y a à peine deux mois, le Centre de commercialisation a organisé une campagne de promotion similaire, qui a donné les meilleurs résultats, avec une augmentation de 40% des ventes nationales et une forte augmentation des ventes.

Ce programme s' est considérablement amélioré, les détails sont plus complets et le Centre de marketing est confiant.

Mais quand ils ont rendu compte de leurs activités avec enthousiasme, ils ont été contestés et rejetés par le patron.

"Et si l'agent a intercepté les cadeaux?"

"Les produits de bas et moyen ne sont - ils pas bien vendus?"

"Après la période de promotion, les ventes sont revenues, ce n'est pas pour rien?"

Un certain nombre de questions comme "choisir les os dans les oeufs", comment le marketing explique - t - il que le patron n 'est pas satisfait.

Qui vous a permis de dépenser autant?

En réponse à des déclarations répétées du Centre de marketing et à des demandes répétées, le patron final a accepté avec réticence la promotion, mais a demandé que le budget soit réduit.

Avec une réduction d'un tiers des intrants, les résultats ont diminué, atteignant à peine la moitié de la croissance escomptée, mais les ventes mensuelles, même dans ce cas, se sont encore multipliées.

Le marketing après la victoire est lourd.

A fait de la promotion, de gagner une grande quantité d 'or et d' argent, c 'est une bonne chose pour que les entreprises s' amusent.Mais le patron ne supporte pas, mais est - ce qu 'il est vraiment difficile pour lui de vivre avec l' argent?

　　Manque d 'indicateurs de rentabilité - la vraie raison pour laquelle le patron n' ose pas autoriser 

Il y a peu de patrons qui espèrent que l 'entreprise ne va pas bien, alors pourquoi l' entreprise Q intervient - elle dans les cas où le Centre de commercialisation a déjà obtenu de bons résultats, et s' inquiète - t - elle de la délégation de pouvoir?

Ce n'est pas parce que l'on craint que les dons promotionnels ne soient "frauduleux", mais aussi parce que les entreprises tirent suffisamment d'avantages, qu'il est tout à fait acceptable d'utiliser les fonds promotionnels comme source de concessions.

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!

En fait, le patron a déjà "fait la lumière" lorsqu 'il a parlé de "produits de bas de gamme sans promotion".

Les bénéfices des produits de faible et moyenne qualité sont faibles, les frais de promotion sont investis dans les produits de haute qualité.En fin de compte, c 'est le mot bénéfice qui préoccupe le patron.

Le patron estime que le secteur du marketing est de plus en plus co?teux, indifférent à la rentabilité des produits de haute qualité, est une idée de base du "cul qui détermine la tête".Ils ne se soucient que de la capacité d 'accomplir la Mission de vente, seulement de leur propre prime de fin d' année, ne se soucient pas de l 'intérêt général de l' entreprise.

Le secteur du marketing estime que la concurrence sur le marché est en train de chauffer, que la guerre des prix a débordé de fumée et que les tentatives visant à maintenir un espace à haut rendement sont vouées à l 'échec, et qu' une augmentation régulière des bénéfices ne peut être obtenue que grace à une forte augmentation des ventes.

En apparence, les patrons et le secteur de la commercialisation se disputent sur le montant des frais de promotion et sur la manière dont les détails de la promotion sont élaborés.

Le désaccord s'explique par le fait que les entreprises Q n'ont pas d'objectifs en matière d'évaluation des bénéfices alors qu'elles privilégient uniquement l'évaluation des ventes dans le secteur de la commercialisation.

En raison de l'intensification de la concurrence sur le marché et de la forte hausse des prix des matières premières ces dernières années, le taux moyen d'intérêt brut des produits de l'entreprise Q est tombé de 40% à environ 20% aujourd'hui.

Les entreprises sont de plus en plus sensibles aux bénéfices car elles doivent verser aux actionnaires suffisamment de dividendes chaque année.

Le manque d'une jambe dans le passé a commencé à susciter une profonde méfiance entre les cadres supérieurs et les cadres moyens des entreprises.

Dans la mesure où il s'agit de questions de co?t, les entreprises doutent que le secteur de la commercialisation soit une fausse image de ? chapeau de trois pieds ?, ce qui les amène souvent à se couper la tête et à se couper le sang dans le secteur de la commercialisation, ce qui réduit considérablement l'efficacité du travail.

La solution: les relations entre les deux parties sont claires en ajoutant des indicateurs de bénéfices bruts (non pas des bénéfices nets, mais aussi des co?ts combinés tels que les frais de gestion et les frais financiers, qui échappent au contr?le du secteur de la commercialisation).

Le chiffre d 'affaires, les bénéfices bruts ne sont ni réalisés ni récompensés, le secteur du marketing se développe lui - même et les plus hauts dirigeants peuvent être assurés d' une pleine délégation tactique.

C'est vrai?- trois niveaux d'évaluation du secteur du marketing

Il suffit parfois de leur demander quels sont les indicateurs d 'évaluation du secteur du marketing.

La qualité des ventes ne signifie pas tout.

Indicateurs de niveau primaire: seuls les indicateurs financiers devraient être évalués et au moins porter sur les ventes, les bénéfices bruts, les co?ts et la part des marchés.Les deux premiers sont absolus et les deux autres relatifs.

Cela s'explique par l'assouplissement modeste des exigences en matière de co?ts lorsque le volume des ventes et le bénéfice brut augmentent considérablement.La part de marché étant influencée par de nombreux facteurs, ces deux derniers sont relativement mineurs.

Ces quatre types d'indicateurs sont indispensables et, à défaut, des problèmes mortels se posent.

Il n 'y a pas d' indicateurs de ventes (bien s?r, rares sont les entreprises aussi audacieuses), le secteur du marketing risque d 'être perturbé;

En l 'absence d' indicateurs de bénéfices bruts, le secteur du marketing risque de laisser l 'entreprise se faire payer;

Il n'y a pas d'indicateurs de co?ts, il y a corruption, abus et dépassement;

Il n'y a pas d'indicateur de la part du marché, mais il y a une arrogance nocturne.

Il s'agit d'une question simple, et il est étrange que de nombreuses entreprises aient commis de grandes erreurs à cet égard.

L'absence prolongée d'indicateurs absolus des bénéfices bruts dans l'entreprise Q a fait du chef de l'entreprise le Directeur de la commercialisation de facto, qui intervient chaque fois qu'il s'agit de bénéfices.Dans les 4 P les plus importants du marketing - les produits, les canaux, les prix, la promotion, les deux derniers pouvoirs de décision ne sont pas du tout dans le secteur du marketing.

En d'autres termes, les 4p ne sont autorisés que par 2p et les décisions de haut niveau ne sont pas prises en ligne avec la commercialisation.

De même, l'absence d'indicateurs de la part des entreprises Q retarde la prise de décisions.

Bien que les ventes aient augmenté ces dernières années, d'autres entreprises du secteur ont connu une croissance plus rapide et leur part de marché a diminué.Cela montre que leur stratégie pose des problèmes en ce qui concerne les produits, les canaux, les prix, etc.

Cependant, lorsque le secteur du marketing s'est tourné vers le haut, le patron a mis en doute ses motivations, ce qui a amené les entreprises à rater le bon moment de développement.Avec des indicateurs de la part de marché, les entreprises ne se trompent pas sur la situation générale.

Les indicateurs financiers de base sont généralement solides et permettent de se faire une idée relativement objective de la situation à court terme en matière de commercialisation, mais ils sont loin d'être suffisants.

Indicateurs de niveau intermédiaire: des modalités plus efficaces d'évaluation approfondie du secteur de la commercialisation ont été proposées.Il s' agit principalement des indicateurs de construction de canaux, des indicateurs d 'impact de marque, des indicateurs de satisfaction des clients et des indicateurs de projets d' ingénierie, et ainsi de suite.

Ces indicateurs ne sont pas aussi faciles à obtenir que les indicateurs financiers, mais ils présentent une plus grande valeur pour les entreprises, principalement pour éviter que le secteur de la commercialisation ne s'assèche et pour maintenir la dynamique du développement à moyen et à long terme des entreprises.

Il n'y a pas d'indicateurs de construction de canaux et la croissance des ventes n'est pas durable.Afin d 'empêcher le secteur du marketing de cueillir des fruits sans planter d' arbres, il n 'y aura plus de place pour les gens;

Sans les indicateurs d 'impact de la marque, les entreprises ne cessent de diminuer leur physique de base.Afin d 'empêcher le secteur du marketing d' investir dans la promotion à court terme de l 'argent de la marque, alors que les gens ne peuvent prendre en charge qu' un désastre qui manque de réserve de marque;

Sans indicateurs de satisfaction de la clientèle, la croissance des ventes doit être à court terme.Afin d'éviter que le secteur du marketing ne soit trop pressé, les gens s'assoient sur des f?ts à poudre, et une simple allumette provoque une explosion.

Des indicateurs spécifiques tels que les projets d'ingénierie varient d'une entreprise à l'autre.Le commerce de détail de l'entreprise Q a continué de se contracter et la part des travaux s'est rapprochée de 50%.Un jour, les entreprises ne seront pas en mesure de les rattraper.

Indicateurs de niveau supérieur: si les indicateurs des deux premiers niveaux sont solides, les entreprises désireuses de voir s'intégrer les indicateurs d'apprentissage et de croissance qui visent à garantir la réalisation des intérêts à long terme des entreprises.

En général, il faudrait inclure la création de cadres, l'amélioration des compétences du personnel, l'intégration des systèmes d'information, l'innovation dans la reconversion des processus, etc.Il est intéressant de noter que toutes les entreprises n 'ont pas nécessairement besoin d' indicateurs de gestion de marketing de haut niveau, ce qui dépend de l 'environnement extérieur et interne de l' entreprise, est le meilleur moment.

　　La qualité des ventes est plus critique que le volume des ventes.

Les patrons ne s' intéressent souvent qu 'au volume des ventes, mais ne savent pas "la qualité des ventes" est plus important.

Le volume des ventes sans profit est faible pour l'entreprise et, de ce point de vue, le profit est un indicateur essentiel de la qualité des ventes.

Les indicateurs devraient être systématisés, faute de quoi la commercialisation pourrait facilement se transformer en un comportement à court terme, le secteur de la commercialisation augmentant d'un indicateur à l'autre, souvent en contradiction avec les intentions initiales de l'entreprise.

C'est le même raisonnement que dans le secteur des achats.

Le principal objectif est de veiller à ce que les délais de livraison des matériaux soient respectés par les services d'achat, mais en l'absence d'indicateurs de qualité et de co?ts, ceux - ci peuvent atteindre leurs objectifs en réduisant la qualité et en augmentant les co?ts.Les entreprises en patiraient davantage.

Il en va de même du marketing.

Les indicateurs de niveau primaire sont imparfaits et les indicateurs de niveau intermédiaire ne sont pas établis, et les entreprises en question sont manifestement en conflit avec les décisions de commercialisation.

Lorsque les indicateurs d'évaluation sont insuffisants, les responsabilités ne sont pas claires et les pouvoirs délégués sont insuffisants, ce qui pose problème aux cadres moyens.

Lorsque les indicateurs d'évaluation sont insuffisants, le contr?le n'est pas satisfaisant et il n'y a donc pas de gestion efficace, ce qui pose problème aux cadres supérieurs.

Les décideurs devraient savoir quels indicateurs doivent être pris en compte dans l'évaluation et ne pas considérer leurs subordonnés comme des ? voisins douteux ? plut?t que de présenter ouvertement les exigences stratégiques.

La décentralisation tactique et stratégique est la seule fa?on de permettre aux cadres supérieurs et intermédiaires des entreprises de trouver leur place.

　　Souvenez - vous aujourd'hui:

Pour le secteur de la commercialisation: réduire la responsabilité, c 'est perdre le pouvoir

Dans l 'examen de marketing de l' entreprise, il n 'y a pas d' indicateur important de rentabilité, apparemment le secteur de la commercialisation a profité de l 'entreprise et les charges ont diminué.

Mais, dans la pratique, cela pourrait avoir une incidence sur l'autorisation de l'entreprise, ce qui aurait pour effet d'affaiblir le personnel de commercialisation et, en fin de compte, de ne pas garantir le montant des ventes.

En tant qu 'exécutants, le secteur de la commercialisation devrait également demander de son propre chef d' accro?tre ses responsabilités, sans trop attendre et par hasard.Aider les entreprises à affiner les indicateurs d 'évaluation, les bénéficiaires eux - mêmes.

Pour le patron, il faut utiliser des indicateurs.

De nombreuses entreprises hésitent à mettre en place des cadres professionnels ? aérodromes ?, notamment parce qu'elles craignent le risque d'un comportement excessif à court terme, souvent parce que leurs propres systèmes d'indicateurs de gestion ne sont pas suffisamment solides.

　Il n 'y a pas assez de chevaux pour un vrai bureaucratie.Il est plus facile et plus facile de gérer les problèmes en apprenant à les aborder sous de multiples angles et à exprimer les intentions stratégiques au moyen d'un système d'indicateurs.