Development And Management Of Distributors

Pour la construction et la gestion des canaux, qu 'ils soient secondaires ou tertiaires, est essentiellement le développement et la gestion des distributeurs.

Même les modèles de canaux de premier niveau, analysés du point de vue de la gestion des fabricants, après une certaine phase de développement, leurs propres entreprises régionales de vente ont été pformées en actions ou traitées et gérées par les distributeurs.

Cet article sera étroitement lié à la pratique de l 'entreprise du vin blanc, pour parler de la clef de la construction de canaux - le développement et la gestion des distributeurs.

Analyse des types de distributeurs - la plupart des entreprises de vin blanc recherchent des distributeurs essentiellement par le biais de trois méthodes: la première est par le biais de la foire du sucre.

En tant que lieu où les distributeurs sont le plus concentrés, les deux trimestres de la fête du sucre sont appelés la première du monde.

Mais il n 'est pas difficile de découvrir que pour la plupart des entreprises de vin blanc, il y a peu de clients qui réussissent vraiment par le biais du sucre, qui n' est que l 'endroit où les entreprises et les produits se présentent devant leurs homologues et leurs distributeurs.

La deuxième est la société organisée, vendeur de directeur des ventes, envoyer un plan ou non, selon les modalités à trouver un marché de distributeurs, de trouver des clients.

Trois, c'est l'entreprise de déterminer la stratégie de commercialisation et de programme, programme de sélection, l'équipe de l'Organisation du marché, à l'étape, par l'intermédiaire de la télé locale, des annonces dans les journaux le recrutement des distributeurs, à travers les visites, de déterminer des relations de coopération.

Face à un marché, une entreprise de trouver et sélectionner les distributeurs bien adaptée aux caractéristiques de leurs produits?

Tout d'abord, nous devons trouver la source et de la composition de la liqueur, les distributeurs, les distributeurs est constitué des composants suivants: une société de l'état, de la société d'alcool de sucre alimentaire de gros.

Deuxièmement, il s' agit de sociétés privées constituées par des personnes séparées de ces sociétés.

Le troisième est la réforme et l 'ouverture depuis plus de 20 ans, à la suite de l' émergence des marchés de gros, la culture et la création d 'un groupe de particuliers engagés dans le commerce de gros de sucre, de denrées alimentaires et de boissons, dont certains ont longtemps accumulé et développé, sont devenus de grands distributeurs d' eau et de boissons.

Nous pouvons diviser les distributeurs en deux types, à savoir la coiffure en lots et le type de terminal.

　　1、批發型 　　該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點： 　　·經營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發市場的愿望比較差，客戶既有區域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區以及周邊城市的二、三級批發商 　　·在經營場所上，大部分選擇在城市的批發市場或者酒水批發街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區等 　　·在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么 　　·從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理 　　·從經營利潤上看

En raison de l 'exploitation de grandes marchandises, les marques entre grossistes, la petite différenciation des variétés et la concurrence intense, ce qui se traduit par une plus grande pparence des prix des produits, une très faible rentabilité, ce type de distributeurs - certains sont issus du commerce de gros, d' autres sont des sociétés spécialisées Dans l 'eau, les boissons qui viennent d' être créées ces dernières années.

其在經營上有以下幾個特點： 　　·在經營方式上是行商，自己主動開發客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市 　　·在經營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓 　　·在經營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產品為主 　　·從經營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區域總代理 　　·從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比 　　雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。

Leurs points communs et leurs intérêts sont les suivants: rentabilité d 'exploitation

La nouvelle marque ou de la décision à la vente des produits "terminal", ils ont souvent besoin de profits relativement élevée pour supporter les frais de vente, et la marque de vente relativement faible marge, certains ne peut accepter.

? Difficultés de fonctionnement (à la demande du marché) sur la base de l'expérience de développement du marché, ils sont dans le choix de l'agent de la marque, le prix des produits, l'emballage, la position sur le marché, ainsi que de divers facteurs tels que la situation actuelle du marché et de la concurrence, l'analyse globale afin de déterminer de nouveaux agents à petite et grande difficulté de gestion de marque.

? Les fabricants de niveau de service et de soutien qui est le problème de gestion de distributeurs se soucie plus mature, notamment dans des produits pour la période d'importation, si les fabricants de distribution de support peut aider, s'il y a de la publicité et de la promotion; gestion intégrée des fabricants et des niveaux de service, et ainsi de suite.

Niveau de gestion, les fabricants (la capacité de contr?le du marché de la capacité de gestion de commande de fabricants) est en fait les fabricants sur le marché, la force de commande du marché sont très préoccupés de la plupart des distributeurs de fabricants, de peur de "bénéficiaire à nos descendants" de "marchandises".

L'engagement à long terme de fabricants, de l'engagement à long terme est essentiellement une question de crédibilité.

Certaines entreprises en raison de problèmes de gestion de système, en cas de remplacement de la direction ou compétentes, etc., il est possible de renverser quand l'élaboration de politiques, et certaines entreprises des avantages immédiats ou des intérêts égo?stes et de compromettre les intérêts des entreprises concessionnaires, les incertitudes de sorte que les distributeurs préfèrent choisir ceux de gestion plus mature.

La raison pour laquelle les concessionnaires versent chaque année des cautions à Hangzhou Wahaha Group, ce qui est important, c 'est que les engagements à long terme de Wahaha ont été honorés et ont gagné la confiance des distributeurs, non seulement en ce qui concerne la gestion et le niveau de service de Wahaha, mais aussi en ce qui concerne ses idées et ses valeurs d' entreprise.

? Les besoins financiers et les modalités de paiement;

Pour une marque à forte rentabilité, de petites difficultés d 'exploitation, le soutien des fabricants, forte capacité de contr?le, en espèces n' est pas très difficile, au contraire, même certains distributeurs ne sont pas nécessairement disposés.

Deuxièmement, avec de nombreuses entreprises dans le marché de l'alcool de l'entreprise de la stratégie de développement et de sélectionner les distributeurs et les petites et moyennes entreprises comment, à l'expansion des marchés, pour le distributeur de choix, souvent à créer de nombreux problèmes et de confusion.

Par exemple, trouver de première classe, les distributeurs à grande échelle est souvent "chaud" Barbier de vendeur, l'autre ne l'intéresse pas, ou des conditions très élevé, dans le mode de paiement, des frais de publicité, etc.; certains distributeurs si l'identité de votre marque est élevé, mais le manque d'expérience des opérations de commercialisation et de la gestion du marché, le processus de coopération dans la communication très difficile, pas bien la mise en ?uvre de la société de marketing; certaines entreprises à choisir les distributeurs, Directeur des ventes et de rapporter des dealers représentatif du marché n'importe pas, ne se soucie de la paction si l'argent comptant, après la première paction terminée, après quelques mois, les ventes de plat de marché, enfin rompu...

En fait, de nombreux problèmes peut être complètement évitée, de résoudre.

Le processus de sélection des concessionnaires, comme pour le mariage, de choisir leurs propres distributeurs est la clé, soit en gros ou le type de terminal, doivent combiner la résistance globale de l'entreprise, la stratégie de commercialisation, la largeur de la largeur, de la ligne de produits, la profondeur et le degré de compatibilité, de produits de localisation de ressources, est une combinaison de facteurs divers groupes de clients, tels que l'objectif de l'entreprise à analyser et à la prise de décisions.

En plus de trois critères de construction de canaux est économique, le niveau de contr?le des normes et critères d'applicabilité dehors, dans la sélection des concessionnaires devrait également prêter attention aux points suivants: 1, une technique de sélection lors de la sélection des concessionnaires, si c'est par le biais de rhum de compréhension, d'amis ou de l'enquête de marché personnellement à comprendre tout doit sélectionner plusieurs normes, pas l'argent est bon.

Nous sommes dans le nord - est du marché déjà commis cette erreur, il y a un distributeur pour nous, dans lequel une marque, avec 80 millions de l'argent sur le marché régional de rachat des droits de distribution, mais qu'il n'a pas d'expérience du terminal de réseau de vente et de gestion.

Et en outre un réseau très mature, mais dans le mode de paiement ne peut pas être avec nous pour parvenir à un consensus, nous avons enfin et de la première signature, le résultat est le dealer avec 2 ans pour les 80 millions de distributeurs vendu, non seulement se perdre de l'argent, l'opportunité de nous faire perdre le marché ouvert.

2, sur la base de la ligne de marque et de leurs produits, de déterminer quel type de produit de la sélection du distributeur si longue, plus de variété, et en bas, principalement, si la force de choisir, de gros Dealers de type de fonctionnement pendant une longue période de temps peut être plus appropriée.

Parce que dans le marché de produits bon marché, il faut de la publicité et de la promotion d'un grand nombre de correspondant, et il faut les concessionnaires ont une excellente capacité de deuxième et de troisième niveau de la distribution.

Si, au contraire, de marque et de variétés de comparaison unique, de produits de positionnement relativement élevée, puis à choisir le type de terminal de comparaison approprié.

Toutefois, il faut également noter que combien de sa marque de liqueur de l'agent, il y a conflit cible de clients, les fabricants de résistance globale ainsi que la capacité de fonctionnement sur le marché.

3, jugement sur la plupart des entreprises de l'évaluation de la sélection du distributeur pour distributeur de quasi - uniquement qualitative, en particulier une grande influence sur l'évaluation de l'entreprise systématiquement les concessionnaires et l'évaluation de leurs avis personnel, l'interférence de l'entreprise de faire une évaluation objective sur le distributeur, pour éviter ce genre de situation, les entreprises devraient élaborer de quantification de système d'évaluation, à partir de deux aspects qualitatifs et quantitative pour distributeurs objective, complète l'analyse quantitative de la table de facteurs: l'évaluation de l'analyse des indicateurs de poids de la couverture géographique de deuxième et de troisième classe les distributeurs et détaillants de la quantité, de L'industrie de la qualité de service de la portée de la portée des anastomose, les types, les ventes de la taille de l'entreprise marque combien d'agents de conflit de près de trois ans, le degré de bénéfice de la qualité du personnel employé, la qualité du niveau culturel et la structure de la formation de produits de L'état de produits, la qualité globale d'un degré raisonnable qualitative tels que le prix de l'analyse qualitative de la table de facteurs d'évaluation de l'analyse des indicateurs de gestion au niveau de la gestion des normes de gestion de valeurs de pondération de la culture d'entreprise et de comportement, et système de gestion de l'état d'esprit de la mise en ?uvre de l'attitude de travail, le Rapporteur

Taux de mobilité de la main - d '?uvre - la croissance de l' entreprise dans les ventes des entreprises - 3.

Les avantages et les inconvénients de la gestion des distributeurs sont directement liés à la mise en ?uvre de la stratégie de marché des entreprises et, en fin de compte, à la possibilité pour les deux parties de gagner de l 'argent pour réaliser "gagnant - gagnant".

La gestion des distributeurs repose sur trois éléments: premièrement, la gestion du fonctionnement du marché, deuxièmement, la gestion du prix d 'achat, et, troisièmement, la gestion du représentant du marché, qui est l' agent d 'exécution du fonctionnement du marché et de la gestion du prix d' achat.

Gestion du fonctionnement du marché - la plupart des entreprises, après avoir passé des contrats avec les distributeurs et expédié des envois de fonds, estiment que ce n 'est qu' une première étape de la longue marche des distributeurs, sans réglementation du fonctionnement du marché, même les clients au comptant, sont exposés à la perte de clients et de marchés, alors que les opérations de commercialisation sont plus risquées.

La gestion de l 'information commerciale est un processus de collecte, de traitement et d' analyse de l 'information commerciale.

Il couvre à la fois l 'environnement humain, l' environnement social, la demande de consommation, les préférences commerciales de base sur les marchés régionaux et les produits, prix et circuits des concurrents.