Tirer Des Le?ons D 'Une Célébrité: L' éloquence D 'Un Vendeur

Joe kurman, qui avait perdu son père à l 'age de 18 ans, était devenu un pro - footballeur, blessé au bras, et a d? rentrer chez lui comme vendeur d' assurance - vie.

à 29 ans, il est devenu l 'un des vendeurs les plus payés des états - Unis.

Au cours de ses 25 années d 'activité commerciale, il a vendu 40 000 assurances - vie, soit une moyenne de cinq par jour, ce qui fait de lui un vendeur de médailles d' or américaines.

En tant que vendeur réussi, il faut à la fois travailler dur et parler.

Kurmans peut être les deux.

Grace à son travail acharné et à son éloquence remarquable, kurman a vendu l 'assurance - vie à un autre client et, en même temps, il s' est donné le succès de la ? commercialisation ?.

En règle générale, les vendeurs étrangers sont toujours en état d 'alerte et sont souvent renvoyés pour manque de temps.

Si vous êtes un vendeur, si votre client interrompt votre conversation, vous pouvez utiliser un mot magique pour changer la mauvaise situation.

Comment avez - vous commencé votre carrière? ? nous a dit kurman, cette phrase semble être magique, regardez les gens qui sont trop occupés, ils peuvent toujours prendre le temps de vous parler tant que vous posez cette question.

".

Ross est le patron d 'une usine.

Beaucoup de vendeurs sont restés sans succès devant lui, et kurman a réussi à faire accepter sa propre commercialisation à cet homme très occupé.

On trouvera ci - après un compte rendu de leur conversation.

Bonjour, kurman.

Je m 'appelle Joe kurmann, vendeur d' assurances.

".

Ross: encore un vendeur.

Vous êtes le dixième vendeur aujourd 'hui, j' ai beaucoup de travail à faire, je n 'ai pas le temps de vous écouter.

Je n 'ai pas le temps.

".

Kurman: ? permettez - moi de me présenter, 10 minutes suffiront.

".

Je n 'ai pas le temps.

".

Après avoir re?u une réponse affirmative, kurmann a demandé à Ross: ? Combien de temps avez - vous fait ce métier? ? répondit Ross, Oh, 22 ans.

Comment avez - vous commencé à faire ce métier?

Il s' est mis à parler d 'un peu plus d' une heure de son histoire d 'entreprise.

Enfin, Ross invite chaleureusement kurman à visiter son usine.

Lors de cette rencontre, kurman n 'a pas vendu d' assurance, mais est devenu ami avec Ross.

Pendant les trois années suivantes, Ross a acheté quatre assurances à kurmans.

Le proverbe dit: un homme ne dit rien, et un Dieu ne fait rien.

Donc, en tant que vendeur, le plus peur de se taire.

Si c 'est le cas, tu peux dire les mots magiques comme kurman.

Le secret de la commercialisation est aussi de trouver les besoins les plus forts des gens.

Comment donc trouver ce besoin profond et souvent invisible chez le client? Il y a un moyen de poser des questions, plus vous posez de questions, plus les clients répondent; plus vous répondez, plus vous exposez, de sorte que vous réagissez, plus vous réussissez à découvrir les besoins de l 'autre et à y répondre.

Un ami de kurman est le patron d 'une compagnie de matériel renouvelable à Philadelphie.

Il a acheté la première assurance vie de kurmans.

Une fois, il dit à kurman: "Je me rappelle soudain comment j 'ai acheté la première assurance - vie de ma vie avec toi.

Ce que tu m 'as dit, les autres vendeurs l' ont dit.

Votre sagesse, c 'est que vous ne vous disputez pas avec moi, vous me demandez simplement avec insistance pourquoi.

Tu me demandes sans cesse, et je t 'explique, et je me vends.

Plus je t 'expliquerai, plus je reconna?trai mes défauts, plus la ligne de défense finira par s' écrouler par tes questions.

Ce n 'est pas toi qui me VENDS L' assurance, c 'est moi - même.

Les mots d 'un ami rappellent à kurman qu' à l 'origine, il est si important de poser des questions continues; à l' origine, une phrase "comme un détecteur qui vous permet de découvrir enfin les besoins du client après une recherche.

Parfois, même le client lui - même ne conna?t pas forcément ses besoins intérieurs.

Donc, en tant que vendeur, il est nécessaire d 'aider l' autre à découvrir ce besoin en posant des questions continues, si vous pouvez aider l 'autre à découvrir ses besoins intérieurs, votre Marketing devient plus facile.

M. Scott est le patron d 'une bouffe.

En lui posant une question, kurman lui a vendu la plus grosse assurance - vie jamais souscrite par sa compagnie d 'assurance: USD 6 672.

On trouvera ci - après un compte rendu de leur conversation.

M. Scott, pourriez - vous me donner un peu de temps pour vous parler de l 'assurance - vie?

J 'ai 63 ans, je n' ai plus d 'assurance depuis des années.

Les enfants sont adultes et peuvent prendre soin d 'eux - mêmes, seule la femme et une fille habitent avec moi, même si quelque chose ne me dérange pas.

Elles ont aussi de l 'argent pour mener une vie agréable.

".

à l 'inverse, Scott a eu raison de lui faire perdre la tête, mais kurman lui a posé la question: ? M. Scott, un homme comme vous qui a réussi, doit avoir d' autres intérêts en dehors de sa carrière ou de sa famille, comme l 'aide à l' h?pital, à la religion, à la charité.

Pensez - vous que dans cent ans, ils ne pourront pas fonctionner normalement? "

M. Scott, achetez notre assurance - vie, que vous soyez en vie ou non, et la cause que vous financez sera maintenue.

Dans sept ans, si vous êtes encore en vie, vous recevrez un chèque de 5000 dollars par mois jusqu 'à votre décès.

Si vous n 'en avez pas besoin, vous pouvez utiliser votre charité.

".

Après avoir écouté ces paroles, Scott devint fou dans les yeux, et il dit: Oui, j 'ai financé trois missionnaires nicaraguayens, ce qui est important pour moi.

Vous disiez que si j 'avais une assurance et que les trois missionnaires avaient encore besoin d' une aide après ma mort, combien j 'aurais dépensé en tout?

"Finalement, m. Scott a acheté cette assurance - vie.

D 'une manière générale, les gens achètent une assurance pour assurer leur vie et celle de leur famille, et kurmann, en posant des questions, découvre enfin qu' il y a un autre grand besoin que Scott lui - même ne réalise pas: la charité.

Lorsque kurmann a aidé Scott à découvrir ce besoin caché, l 'assurance - vie a été achetée pour répondre à ce besoin, ce qui est devenu plus actif que passif pour Scott.

Une fois encore, kurman a vendu l 'assurance - vie au propriétaire d' une usine de tapis.

Le patron lui dit avec fermeté: Nous ne pouvons en aucun cas l 'acheter.

Kurman demande: "Pouvez - vous me dire pourquoi?" dit le patron, "Nous avons perdu l 'argent.

Le déficit financier.

Votre assurance nous co?te au moins 8 000 à 10 000 dollars par an.

Donc, à moins que nos finances ne s' améliorent, nous ne dépenserons pas plus d 'un centime.

Au moment où la conversation s' achevait, kurman demanda: y a - t - il d 'autres raisons que cela? En d' autres termes, qu 'est - ce qui t' a poussé à être si ferme? "Le patron sourit et avoue qu 'il y a d' autres raisons.

Oui.

Mes deux fils sont dipl?més de l 'université, ils travaillent dans cette usine.

Je ne peux pas tout donner à l 'assurance, je dois penser à eux.

N 'est - ce pas? "

Lorsque les véritables causes surgissent, le problème sera résolu.

Kurman a con?u un programme pour lui garantir que ses biens ne seront pas perdus.

Bien entendu, ce programme a également permis de protéger les deux fils du patron.

Puisque le fils est protégé (ce qui préoccupe le patron), le patron n 'a aucune raison de ne pas acheter l' assurance - vie que kurman lui a vendue.

Si vous pouviez distinguer les causes superficielles des causes profondes, bien s?r; si vous ne pouviez pas les identifier, vous demanderiez, comme kurman, pourquoi en plus?

Kurman nous a dit: ? tant que vous pouvez permettre aux clients de parler sans cesse, il vous aide à trouver des points clefs ?.