Faire Vendre Le Client De Son Plein Gré: Une Couverture De Prix

Faux prix, faux prix.PrixParfois, le prix du produit ne fait que perturber votre jugement.Couverture".

Steak gratuit cher

Le steak gratuit de 72 onces est très séduisant, en fait, il vous attire à vous - même.

L 'une des plus anciennes farces de l' histoire des états - Unis a lieu tous les jours à Amarillo, au Texas.Juste en bas de la route 40, il y avait un grand panneau d 'affichage qui disait: un steak gratuit de 72 onces (environ 31 035 grammes).Il s' agit d 'un plat d' affiche du Restaurant Steak ranch du grand Texas, qui comprend des salades, des crevettes, des pommes de terre r?ties, des rouleaux de viande, du beurre et un morceau de viande de b?uf géant.Le restaurant veut que tu finisses tout en une heure.Sinon, vous devrez payer 72 $.

En cette époque de procès, il est certain qu 'une telle transaction comporte des dispositions détaillées.Par exemple,ClientIl faut payer à l'avance 72 dollars et rembourser intégralement l'acheteur après avoir mangé; les clients n'ont pas à manger de gras gras, mais c'est au restaurant qu'il appartient de décider s'ils sont gras ou non; aucun tiers ne doit toucher à la nourriture.En outre, le preneur doit signer une lettre d'abstention indiquant que tous les risques pour la santé sont à sa charge.

L 'homme de 72 onces de bifteck, en fait, est devenu l' homme de routine dans le restaurant: il doit s' asseoir sur une scène spéciale, manger devant tout le monde et ne pas quitter la table pendant le repas.Si quelqu 'un a vomi, même s' il veut continuer à manger, il n' est pas qualifié.

Depuis 1960, date à laquelle le prix était de 9,95 dollars, environ 60 000 Tao TEI ont accepté ce défi.Le restaurant a indiqué que 8 500 personnes avaient fini de manger et que le taux global de réussite était de 14%.Peu de femmes ont essayé, mais 50% d'entre elles ont réussi.Les gens qui commandent 72 onces de bifteck pensent que, de toute fa?on, c 'est une transaction rentable, avec 1 dollar par once de b?uf.En outre, contrairement à ce qui se passe dans le cadre des activités promotionnelles telles que ? Combien de nourriture peut - on manger? ?, les clients peuvent emballer le reste de la nourriture et rentrer chez eux.

A première vue, vous ne semblez pas avoir à perdre, mais Réfléchissez bien: vous avez d?né à Amarillo pour 72 dollars!

"Gratuit" 72 onces de steak, est un produit commun de la sagesse populaire et des prix professionnels.En 1960, Bob Lee, le patron du steak ranch du grand Texas, a inventé l 'idée toute seule, alors qu' il n 'y avait pas de conseiller en restauration.Ses méthodes de promotion comprennent plusieurs principes que les milieux universitaires et les professionnels du marketing croient aujourd'hui.

Le plus important, c 'est que 72 onces de steak sont un point d' ancrage.Dès que vous arrivez au grand Texas, vous entendrez parler à plusieurs reprises et vous verrez que vous avez mangé 72 onces de steak.Bien que la grande majorité des clients ne commandent pas ce plat, il améliore habilement l 'estimation de leur propre consommation et leur volonté de payer.

à cet égard, une expérience d'ancrage mérite d'être mentionnée.Cette expérience a posé deux questions à un groupe de personnes:

Les Américains ordinaires mangent plus ou moins de 50 livres de viande par an?

Combien de kilos de viande les Américains ordinaires mangent - ils chaque année?

Le milieu de la réponse est de 100 livres.

Un autre groupe de personnes a été interrogé: les Américains ordinaires mangent - ils plus de 1 000 livres par an ou moins?

La promotion des restaurants du grand Texas est en fait un exemple simple de tarification non linéaire.

La tarification dite ? non linéaire? signifie que le prix (ou le prix en poids unitaire) n'est pas linéaire mais varie en fonction de la consommation.

72 onces de steak co?te 72 dollars, mais si vous mangez tout, le prix est tombé à zéro.

Ce type de tarification a créé un sort magique.C 'est l' une des méthodes les plus couramment utilisées par les consultants en matière de prix.Les clients affamés du grand Texas steak Ranch ne savent pas s' ils vont payer 72 dollars ou s' ils n 'ont pas à payer un seul.Cette incertitude réduit considérablement l'authenticité de 72 dollars.

Il y a une autre fa?on de juger ces transactions: au prix de l 'once.Si quelqu 'un peut manger 32 onces de viande, il lui faut seulement 2,25 dollars l' once, et celui qui a presque fini son steak ne paie qu 'un peu plus d' un dollar l 'once.C 'est assez raisonnable! Le client a l' esprit d 'un marché rentable, alors que, en fait, le prix de ce marché a besoin qu' il s' accroche pour le racheter.{page} u break}

Hotel de l 'univers

Des installations de luxe apparemment superflues peuvent accro?tre les attentes quant aux prix des produits de base.

Pour ce qui est de l 'application la plus subtile de la cohérence arbitraire, on se rend à la Caisse et on s' aper?oit qu' il s' agit d 'une "carte de crédit" émise par un supermarché.Le consommateur qui utilise cette carte se prend pour un avare.Ils sont furieux d 'avoir raté l' occasion d 'acheter une serviette pour 5 cents $.Dès qu 'ils se sont approchés de la Caisse, ils ont cherché à sortir leur carte de crédit.Ces gens, c 'est les clients qui peuvent traverser toute la ville pour économiser cinq dollars.

Les données de la carte de crédit permettent d'indiquer au marché quelles marques et quels articles sont achetés le plus régulièrement par les clients les plus sensibles aux prix.Selon Jim hetter, du Supermarket Consulting Service, Willard Bishop, les cha?nes organisent généralement une gamme de 500 produits les plus fréquemment vendus et leur accordent un traitement spécial.Le supermarché sait que le Coca - Cola, le boeuf ou le café Mac sont remarquables dès que le prix augmente.

Ils recherchent donc toujours, dans la mesure du possible, les produits les moins visibles.Le céleri ou d 'autres clients achètent des choses peu fréquentes, comme la pate sucrée, la Grenade, le fromage, le jus d' orange frais, etc."Avec ces choses, il y a une chance de faire un peu de profit."Hettel a expliqué.Cela est d? au fait que le client ne se rappelle pas combien il a payé la dernière fois qu 'il l' a achetée ou qu 'il n' y a pas de notion précise du co?t de ces objets.

Pour déterminer la voie à suivre pour mobiliser la volonté des consommateurs de payer, il y a peu de ? pierres ? que les conseillers en supermarchés n'ont pas encore déplacées.Une enquête récente est intéressante: les clients qui se baladent dans le magasin avec des aiguilles à contre - temps sont plus contents de leur poche et dépensent en moyenne deux dollars de plus que les gens qui suivent les aiguilles.

Le PDG d 'envirosell Paco andehill a fait état d' une hypothèse très intéressante, à savoir que les Nord - américains considéraient les chariots commerciaux comme des ? voitures ? et se dépla?aient à droite de la route.Pour que je te remarque, dit Andrew Hill, il vaut mieux aller à ma droite.Selon cette théorie, il est plus facile de faire des achats impulsifs si le chassis ou le mur se trouve à droite et que les gens habitués à utiliser la main droite (qui sont majoritaires).Les résultats de l'étude de Sorensen ont été largement utilisés et les supermarchés ont installé l'entrée principale à droite du magasin et encouragé les consommateurs à faire des achats dans le sens inverse.

L 'expérience la plus célèbre de Taylor est liée à l' épicerie: après - midi, vous êtes sur la plage et vous êtes impatient de prendre une bière glacée.Un ami a pris l 'initiative d' aller chercher de la bière dans la seule petite épicerie du coin.Il vous rappelle que la bière peut être très chère, alors il vous demande combien vous voulez payer.Il ne l 'achètera que si le prix du magasin ne dépasse pas votre quota; S' il le dépasse, il reviendra à vide.

Au début des années 80, Taylor a posé cette énigme aux dirigeants d'entreprise, dont le prix de rétention moyen était de 1,50 dollar.Il a raconté la même histoire à un autre groupe d 'auditeurs, tout en rempla?ant l' endroit où la bière était vendue par un bar situé dans un h?tel de vacances de luxe dont le prix moyen était de 2,65 dollars.

Les deux versions de l 'histoire indiquent clairement que les amis achètent votre marque de bière préférée.Où que vous achetiez, c 'est le même produit.Données à titre indicatif uniquement, elles ne sont pas intégrées dans les notes d 'h?tels Ctrip.Cependant, les dirigeants préfèrent payer la bière d 'un h?tel de luxe à un prix moyen de deux dollars, mais ils ne le font pas pour la même bière vendue dans un petit magasin.Données à titre indicatif uniquement, elles ne sont pas intégrées dans les notes d 'h?tels Ctrip.

Taylor a proposé que les petits épiceries investissent dans des installations de luxe apparemment superflues ou créent un bar supplémentaire, ce qui, selon lui, accro?trait les attentes psychologiques quant au prix approprié de la bière et, partant, les ventes.

Taylor propose également à la Petite épicerie de vendre des bières de très grande capacité, non pas des vêtements ordinaires de 12 onces, mais de 16 onces.Parce que les consommateurs se rappellent combien co?te une bouteille de 12 onces de bière, mais ils craignent de ne pas savoir combien co?te une bouteille de 16 onces de bière (ils peuvent compter, mais la plupart ne le font pas).En outre, il est plus facile d'obtenir des bénéfices supplémentaires en grandes quantités que dans de petites bo?tes.

Les deux idées de Taylor se retrouvent dans le supermarché d 'aujourd' hui.Les supermarchés de haute qualité comme le marché des produits alimentaires (whole Foods markets) utilisent la plupart des ? installations de luxe excédentaires ?.Ainsi, ils peuvent proposer des prix plus élevés que les clients ne peuvent accepter dans d'autres circonstances.Chaque sous - magasin sur le marché alimentaire a une caractéristique remarquable de la production.

"Quelle est la taille de ces pommes de terre?" demanda - t - on poliment sur une plaque d 'affichage à c?té des pommes de terre russes vendues par la succursale du Warner Center de l' époque de Manhattan.Evidemment, il est plus gentil et plus mignon que ton petit doigt.

Des supermarchés tels que Good Markets et Sam membres vendent de la sauce de fromage bleu au gallon, 32 volumes de papier hygiénique.Vous pensez que l 'achat en gros est rentable - parfois, oui, mais parfois, ce marché n' est pas aussi rentable que vous le pensez.Beaucoup de consommateurs ne savent pas combien co?te un bloc d 'ananas de 6 kilos.

L 'étiquette "organique" et "verte" permet aux supermarchés de haut de bas de gamme de gagner beaucoup d' argent.Quel que soit le sens de ces termes, ils n 'ont aucune intention: les prix élevés ne semblent plus être des assassins.{page} u break}

Ramasse "bon marché" à Prada.

Ce qui ne se vend pas peut influencer ce qui se vend.

Les directeurs de la ville de Prada ont souvent la langue psychologue "point d 'ancrage" sur la bouche.Dans le secteur des produits de luxe, il s' agit d 'une chose très chère, dont l' objectif principal est d 'atteindre le consommateur.L 'ancrage lui - même est à vendre - mais si personne ne l' achète, ce n 'est pas grave.Tout le reste semble abordable.

"Cette technique remonte au XVIIe siècle", a récemment déclaré Paco Andre Hill: ? Vous vendez quelque chose au roi, mais tout le peuple de la Cour doit acheter un autre accessoire légèrement inférieur.Il y a un sac de 500 dollars dans la vitrine, ce n 'est pas trop demander que tu choisisses un nouveau t - shirt

Même au meilleur moment de l 'économie, les magasins de luxe ne sont qu' un projet de fa?ade destiné à faire croire aux ambitieux matérialistes que le monde est plus riche et plus gaspillé que la réalité.Dan Hill, consultant en marketing auprès de la société sensorielle logique, a déclaré que les magasins qui réussissaient utilisaient des objets de grande valeur pour créer des "sentiments complexes de colère et de bonheur".Les consommateurs de la classe moyenne sont en colère parce qu 'ils n' ont pas les moyens d 'acheter ce qui se trouve dans le magasin et qui porte sur des célébrités, mais ils se réjouissent consciemment d' avoir acheté d 'autres choses.

L'une des principales idées de la théorie des prix comportementaux est que ce qui n'est pas vendu peut avoir une incidence sur ce qui est vendu.Le spécialiste du marketing twosky aime raconter l 'histoire d' une cha?ne de cuisines Williams - sonama célèbre pour la qualité et le prix des produits vendus, avec un grille - pain magique qui co?te 279 dollars.Par la suite, ils ont ajouté un modèle légèrement plus grand, pour un prix de vente de 429 dollars.Devine ce qui s'est passé.

Le modèle de 429 dollars est en mauvais état.Vous n 'êtes pas pensionnaire, pourquoi voulez - vous un plus gros distributeur de pain?

Depuis lors, l 'effet comparatif des détaillants sur les prix devient de plus en plus évident.En 1992, twosky et itama simonson ont publié des articles qui énon?aient deux principes fondamentaux de la manipulation du commerce de détail:

Premier principe: éviter les extrêmes.Les enquêtes menées auprès des consommateurs (caméras, stylos, fours à micro - ondes, pneus, ordinateurs et papier à main) ont montré qu'ils évitaient d'acheter les articles les plus chers ou les moins chers, de meilleure qualité ou de mauvaise qualité, les modèles les plus importants ou les plus petits lorsque les consommateurs ne sont pas s?rs.La plupart des gens préfèrent la médiocrité.Ainsi, pour vendre des chaussures à 800 dollars, on met des chaussures à c?té de celles - ci pour 1 200 dollars.

Deuxième principe: comparer.Entrer dans un magasin de cuir, il y a des dizaines de sacs à main, selon les normes de n 'importe qui, ce ne sont pas des produits de qualité supérieure.L 'une est plus pratique, l' autre plus fashion, l 'autre plus intéressante, et l' autre plus de six points.Les consommateurs qui détestent les pertes, désagréables par des choix aussi complexes et variés, craignent de ne pas avoir choisi B...

Selon le principe de la comparaison, les consommateurs préféreraient acheter a - même s'il existe de nombreuses autres options - même s'il n'est pas possible de déterminer si a est la meilleure de toutes les options.Le simple fait que a vaut mieux que B est un point de vente qui porte beaucoup plus de poids que la raison.Il est évident que l 'acheteur veut choisir une chose raisonnable (pour lui - même, pour ses amis, pour son conjoint qui examine attentivement ses factures de carte de crédit) pour apaiser son anxiété.Elle peut se dire qu 'elle achète une armure parce qu' elle est beaucoup mieux que la B.

La comparaison est particulièrement importante dans le commerce des produits de luxe, chaque marque a son propre magasin phare.En outre, les détaillants possédant de puissantes marques ont une grande flexibilité en matière de prix.Les consultants de Simon Cooper ont constaté qu 'ils reprochaient toujours aux clients de fixer les prix trop bas."Le prix des produits de luxe n 'est pas directement lié à aucun co?t", a déclaré un rapport de marché de ce cabinet, M. gambati, dans lequel il est dit que "l' art de fixer les prix des produits de luxe est de quantifier la valeur du produit pour le consommateur, sans tenir compte des co?ts, des concurrents ou des prix du marché".

La réalité dans le monde de la mode correspond parfaitement aux deux principes de Simon et de twoski.La vraie mode est toujours aussi chère, inconfortable, surprenante et démesurée.Seul un petit nombre de personnes possédant un corps impeccable bien choisi et suffisamment de portefeuilles peuvent le porter.D 'autres achètent des choses plus confortables et plus abordables.Plusieurs choses presque inaccessibles peuvent manipuler la grande majorité des consommateurs.

Prada pr?ne la construction de l 'environnement.Il a demandé à l'architecte bien connu kuhas de concevoir sa propre boutique dans le district de Soho, à New York, pour un loyer de 1 700 dollars le pied carré et de 1 700 dollars le loyer.Il n 'utilisera jamais un étage d' espace pour placer des choses qui ne sont presque pas vendues, à moins qu 'il n' y ait une autre information.Comparer les co?ts qui font partie de ce commerce avec ceux de la publicité, de la vitrine ou de l 'architecte.

S' il y a quelque chose qui ressemble à une marchandise d 'ancrage très chère, et que le prix de vente n' est pas le dixième de la marchandise (ce qui n 'est pas rare), ceux qui ne peuvent pas se permettre d' acheter une ancre à prix élevé peuvent acheter des lunettes de soleil pour 300 dollars.Le site Web de Prada en Angleterre vous montrera où chercher moins cher (au moins en ligne).Il offrira 10 chaussures de filles, 23 sacs à main et 54 ? cadeaux ? - des objets comme des cha?nes de clés, des bracelets et des clous de golf.Une cha?ne de bracelets de 60 livres, quel profit incroyable!