"Trois Grands Talents" Pour Stimuler Les Vendeurs.

Les responsables de la gestion des ventes sont souvent étroitement liés à trois domaines, à savoir les dirigeants, les politiques d'incitation et les systèmes, dont l'importance est souvent reconnue comme le moyen le plus important de stimuler les vendeurs.De nombreuses entreprises ont leurs propres systèmes d'incitation très stricts, qui sont tirés de pratiques de marché à long terme et ont une grande valeur pratique.Mais après une analyse de suivi à long terme, nous constatons que de nombreuses entreprises n 'ont pas des politiques d' incitation peu rigoureuses, mais qu 'elles n' ont pas de bons résultats, beaucoup d 'entre elles ressemblent davantage à des instruments d' équilibre des intérêts qu 'à des instruments d' incitation.Et ceux qui semblaient modestes et dépourvus d'incitations systémiques ont fait preuve d'une grande vitalité.Des comparaisons répétées ont permis de constater que les mesures d'incitation qui fonctionnent sont très similaires en ce qui concerne les formes d'incitation, les structures internes et les réalisations escomptées.

"Excitant."FormeLa forme est plus importante que le contenu.

C'est une étude très intéressante.SujetEn fait, chaque entreprise devrait avoir son propre système d'incitation scientifique, fondé sur l'évaluation des résultats ciblés, ce que l'on appelle l'évaluation des résultats ciblés, qui indique que l'entreprise s'est fixé des objectifs en collaboration avec les vendeurs et qu'elle les a ensuite récompensés en fonction des objectifs qu'elle s'est fixés.Toutefois, cette fa?on de procéder peut être abondante: la plupart des entreprises évaluent les résultats des vendeurs à la fin du mois ou à la fin du trimestre, puis les publient directement sur le compte de l'intéressé, puis informent les vendeurs de leurs résultats, même s'ils sont achevés; les entreprises plus avancées ajoutent un peu plus de reconnaissance, d'entretiens sur les résultats, mais souvent en passant par le passé, elles n'incitent guère les vendeurs et ne les incitent guère.

On a trouvé le vendeur.ExciterIl est très important de savoir comment utiliser le temps qui est le plus efficace au moment où l'argent est dépensé.Il y avait une entreprise, souvent sous forme de liquidités pour les vendeurs, au début, je ne comprenais pas très bien, mais c 'était très intéressant d' en discuter.Auparavant, l 'entreprise devait également être mise en ligne sur une carte personnelle, mais une fois par hasard, en raison des problèmes systémiques de la Banque, elle avait pris la forme d' un paiement en espèces.C 'est une scène inoubliable: beaucoup de vendeurs font la queue pour recevoir des primes, chacun compte l' argent, le dédicace et la satisfaction qui débordent de la parole, le bruit du yuan émerveille le coeur de tout le monde, le sentiment de réalisation dans les doigts de l 'argent, le personnel qui accomplit la Mission se réjouit de ne pas s' en tenir à lui - même, sans envie et jalousie, bref, une foule troublée devient un grand rassemblement.

Cette situation a beaucoup inspiré l 'entreprise, pourquoi ne peut - elle pas changer le format de la carte d' entrée pour en faire une recette en espèces? N 'est - ce pas plus que la fierté des vendeurs? Depuis lors, l' entreprise insiste pour que tout soit distribué en espèces, les vendeurs eux - mêmes, les résultats de leur travail acharné, en fait, devant l 'émotion, imprévisible, de nombreux désagréments.Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!De même, les effets des différentes formes sont très différents, et ce qui est encore plus important, cette forme de l 'entreprise a duré de nombreuses années et a duré longtemps.

Une autre entreprise de marketing est plus stimulante sous la forme d'incitations et, comme la plupart de ses vendeurs sont des vendeurs directs, les conditions de vente sont extrêmement difficiles, ce qui exige de solides incitations.Chaque fois que la société accorde des primes, elle exige des vendeurs qu 'ils se mettent en rangée en fonction de la qualité et de la qualité des ventes, en face d' une table longue, sur laquelle sont placés les primes des vendeurs, et même pour refléter l 'écart entre les vendeurs et les vendeurs, elle a délibérément échangé les primes des vendeurs contre 10 yuan renminbi, de sorte que l' écart quantitatif entre le premier et le dernier vendeur est devenu évident.Ensuite, chaque vendeur se rend à la table pour percevoir sa propre prime, et le premier, il a fallu beaucoup d 'efforts pour compter l' argent, et il a fallu beaucoup d 'efforts pour le ramener à sa place.Mais il est encore plus excitant, quand le dernier a obtenu 10 dollars et que les vendeurs ont pris l 'argent avec une grande honte, il est arrivé à la frustration et à la honte.Beaucoup estiment que ce type d'incitations est un peu inhumain et qu'il est susceptible d'engendrer l'antisémitisme chez les vendeurs, mais, dans la pratique de nombreuses entreprises, une incitation directe et efficace est le meilleur moyen d'inciter les vendeurs.En fait, les vendeurs de la plupart des entreprises ne sont pas dépourvus d'argent ou d'encouragement, mais plut?t de ces incitations, incitations et incitations qui ne se manifestent pas à poil et qui ne donnent pas l'apparence d'une forte incitation.Ainsi, beaucoup d'entreprises ont dépensé de l'argent et ont fait ce qu'elles voulaient, mais n'ont pas donné les résultats escomptés, ce qui est étroitement lié à l'absence d'incitations fortes.

"Stimulation" se traduit par: simple, simple et simple.

La structure des rémunérations des vendeurs est essentiellement la suivante: salaire de base + primes + primes, dont la forme n'est pas nécessairement la même pour toutes les sociétés, dont la plupart sont con?ues pour être liées principalement à des taches essentielles, à des activités quotidiennes, etc., et qui, en fait, devraient faire partie de La rémunération de base afin d'accro?tre l'incitation et de la séparer du salaire de base en tant qu'élément d'évaluation indépendant.Les primes sont souvent calculées sur la base d'une évaluation, suivie d'une évaluation générale, qui permet de calculer le montant de la prime versée aux vendeurs.Dans l'ensemble, les vendeurs n'attachent pas beaucoup d'importance à l'obtention des primes et ne se sentent pas très motivés.

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Le produit de la vente devrait être un moyen important de stimuler les vendeurs, et les différentes entreprises, en raison de leurs différences d'activité, se livrent à des modes de vente différents et à des calculs tout à fait différents.Par exemple, dans le cas des ventes de gros clients, du fait de la valeur du contrat et de la durée de la période comptable, le calcul de la part des agents de vente est souvent lié à deux facteurs importants, à savoir le produit des ventes, le taux de remboursement et, dans certains cas, les frais de vente et les bénéfices, afin de réduire les risques.Par exemple, les agents de vente directe ou les acheteurs - commandants, dont la contribution est beaucoup plus simple à calculer, principalement en fonction du volume des ventes ou du volume des ventes, mais la question de savoir si, en fin de compte, ils seront en mesure d 'obtenir une contribution complète est également liée à leur Performance quotidienne.Quel que soit le mode d'incitation et quelle que soit sa structure interne, l'un des principes importants est qu'il peut être facilement compris par les vendeurs.Plus il est facile à comprendre, plus l'effet d'incitation est suffisant.Nous avons vu beaucoup de politiques d 'incitation à la performance des ventes, moins de cinq ou six pages, plus de plusieurs dizaines de pages, et les calculs sont extrêmement complexes.Les calculs ci - après sont effectués pour une entreprise de vente de gros clients:

Incitations pour les promoteurs: f = (b x 1 + c) + X2 x 3 + D - n

1. B prix forfaitaire

2.x1 coefficient de vente

3. C imputation des frais

4.x2 coefficient d'achèvement des ventes régionales

X3 nouveaux marchés

6. D intérêts sur le recouvrement du prix d'achat

7. N perte de l'ancien marché

Cette méthode de calcul, qui a duré 10 pages, a finalement été utilisée, je l 'ai regardée et j' ai eu un vertige immédiat.Il est entendu que le Directeur général de la société était un comptable, et il n 'est pas surprenant qu' il ait produit une telle formule de calcul.Nous nous sommes également renseignés auprès des vendeurs ci - après, la plupart des vendeurs sont très mécontents de cette fa?on, selon cette formule de calcul, à la fin du mois, ils ne savent pas exactement combien ils devraient prendre, prendre moins, très peu de transparence, le sentiment général de tromperie.

à cette fin, nous leur suggérons de procéder à une réforme de la conception actuelle et de respecter le principe de la multiplication des nombres.L'adjonction ? à grande échelle ?, c'est - à - dire à moins de 100 unités, ne doit pas avoir d'algorithmes très complexes, et la formule devrait être aussi simple et aussi claire que possible, et même les vendeurs peuvent calculer leur propre contribution par voie orale, ce qui améliorerait considérablement la visibilité et l'effet d'incitation.Deuxièmement, le principe de transparence.Toutes les méthodes de vente devraient être uniformes, être directement comparables horizontalement, non seulement les résultats peuvent être comparés horizontalement, mais aussi le contenu de l'évaluation, afin de permettre un contr?le et une évaluation mutuels.Les indicateurs qui ne peuvent pas être comparés horizontalement sont loin d'être utilisés, et il convient de noter que l'accès aux données doit être conforme aux principes de simplicité et de transparence, faute de quoi il y a un sentiment d'injustice.Troisièmement, éviter la partition.Bien qu 'il existe un certain degré de perfectionnement, le score présente de nombreux inconvénients.Par exemple, les questions d'équité, de transparence, de mise en ?uvre des systèmes, etc., sont inévitables tant qu'il y a une fraction artificielle de l'argent qui n'a pas d'effet incitatif, mais qui a un effet négatif considérable sur la motivation des vendeurs.Par conséquent, la sélection des vendeurs est con?ue de manière à éviter les scores et, s'il est vrai qu'il est nécessaire de contr?ler certains actes de processus, il est recommandé d'appliquer un système de réduction à la baisse, c'est - à - dire à quel prix une infraction peut être commise.Sur la base de ces principes directeurs, l'entreprise modifiera ses calculs comme suit:

Incitations pour les promoteurs: f = b x 1 - n

Parmi eux, X1 se lit comme suit:

Cette méthode de calcul simple, bien qu'elle soit relativement simple, a permis d'accro?tre sans précédent la motivation des vendeurs.La pratique s' est avérée tout aussi co?teuse, et les différentes méthodes de fleurs ont eu des effets très différents.Par conséquent, ce qui motive les entreprises qui ont des problèmes, c'est d'abord de savoir si elles ont des idées différentes.

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La ? stimulation? se traduit par les principes 20 à 60 à 20

Beaucoup savent que le principe 20 / 80 veut dire, dans le domaine des ventes, que 20% des vendeurs accomplissent 80% des taches de vente de l'entreprise, et que cette répartition se traduit souvent par une distribution d'incitations qui, étant donné que la plupart des entreprises tirent leur revenu de la vente, accro?t le volume de celle - ci, tandis que la politique de l'entreprise tend à privilégier 20% des ventes, ce qui crée une situation de force persistante qui, à long terme, n'a pas d'effet bénéfique sur la motivation des vendeurs, voire risque de dégénérer en crise majeure.L'observation des différents types d'entreprises, qu'il s'agisse de la conception des taches de vente ou de la répartition de leur production, est la source d'incitation la plus forte si elle reflète les principes 20 à 60 - 20, c'est - à - dire que 20% des personnes accomplissent des taches excessives, 60% accomplissent des taches pratiquement accomplies et 20% ne les accomplissent pas.

Premièrement, il faut que davantage de personnes soient en mesure de le faire.Seul un plus grand nombre de personnes pourront s'acquitter de leur tache, ce qui permettra de mobiliser davantage de personnes et d'optimiser l'efficacité des mesures d'incitation.Beaucoup d 'entreprises craignent d' avoir trop de vendeurs, les vendeurs se sentent trop facilement, ce qui stimule la paresse des vendeurs.En fait, l 'étude nous a montré que l' autosatisfaction et la paresse des vendeurs ne se produisent pas dans cette partie de 60%, mais plut?t dans la partie supérieure de 20%.La plupart des 60% d'entre eux, lorsqu'ils s'acquittent de leur mission, affirment la justesse du système et de l'orientation de l'entreprise dans son ensemble, ce qui renforce la conviction des vendeurs que, si seulement 20% d'entre eux le font, beaucoup d'entre eux pensent qu'une telle politique souffre d'une grave lacune, voire d'une certaine négligence.Cela nous oblige à cibler 60% de la population, qu'il s'agisse d'indicateurs ou de politiques d'incitation, plut?t que 20% de la population, afin que davantage de personnes puissent participer à l'entreprise, et non pas l'inverse.Il est très regrettable que de nombreuses entreprises, pour des raisons d'économie, tendent à enfermer 20% de la population dans des incitations qui ne créent pas une forte force de combat, soit parce qu'elles sont dispersées, soit parce qu'elles sont sceptiques.Par conséquent, les incitations ne devraient pas viser les minorités, mais plut?t l'ensemble de la population, dans l'intérêt ultime de l'entreprise.

Deuxièmement, il faut 20% de retard.Toute mesure d 'incitation qui n' aurait pas eu les 20% restants aurait eu un effet très négatif, lorsque les vendeurs de l 'entreprise ont dépassé le total de leurs taches et n' ont pas manqué de le faire, ce qui se serait produit lorsque les vendeurs qui ont rempli leur mission ne pensaient pas qu 'Ils l' avaient fait sous la direction éclairée de l 'entreprise, et qu' ils seraient davantage attribuables à leurs propres efforts, voire à ce qu 'ils auraient d? faire.En outre, tout le monde, même s' il re?oit de l 'argent, n' a pas la passion nécessaire et, dans le processus de comparaison horizontale, il est facile de nourrir l 'idée de la petite fortune.Plus grave encore, sans les 20% restants, toute l'équipe n'aura pas la conscience de la crise et s'habituera à la futilité.Tout cela est très dangereux.Les 20% restants doivent donc être maintenus et, le cas échéant, obligatoires, comme la peine de dernier ressort.Les incitations des vendeurs doivent être accompagnées de carottes et de batons pour garantir les meilleurs résultats, et les carottes ne peuvent à elles seules nourrir qu 'une bande de voyous et de paresseux.

Conclusion

La forme de la stimulation est parfois plus importante que le contenu!

Simple est le meilleur!

La stimulation doit affronter plus de gens que très peu!