中小創業者と大得意先の交渉の技巧

はい、

ある企業は入札をする時、よくいくつかの「目くらまし」式のプロジェクトの需要を投げ出して、それによって一部のメーカーの注意力を移します。

筆者は様々な情報ルートを通じて、私達が勝ち取った大規模な取引先を知ることができました。

最初の入札は3つの企業が入選しました。うちの會社のほかに、2つの省內企業があります。それぞれ西門とABB社の製品を代理しています。

彼らは現地企業の人脈優勢と多國籍企業の技術優勢を兼ねています。

しかし、我々の強みは非常に明確です。システムの整合優位性です。

その時ちょうどシーメンスの製品にあって、ソフトウェアの故障が発生しました。お客様の會社の生産ラインが正常に運行できなくなりました。國外のエンジニアが現場に到著するのを待つなら、少なくとも二十日後になります。

この時、私達は直ちに北京本部の専門家チームを動員して、無償でこの顧客のためにこの問題を解決しました。

この件は會社のために貴重な信用票を獲得するだけでなく、シーメンスの優勝にも望みがありません。

數回のラウンドの後、すべての競爭相手はもう淘汰されてアウトしました。わが社はまさに正真正銘の優勝者になります。

しかし、いいことがいっぱいあります。もうアウトした會社はお客様の會社の長期の取引先です。お客様の會社の高層と関係があります。アウトしても會社に影響を與えています。

ある日、お客様の會社の副総経理は私達に何回かの競爭入札の中で優れていることを考えて、百萬元以上のメーターの注文書を私達に渡します。

會社の研究を通じて、私達は直ちにメータープロジェクトを放棄して、自分の得意な自動化プロジェクトに専念すると表明しました。

當時、一部のマネージャーは分かりませんでしたが、メータープロジェクトも脂身の塊です。なぜやめますか？私たちの態度は、まず、メーターは私たちの強みではなく、精力を分散させ、失敗のリスクも大きいです。

この過程で、小利のために迷うことなく、既定の路線方針を堅持することがプロジェクトの成否の鍵となります。

私達の堅持を経て、お客様側はついに自動化プロジェクトを私達に渡すことに同意しました。

見積書を審査していますが、肝心ではないセットの材料の価格を高すぎて報告していることに気づきました。相手はオファーして、総額の30%を切るように要求しました。

早速調査しましたが、一部のセット材料の価格が高すぎるのは前線の営業マンがプロジェクトの費用が高すぎると感じています。

會社は直ちに全線の付屬品の価格を下げて、そして相手が付屬品に対して監査を行うことができることを承諾して、最後にただ20萬元の価格を調整するだけの基礎の上で、この総額を取って300萬元の注文を上回りました。

そのため、最後の通関段階で、企業は必ず細部に注目して、適時に自己調整して、問題を発見したらすぐ解決して、最終的に円満な署名を保証します。