Plan De Travail Des Vendeurs

Il y a un plan de travail régulier, fait par les vendeurs.VenteLe temps presse.

Avant de commencer, nous commen?ons par deux séries de données pour savoir où les dirigeants de ces grandes entreprises et sociétés passent leur temps quotidien:

ConduirePlanificationRecherche

Données I:

Les données ci - après sont tirées des statistiques du Département des grands clients d 'une société de TI bien connue avant la mise en place d' un système de vente par consultant, datant de 2001:

Le cycle moyen des projets de grande envergure de plus de 46 semaines, dont 14% ont dépassé deux ans;

Le nombre moyen de réunions avec les clients est de 11;

En moyenneClientLa réunion a duré une heure et vingt minutes;

En moyenne, 6,5 heures sont effectivement consacrées à la communication des besoins et des programmes avec les clients;

La durée moyenne des activités telles que le repas des clients est de 15 heures;

D 'autres activités liées à la clientèle (appels téléphoniques, visites de clients, etc.) sont programmées pendant 4,5 heures.

Données II:

En 2009, dans le cadre d 'une formation à la vente à titre consultatif, j' ai réalisé un test de simulation de scénarios pour 40 participants, tous des vendeurs, qui ont travaillé au moins 2,5 ans.Le sujet de l 'essai est simple: comment en parler lors de la première rencontre avec le client?

- 24% en moyenne du temps consacré à la présentation de son entreprise aux clients;

La satisfaction des clients pour leurs produits et services représente en moyenne 38% du temps;

Les mots aimables de la zone chaude, les appels téléphoniques ont représenté 15% du temps;

Le client parle 4% du temps;

Les vendeurs ont posé des questions, la demande d 'excavation a représenté 3% du temps;

16% des autres conversations sans rapport avec le sujet;

Seuls 3% des clients qui s' intéressaient vraiment à sales et en estimaient la valeur!

Plan de travail des vendeurs

Ces gars - là ont l 'air très occupés tous les jours, ils ont l' air d 'être à la hauteur des gens, comme s' ils avaient poussé la terre.Mais regarde attentivement, il n 'y a pas beaucoup de travail! Même les grandes entreprises et les vieux copains ne font pas beaucoup de travail, encore moins.

Pour beaucoup de vendeurs, il y a deux raisons de ne pas faire le travail: d 'une part, on ne sait pas ce qui est bien ou on pense qu' il est bon de manger et de boire, et d 'autre part, on pense subjectivement que le client n' a rien à faire, donc On n 'a plus rien à faire.

La première question, en fait, pour un grand client de vente, il faut vraiment être très occupé, car il y a trop de choses à faire, il y a des choses que le client doit faire, ou bien les vendeurs doivent forcément forcer le client à faire.Sans cela, le projet ne sera pas clos.Regardez d 'abord cette entonnoir de vente:

Sur la base des entonnoir de vente, il y a au moins une corbeille de choses à faire par les vendeurs, en fait, dans un certain nombre de grands projets, les vendeurs sont plus nombreux que dans la corbeille.

Les ventes entonnoir est un grand projet de vente de personnel d 'un plan de travail.Il y a de nombreuses années, lorsque j 'ai pris contact avec cette chose, comme beaucoup de gens, j' ai pensé que la vente était une fa?on de voir et de démanteler, quelle est la règle, est - ce que ce panier pourri d 'acheteurs de légumes pourrait couvrir mon travail?

Je ne suis pas hésiter à vous faire savoir ce numéro de ce premier petit ami d 'aller, tout simplement parce que, beau est des ressources partagées dans le monde, comment il peut être occupé par une personne!Ce panier est trop génial.Chaque fois que je pense qu 'il y a des choses que je ne peux pas faire, je trouve toujours en fin de compte: les cours sont à rattraper et il faut redoubler d' efforts.

Vous n 'êtes pas pressé devant, derrière, vous ne pouvez pas faire le tour!

Après avoir mangé beaucoup de défauts, ils se sont aper?us que la plupart des ventes pouvaient être faites sur la table, à l 'exception de quelques choses sous la table.{page} u break}

Les entonnoir de vente ont l 'air plus compliqué et plus compliqué.

1) l 'entonnoir dans son ensemble est séquentiel et ne peut pas être mis à l' arrière et vice versa;

Les niveaux d 'entonnoir peuvent varier d' un produit à l 'autre et peuvent être de 7, 6 ou 10;

Tous les projets de chacun peuvent constituer un entonnoir, un entonnoir dans le temps, ou un entonnoir dans le secteur de la vente ou dans une entreprise;

La forme et la vitesse des entonnoir reflètent le niveau de fonctionnement et de gestion de la vente, semblent être en bonne santé au moment où ils sont comme des entonnoir, ce qui semble être un problème lorsqu 'ils ressemblent à une cuvette ou à un crachoir.

Tu vends ce que les clients achètent.

N 'oubliez pas cette règle militaire. Tout acte de vente est déterminé par le comportement d' achat, si l 'achat n' est pas nécessaire, vous n 'avez pas besoin d' être déraisonnable, en particulier ceux qui pensent pouvoir négliger les vendeurs de leurs clients.

Le succès de l 'itinéraire de vente, doit provenir de l' ensemble des itinéraires d 'achat.Cette tendance générale à la passation des marchés est le cycle d 'achat mentionné plus haut.Tout achat normal suit les itinéraires établis dans le cycle de passation (les achats irréguliers ne sont pas pris en compte, par exemple, la réparation continue de routes, de déroutements, de déroutements, de routes à certaines fins).

En ce qui concerne la passation des marchés, il y a quelques mots qu 'il faut recommander:

Chaque fois qu 'une décision d' achat est prise, tous les clients sont soumis à une série de mesures prévisibles et logiques.Bien que ces logiques et mesures aient été modifiées dans le jeu, la logique de base du client demeure inchangée: l 'intérêt personnel.

Chaque étape du processus décisionnel d 'une personne peut être distinguée et suivie dans un contexte prévisible et logique.C 'est ce que l' on appelle "regarder" les clients.

En suivant systématiquement les résultats, en aidant vos clients à suivre le processus, vous trouverez que soit il existe une chose dont les clients ont besoin et que vous pouvez fournir, il y a une véritable relation de travail et une vente de qualité, soit il n 'y a pas de telle entente, soit le client change d' avis soit il abandonne.Nous sommes des vendeurs, pas des menteurs.Ne te mets pas dans le pétrin.

Si vous ignorez le processus de prise de décisions du client et l 'enfreignez, vous serez certainement en proie à la confusion, au mécontentement, à la stagnation et à la perte de votre entreprise, t?t ou tard.

Il s' agit d 'expliquer un problème, il y a bien des cas dans les ventes, pas trop compliqué de vente, avec une ou deux hache à trois plaques de haute main, la prise de la commande instantanée.Cette situation s' explique souvent par deux raisons:

La première est la chance, par exemple, un jeu intra - client est devenu insoluble, chercher un chanceux à résoudre, et la seconde est que le contrat n 'a pas été signé et que la vente n' a pas été achevée.Le client s' est évanoui et a signé le contrat.Mais ce qui suit doit être fait de manière systématique.Je n 'ai pas été clair à ce moment - là.Nous appelons ce phénomène ? creuser des fosses ? pour les agents d 'exécution.

Dans la plupart des cas, vous avez besoin d 'un système, de l' honnêteté, de l 'intégrité et de la régularité de faire les choses, les processus de vente plus souvent tels que les cartes.

Ce processus n 'a pas l' air magique, en effet, la vente elle - même est une chose très scientifique, il n 'y a pas beaucoup d' éléments de l 'art, alors que la science a toujours l' air archa?que et impitoyable.Mais les hommes d 'affaires changent, chacun est différent.L 'objectif de la vente de consultants est d' identifier, dans ce processus ordinaire, la filière la plus performante.

Tout d 'abord, expliquer quelques étapes importantes du processus ci - dessus:

Trouver le client: il y a deux autres cas où vous avez pris l 'Initiative de trouver le client et le client.C 'est l' étape la plus difficile de nombreuses nouvelles ventes;

Planification des visites: pour les visites des clients, en particulier les premières, il faut planifier, préparer les questions et non préparer les réponses;

Recherche de la notion de client et développement progressif des souffrances.Pas sans douleur.

Prendre contact avec les personnes qui ont le droit de souffrir et de chercher à créer une vision positive pour changer les souffrances.Si le client en a déjà un, alors trouvez un moyen de le briser et de le reconstruire;

établir des relations avec des personnes véritablement puissantes, fondées sur une vision commune (c 'est - à - dire que la vision d' une solution ne se réfère pas à un idéal révolutionnaire);

Ma?triser les processus d 'achat des clients et leurs propres processus de vente sont étroitement liés à ceux des clients.Essayez de tuer chaque pas.Comme l 'a dit Huang jianxiang: ne donne aucune chance aux Australiens!

Négociation de contrats: trouver un prix acceptable pour les deux parties au lieu d 'être abattu.

En particulier, beaucoup de vendeurs se demanderont si, lorsque je découvre que les clients sont déjà à un stade très avancé de leurs achats, par exemple au quatrième étage de l 'entonnoir de vente, est - ce que je dois aller de l' avant de manière méthodique?

Il y a beaucoup d 'astuces pour faire face à cette situation, mais soyez prudent: Avant d' utiliser n 'importe quelle astuce, il faut ajouter les le?ons qui restent.Comme le cycle d 'achat des clients ne peut pas changer, vous ne pouvez faire que gagner du temps et non pas omettre les étapes.