Techniques De Négociation Entre Les Petites Et Moyennes Entreprises Et Les Grands Clients

Oui.

Dans certaines entreprises, les appels d 'offres ont tendance à détourner l' attention d 'un certain nombre d' entreprises de leurs besoins en matière de projets.

Par l 'intermédiaire d' une multitude de canaux d 'information, l' auteur a appris que nous recherchons un grand client extérieur.

Pour la première fois, trois entreprises ont été encerclées, à l 'exception de notre société, deux autres entreprises provinciales, les agents sont Siemens et ABB produits.

Il est très difficile d 'y faire face en combinant les atouts des entreprises locales et ceux des STN.

Mais notre avantage est également évident: l 'intégration du système.

A l 'époque, il y avait une panne de logiciel dans les produits de Siemens, ce qui a empêché les entreprises clientes de fonctionner normalement, alors que les ingénieurs étrangers sont arrivés sur place au moins 20 jours plus tard.

A ce moment - là, nous avons immédiatement envoyé une équipe d 'experts au Siège de Beijing pour résoudre le problème pour le client sans payer.

Non seulement cela a permis à la société non seulement de gagner des voix de confiance très précieuses, mais aussi de priver Siemens de l 'espoir.

Après plusieurs cycles, tous les concurrents ont été éliminés, notre société va devenir un concurrent peu scrupuleux.

Mais il y a beaucoup de bonnes choses, une société qui a été éliminée est un partenaire d 'affaires à long terme de la société clientèle, avec les hauts responsables de la société clientèle ont des liens inextricables, même si la sortie a un impact sur notre entreprise.

Un jour, un vice - Président de la clientèle nous a fait savoir que, compte tenu de l 'excellent travail que nous avons réalisé dans plusieurs séries d' appels d 'offres, nous devions nous passer plus d' un million de dollars de commandes d 'instrumentation, alors que nous attendons depuis longtemps des projets d' automatisation industrielle, a indiqué qu 'il faut ralentir.

Après la recherche de l 'entreprise, nous avons immédiatement renoncé à l' instrument de projet, nous nous sommes concentrés sur les meilleurs projets d 'automatisation, tout en exhortant les autres à confirmer les commandes.

à l 'époque, certains gestionnaires se demandaient pourquoi il fallait abandonner le projet de compteur, qui n' était pas notre fort et qui risquait de disperser nos énergies et d 'échouer.

Dans ce processus, il est essentiel que le projet soit couronné de succès et couronné de succès si l 'on ne s' y trompe pas pour des raisons de rentabilité.

Après notre insistance, le client a finalement accepté de nous confier le projet d 'automatisation.

Lors de l 'examen des offres, on a constaté que le prix de certains accessoires non essentiels était trop élevé, et on a demandé à couper 30% du prix total.

Nous avons immédiatement mené une enquête qui a révélé que le prix excessif d 'une partie des accessoires était d? au sentiment du personnel de marketing de première ligne que le co?t du projet était trop élevé et qu' il fallait compenser par une augmentation partielle des prix des produits non essentiels.

La société a immédiatement abaissé le prix global des accessoires et s' est engagée à l 'autre partie à surveiller les accessoires, finalement sur la base d' un prix de plus de 200.000 yuan seulement, a pris la commande d 'une valeur totale de plus de 3.000.000 yuan.

Par conséquent, au cours de la dernière phase de dédouanement, l 'entreprise doit se concentrer sur les détails, s' adapter en temps voulu, trouver des solutions immédiates aux problèmes et finalement garantir le succès de la signature.